电销技巧和话术健康管理师

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大大大吉CQ

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电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，那么如何才能通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向呢?今天我就为你搜索一些有关电话销售技巧及话术的知识。　　　　电话销售技巧和话术篇1 　　一、要克服自己的内心障碍，　　有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。　　如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。　　那打出的电话也不会收到预期的效果。　　克服内心障碍的方法有以下几个: 　　(1)摆正好心态。　　作销售，被拒绝是再正常不过的事情。　　不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。　　我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。　　别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。　　同时，总结出自己产品的几个优点。　　(2)善于总结。　　我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。　　因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。　　每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。　　这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。　　(3) 每天抽一点时间学习。　　学得越多，你会发现你知道的越少。　　我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。　　而是给我们自己足够的信心。　　当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。　　打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。　　二、明确打电话的目的　　打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。　　假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，　　如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。　　所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。　　三、客户资源的收集　　既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，　　或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。　　在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。　　选择客户必须具备三个条件:1、有潜在或者明显的需求;2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;3、联系人要有决定权，能够做主拍板。　　由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、　　医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。　　四、前台或者总机沟通　　资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，　　那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术:在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，　　直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。　　多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。　　随便转一个分机再问(不按0 转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。　　如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法　　以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。　　不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。　　如回答没有这个人，可以说:哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少?” 　　别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。　　如果负责人不在或是没空，就说:没关系，负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。　　五、成功的电话销售开场白　　历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。　　即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事: 　　1、我是谁，我代表哪家公司? 　　2、我打电话给客户的目的是什么? 　　3、我公司的产品对客户有什么用途?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，　　而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。　　例如:您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。　　我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。　　注:不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维;面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。　　六、介绍自己的产品　　电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户: 　　1、配送优势我们是以会员卡的形式消费，一次消费不完，可以分几次刷卡送货，还可以充值，您作为礼品送给客户，既方便又实用，客户只要一个电话，我们就把产品送到家了，节省了您客户外出购物的时间，而且产品品质有保证。　　2、产品优势我们的产品大部分是进口水果、干果，而且很多水果我们有自己的种植园，确保了产品无农药残留，很多产品市场都不多见，现在都讲究送礼送健康，　　您把这么有营养价值的产品和服务送给客户，客户关系维护好了，那您的生意肯定越做越大，发给员工也能让员工感受到企业对他们的关心，肯定提高工作积极性，工作效率还用说吗!! 　　3、礼盒优势我们的高档礼盒里面的有红酒、茶油、各种干果品种多样，既能够作为高级礼品赠送客户，又能够用来走亲访友，可以根据自己的需求和喜好，选择不同的礼盒。　　作为礼品送给客户、员工，给您带来了方便，免去了您采购麻烦、送礼不便得烦恼，一张礼品卡全搞定了，多方便啊。　　七、处理客户的反对意见　　介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。　　客户的反对意见是分两种:非真实的反对意见和真实的。　　非真实的反对意见有几种:1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，　　我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。　　2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。　　所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，　　客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。　　3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。　　我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。　　销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。　　然后对他的看法表示赞同:“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。　　然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。　　真实的反对意见主要包括两个方面:1、需要方面，有几种表现形式　　(1)“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如:您看马上过年了，　　您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。　　(2)“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。　　(3)“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问:您是担心哪一方面?这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。　　最好是约面谈，问清原因找出解决办法。　　(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。　　你可以这样说:哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方?如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，　　然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。　　(5)“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回答客户:没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那拜访一下，具体的咱们见面谈。　　如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。　　2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。　　八、约客户面谈　　我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。　　任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说:XX总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟,… 　　哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗?不会耽误您多少时间，周三下午您几点有时间… 好的，那周三见吧，到时候给您电话。　　约见成功，你打电话的目的就达到了，下面的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开始，怎么样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售能力的`考验。　　电话销售技巧和话术篇2 　　一般情况下，陌生销售是很难一次达成的，其成功交易常常可分为三部分，第一次电话拜访，第二次电话跟进，第三次促成交款。　　以下九个能轻松搞定98%客户的电话销售技巧，是对这三大内容的具体介绍。　　(内容摘自微信平台sale51，关注学习更多电话销售技巧) 　　第一次电话三大技巧: 　　销售秘技一:让客户说是，不要给客户拒绝的机会。　　第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。　　你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我:这几年网络电子商务发展得很快对吗。　　我当然回答对，就是这样的一些问题。　　销售秘技二:在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。　　销售秘技三:在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。　　销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。　　第二天的跟进(第一天已经铺垫好了) 　　第二天的销售用到的五个技巧: 　　销售秘技四:真实的谎言　　这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。　　什么叫真实的谎言:真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。　　比如一个广告可以说:百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。　　这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢? 　　销售秘技五:避实就虚。　　当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。　　很多人是反应不过来的。　　销售秘技六:营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。　　一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。　　数量有限。　　销售秘技七:博得客户的理解和同情。　　当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。　　销售秘技八:让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。　　销售人员整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。　　销售秘技九:委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。　　但是直接催款会让人反感。　　看销售员是怎么做的:汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的:江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，　　显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗?她是不是真的收到了这张汇款单呢? 　　电话销售技巧和话术篇3 　　首先在电话销售前先准备下自己前期开发客户所需要的: 　　一:先给自己下一个日目标。　　例:我计划我今天要打50个有效电话，目标一旦确定就一定要执行，我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助，因为我自己也是这么过来的。　　二:了解自己的客户群体，根据自己的客户群体找客户资料。　　我觉得这点挺重要的但是目前来说我不了解我自己的客户群体在哪?反正现在一开始主要是锻炼自己的实操能力抱着黄页天天啃。　　其全途径有六:1、网上找资料(人才网、制造网、工厂网);2、黄页;3、同行同事同学;4、亲朋好友;5、交易会派名片;6、扫楼扫街。　　三:准备一个CRM客户管理软件。　　电话销售管理系统或者准备个本子记录自己所打过的客户资料。　　自己接触过的客户就是自己的客户资源，作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源，根据情况制定跟踪计划。　　准备阶段结束后开始进入操作阶段　　一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。　　你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括: 　　介绍你和你的公司　　说明打电话的原因　　了解客户的需求说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。　　引起电话另一端客户的注意: 　　电话约访的原则:“热”、“赞”、“精”、“稳”--(热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定)约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可;--(简短有力、不要超过3分钟)约访(内容)7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55% 用电话脚本:好处-工作时可100%投入，不会离题; 　　忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。　　所以个人认为象我这样的货代新手最好在打电话前一定要准备【电话脚本】即:电话草稿。　　他能帮助你不会慌张对客户的问题对答如流因为客户的问题总共就是那么几个真正要挑战的是是自己! 我个人的脚本正在完善中…… 　　下午要去参加个贸易会来不及写以后有空补上各位有过电话经验的也可以写写自己的心得!不用怕写出来的结果怎样?不用怕被人看，　　因为自己写出来给大家看了大家才能明白你哪些地方做的不对哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就会有收获，最怕的是你光想不做! 　　下面是业务员必备的知识和心理素质以及一些客户问题回答精粹(在此感谢总结这些经验的前辈们): 　　业务员必备的知识和心理素质:做到知己知彼，才能做到百战不殆。　　1、充实自己的业务知识: 　　A、操作流程的学习; B、运价知识的掌握; C、港口及国家的了解; D、对付客户所提问题的应变能力。　　2、对公司业务的了解: 　　A、了解公司的优势、劣势。　　B、了解公司在市场的地位，及运做状况。　　3、对市场进行调查: 　　A、了解同行的运价水平; B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、目的港代理等; C、预见将来市场情况。　　、要有刻苦耐劳的精神: 　　A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率; B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。　　5、调整自己的心态: 　　积极，乐观，向上　　还有13个让客户无法拒绝你的电话销售话术: 　　如果客户说:“我没兴趣。　　”那么电话销售员就应该说:“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?……” 　　如果客户说:“我没时间!”那么电话销售员应该说:“我理解。　　我也老是时间不够用。　　不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 　　如果客户说:“我现在没空!”电话营销员就应该说:“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，　　选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!” 　　如果客户说:“我没兴趣参加!”那么电话销售员就应该说:“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。　　正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。　　星期一或者星期二过来看你，行吗?” 　　如果客户说:“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么电话销售员就应该说:“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些? 　　我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?” 　　如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么电话销售员就应该说:“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。　　所以最好是我星期一或者星期二过来看你。　　你看上午还是下等比较好?” 　　如果客户说:“抱歉，我没有钱!”那么电话销售员就应该说:“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。　　不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。　　要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?” 　　如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。　　”那么电话销售员就应该说:“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。　　我星期一过来还是星期二比较好?” 　　如果客户说:“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么电话销售员就应该说:“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?” 　　如果客户说:“我要先跟我太太商量一下!”那么电话销售员就应该说:“好，先生，我理解。　　可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?” 　　如果客户说:“我们会再跟你联络!”那么电话营销员就应该说:“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。　　对你会大有裨益!” 　　如果客户说:“说来说去，还是要推销东西?”那么电话销售员就应该说:“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。　　有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?” 　　如果客户说:“我要先好好想想。　　”那么电话销售员就应该说:“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?” 　　电话销售话术和技巧看起来其实就是那么简单，关键在于运用在于实践。　　也许实践过这些电话销售话术和技巧，但每次都以失败告终，那就是您没能灵活掌握，技术是死的，人是活的，好好想办法，相信大家一定会有很大收获的!

电销技巧和话术健康管理师

340 评论（9） 2小时前发布

藤原惠津子

电话销售话术与技巧：1、电话销售技巧和话术第1要点：必须清楚你的电话是打给准的。我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。2、电话销售技巧和话术第2要点：语气要平稳，吐宁要清晰，语言要简洁。在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话，电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。3、电话销售技巧和话术第3要点：电话目的明确。4、电话销售技巧和话术第4要点：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。5、电话销售技巧和话术第5要点：做好电话登记工作，即时跟进。电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不问断的跟进。还要敢于让客户下单。

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