英语培训机构销售话术

昨天我们聊了沟通中要有 逻辑性 ，这样的语言更有说服力。 但是现实生活中我们还会碰到这种情况。就是“ 懂了很多道理，但依然过不好这一生 ”。是不是很有共鸣感。（哈哈）意思就是大道理人人都懂，小情绪难以自控。大道理就是逻辑清晰富有说服力，属于理性部分，小情绪属于感性部分，很多时候不合逻辑。 记得之前接触过XX英语培训机构的一个销售，因为是要从另外一个机构换到XX去，我们已经打算换了，所以营销起的作用并不大，本来是可以很快成交的。但这位销售还是遵循原有的套路，从现状分析、痛点呈现、困境渲染、解决方案到呼吁行动，最后让我们签字购买。你看，这个是一个完美的销售话术流程。（对于一个长期做培训的人来说，这些话术套路已然烂熟于胸。）但是我整体的感觉很不好，有一种被逼迫的感觉，要不是我们已经自己决定要读这家机构了，我应该是不会付费购买的。 回来后我也分析过原因。为什么整个销售过程虽然成交了，但是我的感受不好，总结下来，这个交易中作为买方， 我没有赢的感觉。 总感觉被套路了。比如，正常情况下这些培训机构是有免费试听课的，因为我们主动送上门来，所以第一次来没有试听，但是当我问销售这个问题的时候，她条件反射告诉我是没有试听课的。（她明显在讲假话）。再比如，在计算优惠政策的时候，她会把几种优惠混在一起来谈，让你感觉优惠挺多的，但是真正要买单的时候，她又告诉你这些是不可以同时享受的，这个感觉也很差。再比如，为了能够快速签单，她告诉我前两次来的时候可以提前安排两次单独辅导，以便于可以快速跟上进度，但实际上课的时候，这件事情并没有。 显然，在这个案例中，销售是成功了，但是客户感受很差，没有赢的感觉，反而有种如蝇在喉的不舒服感。但更要命的是，这个过程销售貌似始终都没有关注到客户的情绪变化。想必之后也不会有什么二次销售或者转介绍了。 同样对比一下，比如你到菜市场买菜，买完之后对方送一把小葱（虽然不值钱），但是你会有沾光了的感觉，这就是赢的感觉。再比如我喜欢吃一家的自助色拉，每次我在选麻辣金枪鱼的时候，店主总会给一勺之后再来一勺，虽然两次给的量并不多，但是再来一勺却让我有赢的感觉。到专柜买护肤品，附赠了一大堆小样，虽然不值钱，但是你特别有赢的感觉。到海底捞吃饭，坐在外面等位的时候你吃了好多小零食，还做了美甲，还免费拿了店家的扎头绳、眼镜布之类的，感觉特别爽，但是其实我们付的价格里已经完全为此买单了，这只是赢的感觉而已。 为什么会有这样的感觉？因为 顾客买的不是便宜，而是便宜的感觉 。在这个过程中，我们得到了超出预期的服务，而这种服务的价值其实是包含在价格里面的。 这些人的聪明之处就在与他们 把赢的感觉给到对方。 而这件事儿在人际交往沟通中非常重要。不仅要有理性说服，更要关注对方的情绪，毕竟人是情感类动物。 怎么能在沟通谈判中让对方有赢的感觉呢？ 第一，可以在沟通谈判一开始就扮 演一个不太情愿的买家或者卖家 。比如二手车交易中经常会出现第一次估计的时候报了一个低的难以接受的价格，让卖车的难以忍受，之后买家还表示这样的车其实自己不想收，收了也很难再卖出去，让卖家都在降低自己的心理价位。之后买家又稍微提了价格，买家就心安接受，即使这个价格可以低于自己之前的心理预期。 第二， 为了说服对方接受你的观点，可以先给到对方非常不靠谱或者难以实现的。 这里我想到的案例就是水门事件。罗辑思维里推荐的《光荣与梦想》这本书里讲过这个案例。简单说水门事件，就是一个不靠谱的总统尼克松，偷偷摸摸跑到竞争对手民主党的办公室里面安装窃听器，去窃听人家的资料后被活捉了，最后总统实在不好意思下台了。而事实上，尼克松倒霉就在于有一群猪一样的队友。其中有一个细节是这些队友给尼克松出点子怎么赢得竞选，一开始他们说民主党要在迈阿密搞一个全国代表大会，我们就弄一艘船上面装满了妓女，然后拍视频威胁他们，我们就赢了，当然这个花费巨大。还有更不靠谱的要去炸掉民主党的办公室等等。因为这些建议都太不靠谱了，等到一个在民主党办公室安装窃听器的建议出来的时候，大家觉得似乎这个方法还可以，花费也不高。那我们想想，如果一开始就是安装窃听器这样的方案的话，肯定是说服不了他人的。你看，对于总统智囊团来说，我否定了你好几个方案了，最后再来一个我再接受，是不是还是有了赢的感觉。 第三， 给予对方情感补偿 。如果我们发现对方的行为与其利益、需求和目标相悖的时候，表明对方的状态情绪化，这个时候要积极做好情感补偿，帮助他们消化负面情绪。比如一个离婚案子，丈夫决定把所有资产都给妻子，这样就可以离婚了，但是妻子却特别恨这个丈夫，一门心思要把他送上法庭，让他难堪。在律师处理案子的时候，很长时间没有达成共识，最后他说：“你丈夫给你的这些钱已经是他所有的钱了。”那个妻子想了会儿说：“你是说如果我接受，那个王八蛋就一无所有了，是吗？”于是她很多同意了离婚协议。你看，这个案子中丈夫一无所有的痛苦和难堪，对于这个情绪话的妻子来说就是一个情感补偿。所以，在达成共识之后，还要关注对方，找出适用于对方的情感补偿的形式，可以是一句赞美，一个道歉，一个承诺，或者仅仅是倾听。都会让对方有被尊重和关注的感觉。 第四， 把蛋糕做大 。把蛋糕做大，而不急于瓜分蛋糕。这里我的脑子里冒出了“帕累托最优”。很多互联网公司在招聘的时候和潜在员工谈价格，会用现金+期权的方式，其实就是在报酬上把蛋糕做大，做大的基础是假设公司良性快速发展。 总结一下。今天我们在逻辑的基础上，分享了情感因素在沟通、说服和谈判中都非常重要。可以采用演成一个不太情愿的买家或者卖家、递进式传递观点、给予对方情感补偿和把蛋糕做大。