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道生一,三代二
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花葬夏季

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2002年以前,从表面看,红色罐装王老吉(以下简称“红罐王老吉”)是一个活得很不错的品牌,在广东、浙南地区销量稳定,盈利状况良好,有比较固定的消费群,红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后,加多宝的管理层发现,要把企业做大,要走向全国,就必须克服一连串的问题,甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。 而所有困扰中,最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖,还是当“饮料”卖? 现实难题表现一:广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。 在广东,传统凉茶(如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等)因下火功效显著,消费者普遍当成“药”服用,无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称,可谓说起凉茶想到王老吉,说起王老吉就想到凉茶。因此,红罐王老吉受品牌名所累,并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料,销量大大受限。 另一个方面,加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人,是经国家审核批准的食字号产品,其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别,而且口感偏甜,按中国“良药苦口”的传统观念,消费者自然感觉其“降火”药力不足,当产生“下火”需求时,不如到凉茶铺购买,或自家煎煮。所以对消费者来说,在最讲究“功效”的凉茶中,它也不是一个好的选择。 在广东区域,红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌,却长着一副饮料化的面孔,让消费者觉得“它好像是凉茶,又好像是饮料”,陷入认知混乱之中。 而在加多宝的另一个主要销售区域浙南,主要是温州、台州、丽水三地,消费者将“红罐王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论,没有不适合长期饮用的禁忌。加之当地在外华人众多,经他们的引导带动,红罐王老吉很快成为当地最畅销的产品。企业担心,红罐王老吉可能会成为来去匆匆的时尚,如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁,很快又被新的时髦产品替代,一夜之间在大街小巷上消失的干干净净。 面对消费者这些混乱的认知,企业急需通过广告提供一个强势的引导,明确红罐王老吉的核心价值,并与竞争对手区别开来。现实难题表现二:红罐王老吉无法走出广东、浙南。 在两广以外,人们并没有凉茶的概念,甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉白开”、“我们不喝凉的茶水,泡热茶”这些看法。教育凉茶概念显然费用惊人。而且,内地的消费者“降火”的需求已经被填补,他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。 做凉茶困难重重,做饮料同样危机四伏。如果放眼整个饮料行业,以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料,以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。 而且,红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制,有淡淡的中药味,对口味至上的饮料而言,的确存在不小的障碍,加之红罐王老吉5元的零售价,如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来,它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地:既不能固守两地,也无法在全国范围推广。现实难题表现三:推广概念模糊。 如果用“凉茶”概念来推广,加多宝公司担心其销量将受到限制,但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔,因此,在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告:一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉,用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭,永远相伴”。显然这个广告并不能够体现红罐王老吉的独特价值。 在红罐王老吉前几年的推广中,消费者不知道为什么要买它,企业也不知道怎么去卖它。在这样的状态下红罐王老吉居然还平平安安地度过了好几年。出现这种现象,外在的原因是中国市场还不成熟,存在着许多市场空白;内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性,刚好能够填补这个位置。在中国,容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。但在发展到一定规模之后,企业要想做大,就必须搞清楚一个问题:消费者为什么买我的产品?重新定位 2002年年底,加多宝找到成美营销顾问公司(以下简称“成美”),初衷是想为红罐王老吉拍一条以赞助奥运会为主题的广告片,要以“体育、健康”的口号来进行宣传,以期推动销售。 成美经初步研究后发现,红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的——这种问题目前在中国企业中特别典型:一遇到销量受阻,最常采取的措施就是对广告片动手术,要么改得面目全非,要么赶快搞出一条“大创意”的新广告——红罐王老吉销售问题首要解决的是品牌定位。 红罐王老吉虽然销售了7年,其品牌却从未经过系统、严谨的定位,企业都无法回答红罐王老吉究竟是什么,消费者就更不用说了,完全不清楚为什么要买它——这是红罐王老吉缺乏品牌定位所致。这个根本问题不解决,拍什么样“有创意”的广告片都无济于事。正如广告大师大卫·奥格威所说:一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位,而不是你怎样写广告(创意)。经一轮深入沟通后,加多宝公司最后接受了建议,决定暂停拍广告片,委托成美先对红罐王老吉进行品牌定位。 按常规做法,品牌的建立都是以消费者需求为基础展开,因而大家的结论与做法亦大同小异,所以仅仅符合消费者的需求并不能让红罐王老吉形成差异。而品牌定位的制定,是在满足消费者需求的基础上,通过了解消费者认知,提出与竞争者不同的主张。 又因为消费者的认知几乎不可改变,所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法,最好不要去尝试冒犯或挑战。就像消费者认为茅台不可能是一个好的“啤酒”一样。所以,红罐王老吉的品牌定位不能与广东、浙南消费者的现有认知发生冲突,才可能稳定现有销量,为企业创造生存以及扩张的机会。 为了了解消费者的认知,成美的研究人员一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息,另一方面,与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈,完成上述工作后,聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。以此基础,研究人员进行综合分析,厘清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争。 在研究中发现,广东的消费者饮用红罐王老吉主要在烧烤、登山等场合。其原因不外乎“吃烧烤容易上火,喝一罐先预防一下”、“可能会上火,但这时候没有必要吃牛黄解毒片”。 而在浙南,饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”。在对当地饮食文化的了解过程中,研究人员发现:该地区消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及,如消费者座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐都被说成了“会上火”的危险品而无人问津。(后面的跟进研究也证实了这一点,发现可乐在温州等地销售始终低落,最后两乐几乎放弃了该市场,一般都不进行广告投放。)而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火”,“健康,小孩老人都能喝,不会引起上火”。这些观念可能并没有科学依据,但这就是浙南消费者头脑中的观念,这是研究需要关注的“唯一的事实”。 消费者的这些认知和购买消费行为均表明,消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求,而是作为一个功能饮料购买,购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”,如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等,真正上火以后可能会采用药物,如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。 再进一步研究消费者对竞争对手的看法,则发现红罐王老吉的直接竞争对手,如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广,仅仅是低价渗透市场,并未占据“预防上火的饮料”的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能,仅仅是间接的竞争。 同时,任何一个品牌定位的成立,都必须是该品牌最有能力占据的,即有据可依。如可口可乐说“正宗的可乐”,是因为它就是可乐的发明者,研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究 ,结果表明,红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等,显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。 由于“预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机,自然有利于巩固加强原有市场。而能否满足企业对于新定位“进军全国市场”的期望,则成为研究的下一步工作。通过二手资料、专家访谈等研究表明,中国几千年的中医概念“清热祛火”在全国广为普及,“上火”的概念也在各地深入人心,这就使红罐王老吉突破了凉茶概念的地域局限。研究人员认为:“做好了这个宣传概念的转移,只要有中国人的地方,红罐王老吉就能活下去。” 至此,品牌定位的研究基本完成。在研究一个多月后,成美向加多宝提交了品牌定位研究报告,首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争,竞争对手应是其他饮料;其品牌定位——“预防上火的饮料”,独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火,让消费者无忧地尽情享受生活:吃煎炸、香辣美食,烧烤,通宵达旦看足球…… 这样定位红罐王老吉,是从现实格局通盘考虑,主要益处有四:其一,利于红罐王老吉走出广东、浙南 由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念,而不再像“凉茶”那样局限于两广地区,这就为红罐王老吉走向全国彻底扫除了障碍。其二,避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争,形成独特区隔其三,成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势 ·淡淡的中药味,成功转变为“预防上火”的有力支撑; ·5元的零售价格,因为“预防上火”的功能,不再“高不可攀”; ·“王老吉”的品牌名、悠久的历史,成为预防上火“正宗”的有力的支撑。其四,利于加多宝企业与国内王老吉药业合作 正由于加多宝的红罐王老吉定位在功能饮料,区别于王老吉药业的“药品”,因此能更好促成两家合作共建“王老吉”品牌。两家企业共同出资拍摄一部讲述王老吉凉茶创始人行医的电视连续剧《岭南药侠》。 成美在提交的报告中还提出,由于在消费者的认知中,饮食是上火的一个重要原因,特别是“辛辣”、“煎炸”饮食,因此建议在维护原有的销售渠道的基础上,加大力度开拓餐饮渠道,在一批酒楼打造旗舰店的形象。重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等。 凭借在饮料市场丰富经验和敏锐的市场直觉,加多宝董事长陈鸿道当场拍板,全部接受该报告的建议,决定立即根据品牌定位对红罐王老吉展开全面推广。 “开创新品类”永远是品牌定位的首选。一个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不同的选择,其广告只要传达出新品类信息就行了,而效果往往是惊人的。红罐王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场,使人们通过它知道和接受了这种新饮料,最终红罐王老吉就会成为预防上火的饮料的代表,随着品类的成长,自然拥有最大的收益。 确立了红罐王老吉的品牌定位,就明确了营销推广的方向,也确立了广告的标准,所有的传播活动就都有了评估的标准,所有的营销努力都将遵循这一标准,从而确保每一次的推广,在促进销售的同时,都对品牌价值(定位)进行积累。 这时候才可以开始广告创意,拍广告片。品牌定位的推广 明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位,接下来的重要工作,就是要推广品牌,让它真正地进入人心,让大家都知道品牌的定位,从而持久、有力地影响消费者的购买决策。 紧接着,成美为红罐王老吉确定了推广主题“怕上火,喝王老吉”,在传播上尽量凸现红罐王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的广告宣传中,红罐王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现,避免出现对症下药式的负面诉求,从而把红罐王老吉和“传统凉茶”区分开来。 为更好地唤起消费者的需求,电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景:吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴,画面中人们在开心享受上述活动的同时,纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么,尽情享受生活,怕上火,喝王老吉”,促使消费者在吃火锅、烧烤时,自然联想到红罐王老吉,从而促成购买。

王老吉健康管理师

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liuyuecao110

当然没违法,王老吉是凉茶,凉茶当然算普通饮食品这句广告语是针对食品类的,并没有夸张其药用医疗作用,所以不凉茶是普通食品!茶具有清热解毒的作用!不违背法律!不是虚假广告是实事求是! 违法广告法了。怕上火喝王老吉”是宣传功能的广告语王老吉就是的一种广东凉茶。是夏天必备消暑饮料,尤其是吃了火锅,麻辣油炸等刺激性食品后更是不可缺少。 当然就是普通食品,你想当保健品别人也不干呀 呵呵 既然不普通食品,所以就没有背法律啊 当然不会王老吉是一种凉茶饮料,凉茶具有清火去燥,清热解毒的功效,所以被称为去火饮料,没有不当成份,广告中只是突出产品效用用于扩大影响突出卖点。 不违法的、食品卫生法》第10条明确规定:“食品中不得添加药物。”而中药文化自古就和饮食文化融为一体。根据不同的时令和季节,在中药用量上把握到位,就可以在饮食中充分发挥中药药性,滋补身体。考虑到这点,《食品卫生法》对第10条作出了补充说明:“按照传统既是食品又是药品的作为原料、调料或者营养强化剂加入的除外”,也就是说,某些药品也可以作为食品或者加入食品中。随后,卫生部又制订了相关规章,推出了《既是食品又是药品的物品名单》。这一名单中的中药材,都可以加入普通食品中。所以,并不违反《食品卫生法》。

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静香陈陈

叶征潮已成功包装了企业品牌有青春宝、法华寺、佳士凯、子墨集团、依恋快点、21金维他、娃哈哈营养快线等品牌。叶征潮还成功包装了艺人品牌有:歌手杨德朗、书画家李乐古、徐家铮、刘文西、刘步杰、李先桥、张婧、王荣等。叶征潮的圈中好友除了新闻界的领导和上百名的知名记者以外,还有政界和商界的朋友。更值得一提的是,更有不少娱乐界的明星朋友,比如著名音乐人老猫、方文山、刘尊、马智勇等;著名当红美女歌手有吴婷、王蓉、龙梅子、春天、郭彤、苏丹、西单女孩等朋友。著名男歌手有陆海涛、杨德朗、刘尊、老猫、旭日阳刚、朱之文、阿宝、张伟等。叶征潮,2009年成名的公众人物,现是“品牌新闻网”创始人、首席CEO。 有人戏言,叶征潮说话风格很像马云,幽默风趣,通俗易懂。在叶征潮眼里,一个懂品牌营销策略的人,顶得上对手的一个营销团队。就好比钱学森,美国人说他顶得上5个师。叶征潮的策划就可以达到这样的营销效果。因为,在叶征潮眼里,三流企业卖产品,二流企业做广告,一流企业做新闻。叶征潮之所以这么说,是因为,广告打造出来的是“玻璃品牌”,它往往是短期的,不容易形成品牌知名度,抗风险能力弱;新闻打造出来的是“钻石品牌”,它往往是长期的,容易形成品牌忠诚度,抗风险能力强。我们发现,记者出身的杭州人叶征潮的成名起因于2009年的夏天,原本在“品牌界”知名的品牌创意人——叶征潮在其新浪博客上公布其对王老吉的诉状:以消费者的身份掀起都市人的“保胃战”!叶说,长期饮用王老吉凉茶以后出现胃溃疡,医生诊断说他是胃寒,而罪魁祸首可能就是王老吉凉茶配方中的夏枯草。夏枯草会造成胃寒的人病情加重,王老吉侵犯了自己的健康权以及消费者的知情权,要求王老吉标出“不适宜人群”上升到食品标签的管理高度。叶征潮的这一要求得到北京市消协有关负责人、法律界人士、营养学专家、知名学者、中医专家、广大消费者的支持。在2009年功能饮料消费安全(北京)论坛上,北京市消协呼吁对功能饮料出台行业标准。法律界代表张家诚律师随即向红牛、王老吉、宝矿力水特等8家知名饮料企业发出律师建议书,建议在外包装上详细标注“不适宜人群”的警示语。叶征潮2009年叫板饮料巨头王老吉的举动,立刻引起人民日报、法制日报、中国青年报、时代周报、CCTV等主流媒体的广泛关注。新华社记者周婷玉随后撰文指出,王老吉虽然在报备和安全评估方面依法合规,但它没有对饮品中的成分可能存在的危害进行警示和说明,存在误导嫌疑。叶征潮,2010年12月,一个作为推动中国自主品牌走向世界的旗手,以一个公民的良知、一个普通消费者的身份,向浙江省工商局举报贵州茅台乱戴“国酒帽”的危害,受到了浙江省工商局的高度重视。当月浙江省工商局的广告处、法规处、商标处、经检处四个部门联合办理叶征潮的举报案,相当给力叶征潮,为了全国消费者的合法利益,还惊动了国家工商总局。引起国内主流媒体的广泛关注!《现代金报》、《东方早报》、《21世纪经济报道》、《法制日报-法治周末》、《新金融观察报》、《深圳晚报》、《中国网络电视台》、《人民网》、《中国日报网》、《新浪网》、《凤凰网》、《腾讯网》、《网易》等300多家媒体的报道与转载。当叶征潮被媒体记者提问到您从2009年的王老吉“夏枯草”事件再到2010年的“国酒茅台”商标事件,您是如何看待您在这些事件里扮演的角色?叶征潮回答:这次举报贵州茅台乱戴“国酒帽”不但危害国家机关的公信力、还严重危害了广大消费者的合法权益、同样也危害了贵州茅台自身的品牌形象。可谓爱自切,我是想让茅台做一个合格的行业“带头大哥”,希望“茅台大哥”成为一个自觉守法、具有社会责任、把消费者当成“亲密爱人”。 相敬如宾,企业赢、消费者更要赢,而不是企业赢得开开心心,消费者输得生气沮丧。因前车之鉴,已有三鹿、蒙牛、腾讯360等恶性事件,为了自身企业的市场份额,为了制造自身企业的“销售额大厦”,而做出唯利是图的举动,最终将被消费者抛弃,等到消费者想抛弃你的那一刻,在高在大的“销售额大厦”都会在那一刻倒塌。茅台千万要记住,你今天取得的一切,都是消费者的力捧。 叶征潮的观点受到中消协律师团长邱宝昌的力挺!引起新闻媒体群攻茅台借“国酒”名号哄抬物价的批评。叶征潮,2008年10月启动“商标长征”万里行,唤醒中国企业品牌意识。叶征潮,2009年11月被中国网民推荐入选影响中国十大新闻人物。叶征潮,2009年12月被《南方日报》等媒体评为年度影响力新闻人物。叶征潮,2010年2月1日创办了全球中文品牌第一门户网站——品牌新闻网。叶征潮,2010年2月12日代表品牌新闻网、杭州企业慰问西湖区环卫工人。叶征潮,2010年6月19日受邀出席中小企业电子商务发展战略研讨会,并且作了精彩演讲。叶征潮,2010年9月6日决定,向“中国首善”陈光标学习,当自己成为一个成功的企业家时,就应该回报社会。叶征潮,2010年9月30日,号召互联网的领军人都向互联网新领军人邓亚萍学习。叶征潮,2010年10月18日开始,以品牌新闻网创始人的名义建议国家立法阻止抢注名人商标、知名风景区名称的抢注乱象。叶征潮还向媒体记者例举了“抢注事件”的真实案例。还特别指出如何杜绝商标“傍名牌”乱象越演越烈的新想法。叶征潮还指出:品牌门户网站的名称及新型商标呼唤立法保护!发出了最具建设性的建议,受到主流媒体的广泛关注。中新社发表了品牌新闻网创始人叶征潮的呼吁:《知名网站商标屡遭疯狂抢注 商标法徒呼奈何 》,受到人民网、中国日报网、新民网、腾讯网、网易等100多家网络媒体的广泛转载。叶征潮,2010年11月28日,叶回应《中国品牌全球宣言》在北京发布时表示:“如果中国品牌再不进行国际化宣传,那么中国的90后00后出生的小孩基本上是被洋品牌给俘虏掉了。就拿现在的孩子来说,张口要吃的不是肯德基就是麦当劳,伸手要穿的不是耐克就是阿迪达斯,手里玩的不是奥特曼就是任天堂。所以,中国自主品牌的崛起很有必要向全世界的人进行品牌情感传播,我坚信中国自主品牌必将震撼世界!看海尔走向世界,吉利‘吞下’沃尔沃……我们中国的自主品牌美誉全球不再遥远。”叶征潮,2010年12月8日接受主流媒体记者采访,关于丁家宜“外嫁”香水巨头科蒂事件的评论,叶征潮曝出杯具内幕,引发主流媒体广泛关注。品牌新闻网创始人叶征潮告诉主流媒体记者:“外资收购中国企业的自主品牌,多是利用这个品牌渠道去发展其原有品牌的垄断性。”可谓一语中的。品牌新闻网创始人叶征潮还特别强调:“洋品牌巨头来中国收购本土的自主品牌,最主要的目的就是消灭竞争对手、获取渠道、补充自身品牌。从以往的收购案例中就可以看的出来,比如欧莱雅收购小护士,就是为了获取渠道和带卡尼尔进入中国市场。而德国拜尔斯多夫公司收购舒蕾,就是看上其渠道及对其自身品牌的补充。”在叶征潮眼里看来:“日化行业会逐步向寡头垄断趋势发展,新一轮的洗牌即将来临。其中的原因受成本的逐渐增加、零售渠道模式快速转变的影响,日化企业的盈利空间正被压缩。注重品质、有较高议价能力的品牌才能发展下去,品牌会愈发集中,看似琳琅满目的产品,其实都是出自几大公司。之所以出现这样的局面,洋品牌有他的强大的研发实力、充分的市场经验、长久的品牌积淀,以及与终端卖场良好的合作关系,以宝洁为头的外资日化总能把一些本土日化品牌打得落花流水:小护士被欧莱雅收购,大宝加入强生阵营,中华牙膏被联合利华收购,还有,中国的霞飞、百雀羚等已从我们身边消失,中国的日化品牌频频上演‘杯具’。”据叶征潮分析:“本土日化的消失主要是由于实力、产品品质及营销三方面因素,本土日化除了上海家化、浙江纳爱斯、广州立白、广东拉芳、广州霸王、广州迪彩等企业之外,很多企业都寄生在三、四线市场的流通渠道。由此可见,中国的本土洗发水品牌呈逆水行舟态势。因国内市场的2000多家洗发水厂家、近4000个品牌的竞争中,大部分国产品牌市场份额只占10%左右。”。2011年,8月1日,叶征潮通过企业家见面会,如是告诉中国企业,有越来越多的案例证明,新闻营销已经成为品牌推广的趋势。海尔、华为、联想、蒙牛们的成功,验证了品牌新闻网CEO叶征潮强调的。

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Summer若然霜寒

一般情况下,不管做品牌推广还是企业本身的,可以做个官网,百科,以及软文新闻等,锦随推帮忙发的目前百度首页还有信息展示。

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可可Cris

品牌战略规划并非一蹴而就的,需要科学严谨地分步骤实施,只有平衡、协调地进行每一个实施方案,才能取得品牌战略规划的预期效果。大体说来需要做好这样的几点,制定以品牌核心价值为中心的品牌识别系统,然后以品牌识别系统统帅和整合企业的一切价值活动,同时优选高效的品牌化战略与品牌架构,不断地推进品牌资产的增值并且最大限度地合理利用品牌资产。《销售与市场》曾报道过的上海杰信咨询正是通过多年的品牌战略咨询和研究,提出要高效创建强势大品牌,主要是围绕四条主线作好企业的品牌战略规划工作:一、规划以核心价值为中心的品牌识别系统,并以品牌识别统帅一切营销传播二、优选品牌化战略与品牌架构三、进行理性的品牌延伸扩张,充分利用品牌资源获取更大的利润四、科学地管理各项品牌资产,累积丰厚的品牌资产。

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