营销师资格证考试试卷

推销员(营销师)高级营销员操作技能试卷 注 意 事 项 1、本试卷依据2001年颁布的《推销员(营销师)》国家职业标准命制，考试时间：120分钟。 2、请在试卷标封处填写姓名、准考证号和所在单位的名称。 3、请仔细阅读答题要求，在规定位置填写答案。 一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分) 1、请结合案例和所学的知识回答问题。 某创业公司创业初期规模较小，资金实力有限，产品类型与标准不稳定，一年生产服装，第二年又改生产床上用品，经过几年的发展，终于积累了一定资金和经验，该公司最终选择了童装行业发展，形成了自己的童装品牌并建立了工厂。 该企业建立了众多直营专卖店，销售自己的童装，由于服装质量可靠，设计时尚可爱，得到了很多家长和孩子的喜爱。但是随着直营店的增加，问题逐渐突出，各直营店库存积压，过季产品较多，同时随着房租、人力成本的上升，直营店要承担较高的管理费用和物流成本等，企业的产品设计、生产加工、销售服务的效率低下，企业进入了单纯扩大规模，盲目追求销量，库存不断增加，成本费用不断上升，利润下降的恶性循环。 为了可以改善情况，该企业决定顺应服装业专业分工化潮流，将服装产供销价值链合理分割，通过特许经营来实现在扩大规模的同时保持低成本、低资本风险。在特许经营模式中，该公司和加盟者形成紧密的战略合作伙伴关系，从而实现了双赢。同时，该企业重视品牌形象的塑造和宣传，利用电视广告提高品牌知名度，并在全国范围内开展销售促进，加大对销售促进的投入。该企业积极参与媒体联系，并在一次希望小学筹建的募捐活动中赞助了大批的儿童服装，引起了社会关注，极大地提高了品牌知名度和美誉度，促进了产品销售量进一步提升。 问题： (1) 结合案例分析该企业采取特许加盟后所形成的渠道关系类型及其特点。 (2) 结合案例分析该企业的公共关系活动所采用的工具，除此外还有什么工具? 过半比率： 2、请结合案例和所学的知识回答问题。 某五酒店以提供的服务作为经营的宗旨。为了实现这一目标，酒店专门挑选一批优秀的酒店管理人员，他们的任务是，必须在24小时内对任何顾客的抱怨和疑难，给予解决。为了确保酒店与顾客的密切关系，该酒店每月征询顾客对员工服务质量的满意程度，让顾客根据一些标准进行评价服务质量，并进行服务质量的差距分析，定期进行员工服务质量的检查，以此作为员工报酬奖励的评定标准之一。 而在提高服务质量方面，该酒店采取蓝图技巧法，从顾客用电话预定房间一直到取车离开酒店，每个细节都逐一分析，避免差池。如在顾客电话预定房间时可能会遇到电话线路故障、等待时间较长，接线员态度不好、电脑信息输入错误等问题。针对这方面，酒店则加强对数据库的维护，减少故障，同时对员工进行培训并制定制度，保证服务态度和质量。经过这样细致的调整，酒店的服务水平有很大提高，顾客满意度随之上升，形成了服务好的口碑。 问题： (1) 你认为该酒店可以依据哪些标准让顾客评价服务质量的? (2) 应如何使用蓝图技巧法提高服务质量? 过半比率： 3、请结合案例和所学的知识回答问题。 M商场曾向A企业购买一批价值为10万元的货，该企业收取货款之后却一直不向商场交货，商场多次派人催讨均无满意的答复。偏偏事有凑巧，企业A必须从商场M购买价值15万元的另外一种货，因为这种货在全省只有该商场一家经销。这时，商场有关人员决定，先扣该企业的货款，暂不发货，通知该企业必须履行供应商场价值10万元的某种商品的义务，然后才将他们所要购买的货物送上门去。结果企业A在向商场M履行了义务之后，掉过头来向商场M追讨违约金和请求赔偿损失，商场M的决策者们十分气愤，决定以经济抗衡手段为由拒付违约金及赔偿损失。 问题： (1) 结合案例分析，商场M经济抗衡的做法是否可行，并分析原因。 (2) 讨债的一般手段有哪些? 过半比率： 二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分) 4、请结合案例和所学的知识回答问题。 甲公司是某交换机生产企业，其产品技术先进，质量可靠，市场占有率高，竞争者较少。乙公司近期迫切需要购进高质量的交换机，由于其规模较小，资金有限，因此对采购成本有较大的限制，但市场上能提供高品质交换机的企业较少，多数产品不符合其要求。经接触，双方约定进行谈判。 甲公司通过调查，了解了乙公司的情况，认为乙公司必须采购其产品，且乙公司的采购量较少，对甲公司影响较小，因此决定采用最后阶段一步让出全部可让利益的让步策略，若对方意志软弱则可能放弃讨价还价，从而获得较高利益。在谈判中，甲公司先进行报价，乙公司认为报价过高，不能同意，随即提出了自己的报价。甲公司认为其报价与合理要求相差较大，不能同意。但是乙公司由于资金有限又急需产品，因此在谈判中乙公司也坚持其成交条件。最终双方形成了僵局，彼此不肯让步，都认为自己的利益不能保证。 问题： (1) 试分析甲公司采用的让步策略及其特点和适用情况。 (2) 结合案例分析僵局形成的原因并提出可以解决僵局的策略。 过半比率： 5、M公司生产甲、乙、丙三种加湿器，其销售运营是在总部销售总监的领导下，将市场划分为不同的销售区域，由各个区域经理带领销售人员完成工作。这种模式发挥了极大的效力，让M公司优先其他对手将自己的技术资源铺进了更深、更广的渠道。这种模式下的区域经理需要具备相当的业务开拓能力、商务运作能力，还要能够应付行政、业务及绩效考核。 小赵是M公司的一个区域经理，在他负责的区域X中，主要有A、B、C、D四个大客户。小赵对本季度三种加湿器的销售进行统计，M公司要求各区经理对大客户关系进行深入分析，小赵首先分别统计了对四个大客户的销售量，从而进行客户与本企业的交易业绩分析。然后经过细致的商品的销售构成分析、毛利率分析、周转率分析、交叉比率及贡献比率分析后，小赵根据客户差异，将四个大客户进行了分类：C客户为“价值”客户，A客户为“成长性”客户。在分析不同客户的商品销售的倾向及存在的问题后，他认为应该采用区分策略，把精力集中于能带来更大的总体收益的客户身上，从而提高销售效率，改善绩效。 问题： (1) 你认为小赵应如何进行客户与本企业的交易业绩分析? (2) 除了小赵采用的区分策略，还有哪些客户组合策略? 过半比率：

中华管理学习网上有，可以去看看，我给你展示一部分题，你看看找的是不是这个职业资格鉴定国家题库职 业：营销师等 级：国家职业资格三级卷 册 一：职业道德 理论知识注意事项：1、考生应首先将自己的姓名、准考证号等用钢笔、圆珠笔等写在试卷册和答题卡的相应位置上，并用铅笔填涂答题卡上的相应位置处。2、考生同时应将本页右上角的科目代码填涂在答题卡右上角的相应位置处。3、本试卷册包括职业道德和理论知识两部分： 第一部分， 1-25小题，为职业道德试题； 第二部分，26-125 小题，为理论知识试题。4、每小题选出答案后，用铅笔将答题卡上对应题目的答案涂黑。如需改动，用橡皮擦净后，再选涂其它答案。所有答案均不得答在试卷上。5、考试结束时，考生务必将本卷册和答题卡一并交给监考人员。6、考生应按要求在答题卡上作答。如果不按标准要求进行填涂，则均属作答无效。地 区： 姓 名： 准考证号： 第一部分 职业道德（1-25题，共25道题）一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）答题指导： 该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有一个选项是正确的，多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。 错选、少选、多选，则该题均不得分。(一) 单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)1. 中共中央提出科学发展观这一新理念，其含义是指( )。 A、以人为本，效率优先、兼顾公平的发展 B、以GDP为主，全面、快速、可持续的发展 C、以企业为本，全面，健康、和谐的发展 D、以人为本，全面、协调、可持续的发展2. 下列说法中，包含着创新思想的是( )。 A、“与时俱进” B、“礼之用，和为贵” C、“民为邦本，本固邦宁” D、“见利思义”3. 关于道德与法律的区别，你认为表述不正确的是( )。 A、道德产生时间比法律早 B、道德调整范围比法律广 C、道德的表现形式不如法律严格 D、道德的实施比法律更具有强制性4. 下列不属于中华民族传统美德内容的是( )。 A、个性自由，讲求独立 B、父慈子孝，尊老爱幼 C、自强不息，勇于革新 D、仁以待人，以礼敬人5. 社会主义法制的核心是（ ）。 A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究6. 对企业来说，诚实守信( )。 A、会增加经营成本 B、是无形资本 C、与经济效益无关 D、不利于经济竞争7. 关于遵纪守法，你认为正确的说法是( )。 A、只要品德端正，学不学法无所谓 B、金钱对人的诱惑力要大于法纪对人的约束力 C、法律是由人执行的，执行时不能不考虑人情和权力等因素 D、遵纪守法与职业道德要求具有一致性8. 下列不属于企业文化的功能的是 ( )。 A、整合功能 B、激励功能 C、强制功能 D、自律功能(二) 多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。)9. 企业生产经营活动中，员工之间加强团结互助包括( )。 A、讲究合作，避免竞争 B、平等交流，平等对话 C、既合作，又竞争 D、互相学习，共同提高10. 以下说法中，正确的是( )。 A、办事公道是对企业上司的职业道德要求，与普通职工关系不大 B、诚实守信是每一个职业劳动者都应具有品质 C、诚实守信可以带来经济效益 D、在激烈的市场竞争中，信守承诺者往往吃亏11. 下列关于诚实守信的说法中，你认为正确的有( )。 A、诚实守信是企业的无形资本 B、诚实守信是社会主义市场经济的内在要求 C、诚实守信的企业最终能够取信于社会 D、诚实守信任何时候都与企业发展目标冲突12. 不同的职业有不同的职业特点，但公平公正的基本要求是（ ）。 A、按照原则办事，不因个人偏见、好恶办事 B、公正处理部门之间、部门内部各种关系 C、处理问题合情合理，不徇私情 D、发扬团队精神，增强内部凝聚力13. 遵守职业纪律，要求从业人员( )。 A、履行岗位职责 B、执行操作规程 C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度 D、处理好上下级关系14. 某企业员工讨论自己选择职业时提出几种看法，你认为正确的看法有( )。 A、自由选择职业意味着可以不断地更换工作 B、自由选择职业并不并意味着可以随意更换工作 C、自由选择职业一定总有利于个人事业的发展 D、自由选择职业不应违背社会发展的需要15. 从业人员举止得体的具体要求是( )。 A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌 B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象 C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范 D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼崇崇16. 节俭的重要价值在于它是( )。 A、持家之本 B、安邦定国的法定 C、社会发展的根本动力 D、维持人类生存的需要 二、职业道德个人表现部分（第17～25题）答题指导： 该部分均为选择题，每题均有四个备选项。 请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答题卡上将所选择答案的相应字母涂黑。离散选择(第17题～第25题，每题1分，共9分。)17. 一个朋友正在倾诉他的心事，我会( )。 A、真切体会出她的感受并安慰她 B、不时发表自己的见解 C、对他（她）表示赞同，用眼神支持他下去 D、南着性子听听18. 当听几位同事在谈论小李的隐私时，你认为下列哪种做法更合适？( ) A、与他们一道谈论 B、劝同事不要再谈 C、悄悄告诉小李 D、在一旁静静地听19. 从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是( )。 A、看完就走 B、把报纸放回原处 C、把报纸整理好后放在原处 D、叫办事员来整理20. 在工作过程，我常有( )。 A、自我陶醉的感觉 B、轻松自如的感觉 C、身心疲惫的感觉 D、精疲力竭的感觉21. 如果有重新选择职业的可能，( )。 A、我肯定还会选择现在的单位 B、我基本上还会选择现在的单位 C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位 D、我不会再选择现在这个单位22. 有些单位会偶尔利用一定业余时间让员工义务为社区做一些事情，例如打扫卫生、植树。你认为这种做法( )。 A、不可取，占用了员工休息时间，不人性 B、不可取，工作效率不会很高 C、有可取之处，可以增加员工的归属感 D、有可取之处，锻炼了员工的身体23. 如果你是一个学生，老师判卷时不小心多给了你10分，你因此获得了"好成绩"。你会( )。 A、不吭声，暗自庆幸自己运气好 B、心有愧疚，但不愿澄清事实 C、主动告诉老师，放弃"殊荣" D、暗自努力，争取下次拿真正的第一名24. 如果领导给你一项从来没有做过的工作，你会( )。 A、担心地接受 B、兴奋地接受 C、焦虑地接受 D、平静地接受25. 你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是( )。 A、当作二手书卖给需要它们的人 B、当作废品卖钱，以便购买新书 C、送给别人，让它们发挥余热 D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻第二部分 理论知识（26-125题，共100道题，满分为100分）一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)26. 中间商最基本、最重要的购买决策是( )。 A、配货决策 B、供应商组合决策 C、供货条件决策 D、库存决策27. ( )是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。 A、浑水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、化整为零策略 D、大智若愚策略28. ( )也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略。 A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法29. ( )是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定性化思维方法。 A、单一化思维 B、静态思维 C、多样化思维 D、动态思维30. 借助名人的声望，来提高商品的知名度和美誉度，这是广告的( )。 A、直接的方式 B、先入为主的方式 C、喧宾夺主的方式 D、间接的方式31. 需求弹性是指( )。 A、指因价格变动而引起需求相应变动的比率 B、不同产品具有不同的需求弹性 C、需求的可调节程度 D、市场需求会按照与价格变动相反的方向变动32. 交叉销售的本质是( )。 A、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程 B、产品的交互搭售 C、销售服务定制化 D、沟通33. 组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和，下列不属于组织市场范畴的是( )。 A、生产者市场 B、农村家庭市场 C、零售商市场 D、各级政府市场34. 销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 A、单个销售人员对单个顾客 B、单个销售人员对一组顾客 C、销售小组对一组顾客 D、销售会议35. 某空调公司在市场上推出了一种只卖999元的经济型号，而它的高档产品要卖20000多元，从而在吸引顾客来看经济型空调时，尽力设法影响他们购买更高档的空调。该公司产品大类决策属于( )。 A、扩大产品组合决策 B、产品线更新决策 C、缩减产品组合决策 D、产品线号召决策36. 消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是( )的差额。 A、顾客总价值和顾客总成本 B、顾客潜在价值和顾客总成本 C、顾客潜在价值和服务总成本 D、顾客总价值和服务总成本37. ( )是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。 A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货38. ( )指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。 A、一手资料 B、二手资料 C、电子资料 D、市场资料39. 语言是人们表达( )的工具，也是一门艺术。 A、思想感情 B、购买欲望 C、社会需求 D、知识见闻40. 思想保守，拘泥于传统，与其他的落后采用者关系密切，极少借助宣传媒体，其社会地位和收入水平最低。这类群体属于( )。 A、创新采用者 B、早期大众 C、早期采用者 D、落后采用者41. ( )指的是通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司销售目标。 A、直接激励 B、精神激励 C、物质激励 D、间接激励42. 谈判过程中，一般来说，目光应看着对方的( )。 A、身体 B、脸部的上部三角形 C、腿脚 D、脸部的下部三角形43. 用广告对商品或者服务作虚假宣传的，由广告监督管理机关责令广告主停止发布，并以( )广告费用在相应范围内公开更正消除影响。 A、部分 B、等额 C、他人 D、少量44. 下列公式正确的是( )。 A、V（价值）= C／F B、F = C／V（价值） C、V（价值）= F／C D、C = F／V（价值）F为功能，C为成本或费用45. 顾客购买某种商品100单位以下，每单位10元；购买100单位以上，每单位9元，这属于( )。 A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让46. 寒暄是会客中的开场白，是交谈的序幕，通过“噢，您是人大毕业的，说起来咱们还是校友呢?”等用语来进行的寒暄属于( )。 A、问候型 B、言他型 C、夸赞型 D、攀认型47. ( )是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。 A、品种差价 B、规格差价 C、花色差价 D、式样差价48. ( )是指在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。 A、产品组合 B、产品线 C、产品项目 D、产品系列49. ( )与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。 A、利润配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额50. 若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的( )。 A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式51. ( )是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式。 A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理52. 在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，企业的目标、政策、步骤、组织结构、系统等属于( )。 A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素53. ( )是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。 A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划54. 厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做( )。 A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销55. ( )又称系统抽样，是从总体中每隔若干个个体选取一个样本的抽样方法。 A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法56. ( )就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。 A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价57. ( )是在多长时间内给予客户折扣优惠。 A、折扣期限 B、折现率 C、折扣率 D、折扣地点58. 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用( )。 A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略59. ( )是选择分销商最关键的因素。 A、市场 B、声誉 C、中间商的历史经验 D、合作意愿60. 对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过( ) 进行调解。 A、当面调解 B、现场调解 C、异地合同，共同调解 D、通过信函进行调解61. 极端重视销售的商品本身，对产品百般挑剔，这种顾客属于( )。 A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型62. 在市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成了( )。 A、客户群 B、市场 C、客户 D、目标市场63. 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作( )。 A、技术性风险 B、利率风险 C、素质性风险 D、价格风险64. 根据市场营销学原理，促销的实质是( )。 A、推销 B、营销 C、沟通 D、销售65. ( )在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。 A、价值型谈判 B、软型谈判 C、价格型谈判 D、硬型谈判66. 市场营销组合的“4P”之外，还应该再加上两个“P”，即权力（power）与公共关系（public relations），成为“6P”。这种新的战略思想称为( )。 A、宏观市场营销 B、大市场营销 C、微观市场营销 D、整合市场营销67. 下列选项中不属于交叉销售进行客户分类标准的是( )。 A、客户战略价值 B、实际价值 C、扩大销量，增加利润 D、服务成本的大小68. 威胁要减少佣金，推迟交货或中止关系等方法属于( )。 A、物质激励 B、代理权激励 C、一体化激励 D、金钱激励69. 分销渠道的起点是( )。 A、生产者 B、批发商 C、代理商 D、中介机构70. 一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。”这运用了( )。 A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法71. ( )是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。 A、反馈思维 B、纵向思维 C、超前思维 D、横向思维72. ( )又称便利抽样法。 A、简单随机抽样法 B、任意抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法73. 在商务洽谈中，贸易磨擦属于( )。 A、谈判中的非人员风险 B、谈判中的非风险 C、谈判中的偶然风险 D、谈判中的人员风险74. 销售人员应了解谁是产品的购买决策者、其购买动机和购买习惯如何、对交易条件、交易方式和交易时间有什么要求等，这体现了销售人员必须掌握( )。 A、企业知识 B、产品知识 C、市场知识 D、用户知识75. 服务营销的核心理念是( )。 A、研究如何促进作为产品的服务的交换 B、顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长 C、研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换 D、将服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售76. 会计、统计、计划部门的统计数字、报表、原始凭证、会计账目、分析总结报告等属于( )。 A、企业职能管理部门提供的资料 B、竞争对手提供的资料 C、其他各类记录 D、企业经营机构提供的资料77. 对经销商而言最重要的是( )。 A、客户 B、制造商 C、政府 D、竞争者78. ( )是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。 A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法79. 引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上产生( )反应，从而按着提示做出回答或选择。 A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、顺应80. ( )是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。 A、促销计划 B、销售计划 C、营销计划 D、广告计划81. 销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( )的特点。 A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性82. ( )是随机抽样法中最简便的方法。 A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法83. 对于负值客户企业应该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是因为( )。 A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划 C、对负值客户不能简单的放弃，还要有区分地进行放弃 D、从二级客户身上获取更多的收入84. 刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是( )。 A、培训式招聘广告 B、表明式招聘广告 C、销售式招聘广告 D、隐蔽式招聘广告85. ( )是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。 A、直接激励 B、精神激励 C、物质激励 D、间接激励二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)86. 服务内容包括( )。 A、维修服务 B、信息服务 C、咨询服务 D、免费试用服务87. 在市场营销学中，市场的大小取决于那些( )的人数。 A、有某种需要 B、拥有使别人感兴趣的资源 C、愿意以这种资源来换取其需要的东西 D、处于一定的市场环境88. 每场谈判的结束方式可据( )来确定。 A、时间 B、气氛 C、地点 D、内容89. 企业赞助的形式有( )。 A、企业间接赞助 B、企业主动选择对象进行赞助 C、接到请求后再作出反应 D、企业直接赞助90. 访问顾客及其准备工作主要包括( )等。 A、分析顾客心理 B、匹配销售方格与顾客方格 C、引起顾客兴趣 D、激发购买欲望