替代方案英文

无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变，即使是在谈判技巧上有一点点进步，你也能最终得到相当可观的回报。当你没有力量迫使别人做出某种成果或行为时，你可以通过谈判施加影响而促使这一成果或行为的发生。你同意进行谈判是因为你相信谈判会对你方有好处。但是，只有在你没有更好的选择时，谈判结果才会对你有益。因此，在所有成功的谈判中，谈判双方都必须具备一个基本框架：· 谈判协议最佳替代方案是什么？· 谈判结果的最低限度是什么？· 双方愿意有多大的灵活性，确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。在建立这个谈判框架时，有三个概念是非常重要的：谈判协议最佳替代方案(BATNA)、保留价格(Reservation Price)和可能达成协议的空间(ZOPA)。谈判协议最佳替代方案(BATNA)BATNA是"谈判协议最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)"的英文缩写。知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。保留价格你的保留价格（又称免谈价格）(Walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA，但是，它通常与BATNA并不是一回事。不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。可达成协议的空间 (ZOPA)"可达成协议的空间"(Zone of Possible Agreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。下面是一个图解说明。一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。因此，可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到$275,000之间。如果调换以上数字，即买主决定的保留价格是$250,000，而卖主决定的保留价格是$275,000，那么就没有可达成协议的空间(ZOPA)，因为双方同意的价格范围没有相互重叠的区域。此时，不管谈判人员有多么高超的技巧，也不会达成什么协议，除非出于对其它价值因素的考虑，或者是一方或双方都改变了自己的保留价格。最优化值 (Optimizing value)理想情况下，谈判可以将所谈交易的总价值最大化。这个结果的专业术语为"帕累托理想值"(Pareto Optimality)。某一交易能被称为帕累托理想值即指：一方利益的增长总是不可避免地要导致另一方利益的减少。关键术语明显撤出 (Apparent withdrawal)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中的一方表示可能会从谈判中退出。谈判协议最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement)：BATNA是英文"谈判协议最佳替代方案"的缩略语。知道了你的BATNA就意味着了解自己的方案，或者在当前的谈判中，如果你没有与对方达成协议，将会发生什么。例如，一位咨询专家正在和他的潜在客户针对一项为期一个月的咨询服务进行谈判，其谈判协议最佳替代方案（BATNA）可能就是为另外一位客户在三周内完成市场资料的开发。欺骗 (Bluffing)：谈判中，一方表示愿意做或接受某事，但实际上并无此意，这就是欺骗行为。例如，一位承租人可能会骗人说除非对他的办公区域进行改良，否则他将不会续签租房合同。最后期限 (Deadlining)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中一方设定一个期限，如果另外一方(或是顾客)在此期限内不能满足某些条件，所承诺的优惠将被取消。转移注意力/制造假象 (Diverting / Feinting)：将微小的让步说成很大的让步或重要让步，以便将对方的注意力从更为重要的事情上转移开。顽固的谈判对手(Die-hard Bargainers)：对于这种谈判对手，每一次谈判都是一场战斗。忍耐(Forbearance)：指面对谈判对手的要求不是马上让步，而是拖延一下。一体化谈判/双赢谈判(Integrative Negotiation/Win-win negotiation)：两种谈判类型中的一种，谈判双方通过合作在其协议中实现双方利益最大化。长期的商业伙伴和同事之间的合作常常被看作是一体化谈判。利益 (Interests)：揭示谈判各方谈判立场的目标。多方谈判 (Multiparty Negotiation)：指发生在多于两方间的谈判。这种谈判与只有两方的谈判有很大的不同。尤其指各自影响力较弱的几方在多方谈判中组成联盟。多阶段交易/未来交易(Multiphase Transactions/Future Dealings)：指将要分段展开的谈判，或者是预期在将来要继续参与的谈判。谈判的前后关系允许谈判各方根据后续表现和连续不断的信息交流进行谈判。自然联合体 (Natural Coalition)：指一组拥有广泛共同利益的商业联盟。可协商的问题 (Negotiable Issues)：指在谈判中可以进行交易或有较大灵活性的问题。谈判人员的两难困境 (Negotiator's Dilemma)：指谈判人员在对竞争性战略进行平衡时所面对的矛盾。此时他们要努力辨别何时有利益冲突而需要展开竞争、何时应通过交换信息创造价值，从而使各方共同受益。参数 (Parameters)：为谈判人员确定了一个界限，它规定着在谈判中应做出的最高和最低报价。帕累托理想值 (Pareto Optimality)：在理想情况下，谈判人员将能从一桩交易中获得最大的价值，这称为获得了"帕累托理想值"。当某一交易处于这样一种状态，即一方利益的增长总是不可避免地导致另一方利益的减少，我们就可以说它处于帕累托理想状态。成见(Partisan Perception)：人们根据其内心的偏好或观点感知真实状况的一种心理学现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球队都会感觉裁判对他们不公平。立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目的，换句话说即他们的需求。吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位置时，他就是在吹嘘。保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walk-away)：在谈判中，一方所能接受的最低条件或价格。保留价格一般都来源于BATNA，但是，它通常与BATNA并不相同。共享利益(Shared Interest)：一体化谈判或双赢谈判战略的一部分。这一战术包括谈判双方共同追求的利益和目标。单一问题联盟(Single-issue Coalition)：一个团体，其成员可能在其它问题上有不同的主张，但是他们在支持或反对某一特殊问题上却团结一致(虽然常常是由于不同的原因)。战略(Strategy)：指谈判一方进行谈判的计划程序，包括谈判人员在谈判中将提供什么和要求什么(付出和回报)等。战术(Tactics)：指执行战略的具体方法。折衷方案(Trade off)：指用一个问题替代另外一个。销售谈判中经常使用这一战术。试验气球(Trial Balloon)：使用可能的方案或假设条件招致一方(或是顾客)产生不满的一种战术，在打探对方的立场时经常使用。变动幅度(Wiggle Room)：指在一个提案(不管是关于价格还是关于时间)中可能存在的灵活性。如果你没有这个变动幅度，你就应该强调这是你的最佳报价或提议。成功者的咒语(Winner's Curse)：在一桩谈判达成交易以后，成功的人会唠唠叨叨，认为在这一桩交易中可以取得更有利的条款。零和谈判/分配式谈判(Zero-sum Negotiation/ Distributive Negotiation)：两种谈判中的一种。谈判各方就某一协议中的利益分配有争论时会使用这种谈判形式。例如，当出售一幢房屋时，双方都想在对方受损的条件下获得最大的利益。可达成协议的空间(ZOPA)：ZOPA是"可达成协议的空间"(Zone of Possible Agreement)的英文缩写，指可以达成一桩潜在交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间的界限，该空间存在于谈判各方保留价格相重叠的区域内。案例：你会怎么做？大搬家当内森检查电话录音时，他听到了办公室停车场开发商罗恩留下的信息。罗恩每个星期都向内森的公司承诺为其修建停车场提供优惠条件。那么这次又是什么优惠呢？是提供更好的地毯、还是可以提供更多的停车位置？罗恩所提供的优惠条件确实不错，但是内森还不想让他的公司搬家。他更希望他的公司设在目前城市中心的这个位置。他们的客户也在附近，而且大多数公司职员也愿意公司设在目前这个位置。公司租房的契约快到续签的时间了，可是业主要求他们将来支付的房屋租金几乎是现在的三倍。内森知道其他承租人都不会接受这么高的租金，但是他没有足够的时间处理这个问题。他也在附近地区找了找，并且找到了一些租金较便宜的房屋，但是，这些房屋并不能满足内森公司的要求。幸运的是，业主也不知道这些承租人愿意为继续留下来而支付多高的租金。内森还需要寻找什么来帮助他与业主协商一个更低的价格？为了留在原地而又避免过高的房屋租金，他还有什么可以做的？你会怎么做？公司骨干谈判基本上有两种类型：· 零和谈判：在这种谈判中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。这种谈判又称为"分配式"谈判。· 一体化或双赢谈判：在这种谈判中，谈判各方通过采取合作的方式获取最大利益，并且在协议中将他们的利益结合在一起。这种谈判又称为"一体化"谈判。至少你所经历的大多数谈判结合了这两种谈判方式的特点：谈判双方的利益和目标中会有一些直接的矛盾，但是也有机会将双方的利益与偏好合而为一。出于加强理解的目的，我们现在分别解释这两种谈判形式。一、零和谈判典型的零和谈判包括：· 房产出售，此时买方和卖方互不了解；· 商品市场，在市场上买主和卖主针对具体商品的价格进行讨价还价。在零和谈判中，你是为你自己"争取"价值--即将价值从对方手中抢过来。合作和透露你方的信息只能给你方带来损失。在通常情况下，零和谈判中只有一个问题：钱。卖方的目标是尽可能将货物卖出高价格；买方的目标是尽可能将货物的价格压低。一方多一元就意味着另外一方少得一元。因此，买方和卖方都要力争为自己争得最佳价格，双方的底线决定着这桩交易的可能性。这种谈判就象拔河一样(不管谈判双方态度是友好还是尖刻)。谈判双方的目标是尽可能将最终的价格"推"到对方的保留价格(甚至突破这个价格)上。他们都想尽可能从可达成协议的空间(ZOPA)获取最多的利益。同样，关系和名誉在这种谈判中毫不相关，谈判双方都不愿意拿他们和对方的关系做交易。为了在零和谈判中取得成功，需要记住以下事项：· 控制你拍板定价的落脚点。第一个提出的报价是一个强有力的心理定位，它决定着讨价还价的范围。研究表明谈判结果常常和第一次报价有紧密的关系。因此，你给出的第一个报价要找好落脚点。· 不要透露关于你方情况的重要信息资料，包括你为什么要进行这一交易、你方真正的利益和商业局限性何在、你方在有关问题或方案上的偏好如何、你方谈判协议最佳替代方案(BATNA)及保留价格是什么。· 要尽可能多地了解对方的情况和意向--包括他们为什么要进行这一交易、对方真正的利益和商业局限性何在、在有关问题和方案中的偏好如何、对方谈判协议最佳替代方案(BATNA)及保留价格是什么。· 充分利用你所了解的对方的情况来确定你方的第一次报价或要求。· 出价不要太过分。如果你方的出价太离谱或是太贪婪，对方可能会一走了之。你方可能就会丢失一次机会，而这个机会可能比双方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)的条件还要好。参见 步骤二、一体化或双赢谈判在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体化谈判：· 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它形式的联盟时；· 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定以后；· 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间；· 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对方的要求中获得长期的利益。在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方"创造"价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上，互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良好关系。当你参加双赢谈判时，要做以下事情：· 向对方提供关于你方情况的重要信息资料。说明你方为什么要谈判这一桩交易，讲明你方的真正利益所在和商业局限性。在谈判的诸多问题和选择中，告诉对方你方所喜欢的选择方案并且作出解释。考虑并且告诉对方你方所拥有的或许能够满足对方需要的额外能力与资源。然而，如果谈判双方存在着根本的利益冲突，一般说来，向对方透露你方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)或告诉对方你方对此协议的最低要求就是不明智的。· 尽可能多地了解对方的情况和意向，包括他们为什么要进行这一交易、对方真正的利益和商业局限性何在、在讨论的问题和选择方案中对方喜欢哪一个，以及对方拥有哪些可以满足你方利益的能力或资源可以写进谈判协议中。· 充分利用你所了解的对方的情况寻找创造性选择方案，这些方案能够在最大程度上满足双方利益。

短期借款Short Term Loan ，应付账款accounts payable，预计负债Estimated Liabilities，预付账款Prepayments

短期借款是指企业根据生产经营的需要，从银行或其他金融机构借入的偿还期在一年以内的各种借款，包括生产周转借款、临时借款等。

应付账款是企业(金融)应支付但尚未支付的手续费和佣金。

预计负债是指根据或有事项等相关准则确认的各项预计负债，包括对外提供担保、未决诉讼、产品质量保证、重组义务以及固定资产和矿区权益弃置义务等产生的预计负债。

预付账款是指企业按照购货合同的规定，预先以货币资金或货币等价物支付供应单位的款项。

扩展资料：

预计负债的账务处理

一、本科目核算企业确认的对外提供担保、未决诉讼、产品质量保证、重组义务、亏损性合同等预计负债。

二、本科目可按形成预计负债的交易或事项进行明细核算。

三、预计负债的主要账务处理。

（一）企业由对外提供担保、未决诉讼、重组义务产生的预计负债，应按确定的金额，借记“营业外支出”等科目，贷记本科目。由产品质量保证产生的预计负债，应按确定的金额，借记“销售费用”科目，贷记本科目。

由资产弃置义务产生的预计负债，应按确定的金额，借记“固定资产”或“油气资产”科目，贷记本科目。在固定资产或油气资产的使用寿命内，按计算确定各期应负担的利息费用，借记“财务费用”科目，贷记本科目。

（二）实际清偿或冲减的预计负债，借记本科目，贷记“银行存款”等科目。

（三）根据确凿证据需要对已确认的预计负债进行调整的，调整增加的预计负债，借记有关科目，贷记本科目；调整减少的预计负债做相反的会计分录。

四、本科目期末贷方余额，反映企业已确认尚未支付的预计负债。

参考资料：

百度百科-短期借款

百度百科-应付账款

百度百科-预计负债

百度百科-预付账款

在这里to是介词，其后用现在分词。

这里的instead是副词状语，表示替代方案，instead of后跟名词性短语

一、在句子中使用时位置不同。

1、instead常位于句尾或句首（在句首时常用逗号和句子隔开），表示“代替”、“反而、却”的意思。

例如：They didn’t meet her, they met her cousin instead

他们没有遇到她，而是遇到了她的表姐。

向左转|向右转

2、而instead of是短语介词，意思是“代替”、“而不是”。通常置于句中，它后面一般接名词、代词、动名词或介词短语作它的宾语。

例如：He drank some juice instead of beer

他没有喝啤酒，而是喝了一些果汁。

二、语义明确度不同。

1、instead of可以独立构成短语作状语、同位语以及其他平行结构，语义明确。

例如：Instead of abating, the wind is blowing even harder

风不但没停，反而越刮越大了。

2、instead只能修饰动词或句子，语义不明确，由主句确定。

If you can't sign your name, make a cross instead. （如果你不会签名画个十字来代替）

三、词意的侧重点不同。

1、用instead的句子中的动作是被“取”的，即要去做的，如：

Last summer  I  went  to Qingdao.  This summer I’m going to Dalian instead.去年夏天我去了青岛。今年夏天我将去大连。

2、用instead of时，of后面的动是被“舍”的，即不去做的。如：

Instead  of  going  to  Qingdao  I’m  going to Dalian this year.今年我将去大连，而不去青岛。

2

评论

分享

举报收起

BackSKme 2019-02-03

一、instead为副词，有”代替“、”反而“、”抵作“的意思。instead单独使用，常放在句尾。

例句：I pressed him on whether he really did want to work in the bookshop or wanted to study instead .

译：我告诉他，他是否真的想在书店工作或想要学习。

二、instead of为介词短语，意为”而不是“。instead of常放在句中。

例句：Instead of her doing five days a week, she just does four.

译：她每周只做了四天而不是做五天。

向左转|向右转

扩展资料：

instead的定义：as an alternative or substitute（作为代替或替代）

同义词：as an alternative；alternatively；alternately；on second thoughts；all things being equal

例句：

（1）I need to either find a way to make this clearer, or put complete entries on the page instead .

译：我需要找到一种方法来使这个更清晰，或者在页面上放置完整的条目来代替。

（2）My cousin had one that used to smoke, but he trained it out of that and got it doing exercise instead .

译：我的堂兄曾经是一个吸烟的人，但是戒了这个，以做运动来代替。