51无忧英语刘晓萌

就是个诈骗公司 疯狂给你打电话 问你为什么不学 客服态度很不好 还会凶你

“一对一注定得走亏损的路径吗？企业到底出现什么问题？”在组织员工徒步沙漠团建时，51Talk CEO黄佳佳陷入了一次前所未有的迷茫。

这一年是2017年，距离51Talk成功赴美上市仅隔一年。这家以成人英语起家的在线英语企业，比2011年成立之时已经扩大数倍，在当时拥有2万名外教、数千名员工，但现在摆在这位企业负责人面前，是一道道待解的难题。

对外，市场竞争日趋激烈，成人业务增速放缓，美教课班亏损严重。对内，企业管理漏洞开始暴露，各品牌混用现象突出；机构壮大后美好的初衷在落地执行中出现严重走样，曾经风光无限的51Talk开始举步维艰。

根据当年财报显示，51Talk2017全年净营收8.5亿元，同比增长102.7%。全年净亏损为5.8亿元，同比扩大13%。

转型迫在眉睫，“但往哪转，怎么转？在当时大家都没有很好的思路，整个公司士气一片低迷”，一位51Talk高层回忆起当时的场景说道。

也是在这次沙漠团建中，改革被再次提出。“继续花大量资金和精力投入‘美教一对一’业务上，是最先被团队否定的。”

黄佳佳算了一笔帐：一节美教一对一课程在130元左右，但用北美老师的毛利只有20%左右，课程收入有八成要用来支付老师薪资，再加上运营管理费用，怎么算都是亏本。

“品牌也必须明确细分。在此之前，主打成人培训的无忧英语一直被当作是51Talk；而以主打青少儿英语的51Talk也被外界视为了无忧英语，两套牌子混着用的现象要得到修正。”

一系列关乎51Talk日后的发展战略，在这次沙漠徒步团建中逐步被确立，并在其后第二年相继释出。

3年后的2020年2月，在51Talk 2019年度Q4财报分享会上，这家在线教育企业终于交出了成立9年以来实现整体盈利的答卷。此后5月，净利润再次扩大至5080万元，截止2020财年第三季度财报发布，该公司已经连续四个季度保持盈利状态。

根据其最新的财报显示，2020年第三季度51Talk现金收入为7.28亿元，营业收入5.39亿元，同比增长31.8%，毛利率为72.8%，同比增长1.2个百分点。Non-GAAP净利润3850万元，GAAP净利润3160万元。经营性现金流1.86亿元，比去年同期增加0.63亿元。

51Talk的盈利不仅提振了一对一在线教育赛道，也被外界视为打破在线英语一对一规模不盈利的“魔咒”。一位教育投资人表示，51Talk能够实现盈利得益于它启用菲教师资压缩了教师成本，也得益于企业能迅速果决的从成人板块切入用户延展度更高的K12领域。

“要知道企业口碑、质量在长期使用中一旦被K12领域的家长认可，再次付费的营销成本趋向于零”，他说道。

“菲教 普惠”的输出

2018年前后是51Talk战略改革最为激烈的几年。

此时，一批以VIPKID为代表的在线青少儿玩家已经在一线城市展开了激烈地角逐。另一方面，以“魔力耳朵”为代表的企业也在尝试用不同班课撬动市场。据相关投资人称，“整个一对一赛道到处充斥着竞争的味道。”

2018年3月，51Talk对外发布品牌战略：51Talk品牌今后将只做青少儿业务，无忧英语则承载其成人业务。这一战略的发布，标志着51Talk今后将全部业务重心转向K12青少儿人群。

打破人们对51Talk“成人英语”品牌的固有印象转而投入K12领域，这一战略在当时并不被外界所看好。

熟悉这段 历史 的相关投资人士称，当时大家都觉得这种改变收效会微乎其微，整个市场中K12竞争已经白热化，另外它变的只有产品年龄段，具体对公司的获客成本、营销成本减少，看不出太大帮助。

但彼时在一些51Talk管理层看来，恰恰是拆分后这种品牌聚焦，能够将公司全部能量集中在一个点上，也为它后续进入中国更多城市提供了可能。

转型终于到了最核心的地步。

就在这次品牌战略不久，黄佳佳在一次公司内部会议中对着在座的管理层问到：“与竞争对手相比，我们有什么？我们的优势在哪？想不清楚这点，我们就无法站稳脚跟。”

据51Talk内部高层回忆起当时细节时说道，“那场会议开了很久，大家形成的共识是不能再烧钱，而51Talk有什么？在菲律宾已经进行了长达8年的打磨，有一支很成熟的教师团队。如果把战略重心放在51Talk品牌，也就意味着可以把90%资源全部聚焦到菲教青少儿这个平台上。”

在整场会议中，菲教突出优势得到集中梳理：首先在师资成本上，一个菲教的薪资成本只有美教的1/4，我们的毛利率能达到70%。对消费者而言，同等教育质量下，一节25分钟课程，美教老师一对一课单价格平均在130元，而菲教一对一只有40块钱。

“第二，菲律宾与中国没有太大时差问题，作息基本同步，学生上课时间会比较自由。”

“第三，菲教服务更耐心细致，上课频率差不多是美教的2倍，学生听说读练的频率也能上来，效果就会更好。”

转型之路如何走？51Talk给出的答案是：“菲教 普惠”

在一线城市成为红海市场的同时，用性价比突出的菲教资源去覆盖中国更多的城市。

“要知道在当时的环境中，51Talk多的是兵强马壮的对手，如果要硬杠，只能持续不断的烧钱，但那时我们已经确定了既定的路线——不想烧钱，更不会去烧钱”，51Talk高层一致说道。

走差异化路线，到别人尚未触及的地方。2019年2月26日，51Talk教育普惠“1+2+1”战略正式发布。黄佳佳在会上表示，未来公司将在优质菲教资源的基础上，打造高频、高效的高性价比在线外教一对一课程，让更多的学生能够享受优质外教资源，实现最大程度上的教育普惠。

“普惠+菲教”，“满足大众市场需求”，“让在线英语教育不再成为奢侈品”，成为整场发布会的关键词。而在这次战略背后，是51Talk将目光盯上了用新技术惠及更多城市用户这件事。

据相关51Talk高层称，其实从2017年下半年开始，51Talk就已经将业务定位更多放在了二三线城市，根据当年发布会上公布的财报数据显示，51Talk在2018年第四季度，每4个首单客户里就有3个来自二、三线城市，所以51Talk触及这些市场是有所依据的。

“我们判断，经过2015年、2016年线上教育爆发，一线城市大部分家长已经普遍接受了在线学习外语的理念。可是在非一线城市，尽管那里的消费力与人均收入已经提高，人们的教育理念也在提升，但却鲜有在线企业触及。基于这些，我们认为菲教的性价比优势刚好可以填补这一市场空白”，他说。

想打动家长，课程的核心是保证学员的教学效果。为了适应更多孩子的需求，51Talk考虑了种种可能性。

比如，非一线城市孩子英语基础薄弱，部分家长无法辅导孩子英语学习，51Talk顺势利用“外教一对一+专业中教辅导”的双师模式，弥补上述家庭的需求。比如，为满足低龄用户的学习需求，51Talk也专门推出了全新的Level-K课程，课程主要面向3到5岁的幼儿园小朋友，帮助他们建立良好的学习习惯。

两次战略升级和内部优化终于在51Talk身上显现。

根据其2019财年财报显示，51Talk全年营收14.48亿元，同比增长29.5%；净利润由2018年亏损4.2亿元收窄至9950万元。

“出圈”不为盈利

2020年是51Talk业绩爆发的一年，在不到半年时间里股价已经上涨超过174%。疫情之中，被按暂停键的线下机构，同样给了这家在线教育企业一次发挥的空间。

相关51Talk高层称，以往一季度是教育机构的传统淡季，但今年由于学生不能上课，对于线上学习的需求大大增加了。在春节期间，51Talk学员上课需求对比去年同期翻了不止一倍，可确认收入基本实现了40%左右的同比增长。同时，疫情也加速了在线教育在非一线城市的渗透率。

为了保证在市场中的优势地位，51Talk不断做着升级。

在品牌logo、硬广、热门IP绑定上，在基于对场景影响和KOL合作等多方面的营销 探索 中，从更换代言人李娜，贾乃亮到王俊凯，再到赞助《中餐厅》等热门综艺，一系列营销动作都在暗暗契合着该公司业务的转变过程。

在技术上，51Talk开发了魔镜系统，通过全闭环的大数据采集技术，对学员学习计划设定、学习习惯养成、课中对话输出、课后辅助练习和测评形成完整的数据流。而课中的一对一真人对话语音识别技术更是做到毫秒级，精准评估学员的英语输出技能，让家长能够及时了解孩子在课堂学习状态和学习效果。

在新一代H5互动课程上，“51Talk AI”可以将儿童语言习得理论和电子 游戏 开发原则结合起来，让学习更有趣、更有效，让分层教学更科学、更系统，初步实现个性化的课堂教学。

51TalkCFO徐珉提到：过去一年间，51Talk的营销费用只有行业主要友商的一半，但提供给销售跟进转化的资源量却是对方的两倍。在其提供的51Talk内部数据中显示，这些资源量中有50%左右来自品牌广告的贡献。

“曾经大家有一个误区，觉得效果广告容易量化，品牌广告很难量化。但是51Talk做到了品牌投放同样能够量化效果。以及持续的品牌打造，在2019年品牌势能开始释放，这些都有效地帮助公司促进获客成本下降。”上述51Talk高层说道。

布局多年的“菲教 普惠”战略终于到了收获期。

这些战绩的背后表明，作为51Talk的支柱性业务，菲教青少一对一业务已经成为该企业业绩增长的主要驱动力。

不止于商业

2019年度12月，人民日报一条获得超过2.2亿阅读量的“#9岁中国女孩联合国演讲#”中的一位主角——来自中国西南地区的小女孩黎子琳，正是51Talk的小学员。

剔除商业责任之外，51Talk也在用效果证明着自己的成绩。

51Talk方面表示，“我们一直通过组织各种活动，像连续四年组织学员参与中华少年说英语演讲大赛，去纽交所、斯坦福、剑桥大学演讲，包括登录联合国舞台，登录各大综艺节目大秀英语实力，让更多潜在的用户看到并了解我们的教学效果。”

学员优异的学习成果带动着这家在线教育企业良好的口碑。今年11月，在极光大数据发布的《2020年中国在线青少儿英语教育行业研究报告》中，51Talk以46.6%的市场份额占比大幅领先同赛道内的其它品牌，占据将近一半的行业市场份额；同时以89.8%的占比位居行业品牌认知度榜首，51Talk吉祥物大猩猩Max深入人心。

与此同时，将菲教批量引入中国市场，满足中菲两国人民的英语学习和就业需求外，51Talk还在充当着中菲文化教育交流的桥梁。

今年7月，2015年环球小姐总决赛冠军，菲律宾家喻户晓的国民女神皮娅·沃茨巴赫作为51Talk菲律宾品牌大使，成为这家教育企业的一员。

3个月后的10月16日，在51Talk举办的“2020中菲教育交流研讨会暨中菲共创吉尼斯世界纪录荣誉颁证仪式”上，出席活动的两国大使对51Talk为中菲两国教育和文化交流所做的贡献表示了积极的肯定。

在这次为了纪念中菲建交45周年的会议上，51Talk也率领学员，菲教，员工和两国民众成功挑战“最大的线上挥手视频集”吉尼斯世界纪录，这也是首个由中菲共同创造的吉尼斯世界纪录。

强调责任，稳扎稳打，连续实现4个季度盈利之后的51Talk，正在为促进行业进入良性发展阶段做着努力。

在10月举行的“2020年中国国际教育年会”中，51Talk作为唯一受邀参加的在线教育企业，为未来的在线外教指导方针和要求提供关键意见。会议上，51Talk与中国教育国际交流协会签署了框架协议，共同制定在线外教招聘和培训标准。

“参与制定标准是推动在线外籍教师规范化管理、促进在线教培行业有序发展的有效途径，也是提升外籍教师教学质量和中国教育培训质量、推动中国教育培训走向世界的标准化工作。对此，51Talk也将毫无保留地贡献自己的力量。”在这次会议上，黄佳佳说道。

2019年，在接受安徽卫视《品格》访谈，当主持人询问这位51Talk的掌门人，“如果有机会穿越，希望回到10年前，还是前往10年后？”那时的黄佳佳毫不犹豫地回答：“10年后。”

随着技术迅猛发展，没有人能料定10年后，对于一家以提供在线教育为主导的公司会变成何种模样？没有人能料定产品和服务已经发生怎样的变化？但现在，至少看来黄佳佳和他带领的51Talk，正在这条路上践行着自己的初心，不止于商业。

英语培训机构好不好，得自己体验，我只能告诉你这家机构的资质还是不错的，主打外教一对一教学，外教专业，课程设置分层，价格也在50-100元，不算贵。只不过比他们家机构还更划算的还是很多哦，可以多找几家来对比，像阿卡索这家同样的在线外教一对一，课价却在15-35元，就很值得大家去试听对比，免费试听课地址：【免费领取，一对一外教课程+52节公开课+全套28件精美教材】阿卡索外教网，外教都是100%持有国际教师资格证书，也是目前国内唯一一家可在线查询外教资质的机构，这很多机构都做不到呢，所以在找英语外教的时候要擦亮眼睛。英语测试水平报告出来，会根据报告来定制学员的课程，并一对一的授课，课后还有专门的助教监督学习，所以效果显而易见。想知道更多的英语知识，或者是下载英语学习资料，点击这里：【注册免费领取】“英语海量学习资料”少儿/成人皆有。

2011年在真格基金办公室，51Talk创始人黄佳佳给徐小平表演了一个话剧，讽刺当时以华尔街英语为代表的线下英语培训机构动辄“一收就是3万”的天价销售行为。

也许是话剧太生动，徐小平认为线上英语培训值得一做，51Talk“非常有机会超越新东方”。黄佳佳由此拿到了真格的天使投资，正式以线上成人英语一对一切入教培市场。

10年过去，行业发展经历了一个轮回，又回到了当年的岔路口。

7月下旬“双减”政策落地后，培训机构不允许聘请境外的外籍人员开展培训，51Talk、阿卡索、VIPKID等近乎全部师资来自菲律宾、欧美国家的英语一对一平台遭遇重创。

聘请境内合规外教将是英语一对一赛道的生存方式，而这大概率指向两种路径——

其一，继续线上培训，花费巨大成本在中国境内搭建教学中心，将境外廉价师资引入，但英语一对一本就规模不经济的商业模式，决定了盈利希望更加渺茫

其二，重回曾经试图颠覆的线下英语教培市场，在境内招募外籍教师，走高端英语一对一模式，但红海竞争又注定了这里的寸土必争。

无论哪一种，51Talk都将举步维艰。

而它招募的近30000名菲律宾外教，在菲律宾建设的本土运营中心，以及为了教学网络顺畅而铺设的海底国际专线，都在当下成为了尴尬的存在。

01

一个好消息，一个坏消息

算上今年第一季度，51Talk已经连续6个季度盈利了。

5月17日，51Talk发布2021年第一季度财报，当季净利润800万元，连续6个季度盈利。营收有去年同期的4.87亿元增长至亿元。

尽管如此，但资本市场并不买单，51Talk美股在财报公布后的连续6个交易日内从20美元/股腰斩至10美元/股。市场对51Talk的增长潜力并不看好，背后依然是业务模式本身。

发展至今，51Talk已经牢牢占据英语在线学习龙头位置。根据比达咨询的《中国K12在线英语教育行业研究报告（2020）》的数据，51Talk在一、二、三线及以下城市的市场占有率分别为46.9%、46.2%和48.4%，均为行业首位。

尽管市占率可喜，但在很长时间里，51Talk仍处于亏损状态，直到2020年Q1，51Talk才找到了自己的盈利方式，成功扭亏为盈。作为在线教育行业唯二实现盈利的公司，51Talk和跟谁学的盈利逻辑完全不同——跟谁学是K12大班课，靠名师边际效应摊薄成本，51Talk则是通过“菲教+下沉市场”，开辟了一条非典型盈利路径。

搜狐商业评论梳理后发现，在线英语一对一外教赛道，51Talk的课程价格很低，VIPKID课单价逼近200元，而51Talk只要45元，是VIPKID的20%。

与售价所匹配的是来自菲律宾、成本更低的师资。根据51Talk2016年上市时披露的一组数据，2015年菲教月均工资197.8美元，而竞对的北美外交平均工资为1616.6美元，51Talk的成本仅为后者的12%。不仅如此，菲律宾与中国没有时差，外教可教学的时间长，课时数更多，也进一步拉高了菲教的性价比优势。

理所当然地，来自菲律宾的廉价劳动力为51Talk带来了高毛利。51Talk毛利率连续多个季度维持在70%以上水平，与之相比，新东方与好未来的毛利率都不及60%

51Talk的联席CFO徐珉曾说，北美外教模型的毛利率一般在20%左右，菲律宾外教模型的毛利率基本在70%左右。黄佳佳也表示，“美教一对一的营收80%都被用于支付北美教师工资，每招一个学生都意味着亏损。”

于是51Talk开始全面转向菲教一对一。从结果来看，51Talk接近50%的市占率足够说明问题：中国大多数家庭没能力承担单价200元的北美外教课，为了更多的学习时长，家长在师资国籍和发音上做出了让步。

菲律宾外教的大受欢迎与51Talk另一个重要的战略也息息相关——下沉市场。几年前，51Talk还未盈利时，曾推出主打欧美外教的“哈沃一对一”，但彼时一线城市市场挤满了VIPKID、哒哒英语、gogokid等高端定位玩家，“哈沃一对一”并未激起多少水花。

这里面的教育现状是，广大三四线城市乃至十七八线县城家庭，是无法负担单价150-200元的欧美外交课，几十元的菲教课很好地填补了这个空挡。

但现在，这样的纠结已经不是重点，一纸禁令将身处境、远程教学的菲律宾外教和欧美外教都拦在门外，51Talk、阿卡索、VIPKID、哒哒、gogokid等无一幸免。

根据中共中央办公厅、国务院办公厅印发《关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的意见》（以下称“双减”）的通知，聘请在境内的外籍人员，要符合国家有关规定，严禁聘请在境外的外籍人员开展培训活动。

这意味着，51Talk赖以盈利的菲教模式已经走不通，菲教曾给51Talk带来了多少增长，如今或许要悉数吐出，打碎重建的过程必然痛苦。

02

两难境地

51Talk成立以来，主要经历了两次重要的课程迭代：一个是从成人英语教学的“无忧英语”，转向主打青少年英语的“51Talk”，同时将成人英语独立出来，继续使用“无忧英语”品牌；另一个是推出主打欧美外教的高端服务“哈沃一对一”，但此后又回归菲教的主场。

至此，51Talk形成了四大业务模块：菲教青少一对一、青少小班课、美教青少一对一、菲教成人一对一。其中，菲教青少一对一是公司的第一支柱性业务。最近7个季度，菲教青少一对一业务的营收贡献已从2019财年Q3的不足80%上升至2021财年Q1的91.54%。

营收占比超90%的菲教青少一对一业务，正是此次“双减”政策下的重灾区。

实际上，2011年诞生之初51Talk切入的成人教育模式，并不在此次“双减”政策的规范范围内，K12校外学科（包括英语）培训成为众矢之的。正因为此，许多在线教育公司在政策压力下，都开始紧急转向，或加码素质教育，或侧重成人职业教育。

一度被51Talk边缘化的成人英语培训，或许将重新占据较大比重。在此之前，51Talk还需要解决师资的问题。

在51Talk的宣传中，一个重要的板块就是公司对中菲关系的助益。菲律宾驻华大使曾多次称赞51Talk为菲律宾 社会 民生提供的帮助。这包括解决当地就业，提供了两国民众的交流渠道，疫情期间还为菲律宾捐助防疫物资等等

根据了解，51Talk等英语在线学习平台上的菲律宾外教大多为女性，一根网线、一个电脑、一副耳麦就能在家里工作，这份能兼顾养育孩子的工作，成为她们极佳的选择。

这是一个双向互惠的选择，51Talk在菲律宾当地建设运营中心，为当地人口提供就业。菲律宾则以廉价的师资帮助51Talk实现高毛利。黄佳佳曾多次表示，要在菲律宾投入更多，3年前他接受采访时曾表示，计划在菲律宾“5年招聘10万名菲律宾外教，搭建10所运营中心”。不仅如此，为了更好的上课体验，51Talk还铺设了海底国际专线，保证同时段上万堂课同时在线不卡顿。

但目前看来，这样的布局和计划显得前途未卜。“双减”政策中，关于“严禁聘请在境外的外籍人员开展培训活动”的规定出来，在菲律宾招募的当地教师将无法继续参与线上培训，斥重资建设的运营中心和海底专线都变得尴尬。

摆在51Talk面前的大概有两条路：要么花费巨大成本在中国境内搭建运营中心，将菲律宾廉价的师资引入，但以51Talk目前超30000名外教（截至2020年10月，其中超25000名为菲教）的规模来看，除了其中牵扯的签证、住宿、交通等巨大成本，它所包含的大规模移民，以及文化冲击问题，都让51Talk能退两难。此外，大幅增加的人力和运营成本，必然会压缩51Talk的盈利空间，盈利状态或难维持。

要么招聘在境内的外籍教师，重回曾经试图颠覆的线下英语教培市场，走高端英语一对一模式，但这里等候它的还有VIPKID、哒哒、gogokid等劲敌，存量争夺必然意味着更长久的损耗。

况且不同于K12大班课通过名师来实现边际成本递减，在线一对一的商业模式本身就不够经济，1个菲教、美教只能教1个学生，无法支撑更大的想象空间。

更重要的是，51Talk通过压缩管理和研发费率，才做到当前的盈利和龙头地位——根据财报，51Talk的研发费率常年控制在10%以下，管理费率逐年递减，目前在10%的水平企稳。对比新东方近30%的管理费率而言，51Talk经营效率已经算高

疫情期间，为了抢占市场，51Talk在营销上的动作不少。不仅找来王俊凯代言，还赞助冠名了《脱口秀大会》，去年随着杨笠等选手的成功出圈，51Talk获得了较大曝光。

但大力营销后，现金收入和净利润却出现了萎缩。今年第一季度，51Talk净利润仅为800万元，较上年同期的5080万元缩水超八成。这与51Talk成本和经营效率已经很难有较大改善，主营业务陷入增长瓶颈分不开关系。

即便没有“双减”政策的压力，寻找新的增长引擎也已经刻不容缓。总体来说，51Talk的策略集中体现在AI化、硬件、线下和启蒙教育上——收购AI英语启蒙公司GKid，引入其AI技术和产品线，在25分钟正课之前增加了5分钟的AI导学课；推出硬件产品51Talk英语学习机，解决3-8岁孩子的英语学习需求；在100多个城市开出107家线下店，触达互联网教育接触不到的市场；推出51Talk启蒙英语，入局启蒙阶段市场。

随着政策推出，启蒙学龄段的英语学科培训受到限制；线下教培在时间、场所、形式、师资上也有诸多限制；教育硬件更是一片红海；51Talk的“线上+线下”模式也有些旧话重谈的意味。

据公开报道，51Talk线下体验店的服务主要包括：课前咨询服务，外教一对一口语课体验，以及售后服务。但往前追溯，早在2014年51Talk就推出过类似体验店，模式类似，用于普及在线英语学习，当前107家体验店也分布于20多个省的二线城市，拓客的作用大于与线上课程的联动，对比真正意义上的OMO，还需要从学习过程、学生数据、学习计划等多方面全方位融合。

对于这家成立刚刚10年的教育企业而言，内忧外患已到眼前，破局之前，先需求生。