哈啰辉辉
浅议商务谈判的技巧【摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。 【关键词】商务谈判 原则 要领 策略 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作 1.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 二、恰当运用商务谈判的策略 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。 1、 刚柔相济 在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。 2、 拖延回旋 在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。 3、 留有余地 在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。 4、以退为进 让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。 5、利而诱之 根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。 三、掌握商务谈判中的要领 在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果： 1．掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。2．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。 3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。 商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。
waterimilan
我是湖州学院商务英语专业的同学，英语已经学了十年了，这个专业我也已经接触了一年，我觉得学这个专业相对来说还不错。
我先谈一下个人的学习感受，首先语言类这块，较为适合女生学习，相对于男生而言，语言天赋比男生高一点，当然语言天赋高的男孩子也不少。学习这个专业呢，你要做好背诵大量单词的准备，当然我们日常的课程也几本上围绕英语展开，主要有语法、基础英语、视听说、综合英语的学习等。本人处于对英语的喜爱，所以选了这门课。我们除了要准备四六级的考试，我英专生还需要准备专四专八的考试。
“商务英语是中国普通高等学校专科专业。专业定义商务英语主要研究英语语言、涉外经贸、商务、管理等方面的基本理论和基础知识，接受听、说、读、写、译等方面的强化训练，掌握扎实的商贸商务知识，熟悉国际商务操作规程，了解国内外时事政治和社会文化，具有进行商务交际、涉外谈判和经营管理的能力。”这个呢是对商务英语专业的一个定义，你们可以了解一下，清除一下这个专业具体是什么。
学习这个专业呢我认为有以下大致几种就业方向。第一种是考教师资格证，在学校或者补习机构去当一名英语老师。第二种是去外贸企业工作，从事一些外贸交易类。第三种就是考公，从事政府工作。
以上就是我对这个专业的一些见解，望大家参考！
敏宝环保科技
我是来自河池学院的一名大四毕业生，这个专业我有所了解，因为上课就在我们专业隔壁。我有个武汉的朋友就是学这个专业的，他已经打算签约一家国企了。
英语好，可以给你带来更多优质的就业机会，如果商务英语好，就可以和全世界的商人做生意，可选择的实施项目也会增加很多。
商务英语好，无疑是一个极大的优势。
越来越多的跨国公司都来到中国开展业务，也有越来越多的中国大学毕业生们希望能够进入这样的国际公司在中国或者海外的分公司之中就职。
虽然学好英语的好处显而易见，然而对于大部人来说知道再多学英语的好处，如果没有强制使用需求的话，也很难坚持自主学习英语。
进入外企的好处，除了工资，待遇之外，因为有工作英语使用需要，可能迫使自身提升英语学习的动力。
有与同事英语交流的语言环境，对你提升英语水平也是事半功倍。
不过在这样西方和国际的公司当中工作并不总是像想象中的那么容易。
想要在进入外企并有所建树，英语好不是万能的；但英语不好是万万不能的。
有些人进入外企之后，因为英语不够好，特别是商务英语不好给自己的工作带来了不必要的麻烦。
现在外资企业里通常有大量来自不同国家的员工，如德国，英国，美国，意大利，法国，印度，南非等。
大家的英语口语自然也是五花八门。
即使你大学里过了六级，专八。
进入外企之后，你还是极有可能听不懂外籍同事在说什么。
而且跨国企业经常有电话会议，多个国家地区的人连线开会，在完全看不到对方，环境嘈杂，口音众多，特别是在谈判、辩论的情况下，语速超快，真是太考验英语听力水平了。
所以你选择这个专业应该不会后悔，毕竟现在对外贸易还是很多的，加油吧，可爱的少年们！
fenny80231
我的专业是学前教育专业，我们学校也开设了商务英语课程，并且我的一个舍友就是学习商务英语的，我对这方面也有一定的了解。
根据她的想法说，商务英语并不是很难，因为她对英语是有一定的兴趣，所以她觉得这个专业对于她来说还是挺合适的。
在我看来，商务英语是一个很有发展的专业，因为现在中国与外交贸易交流频繁，有不少外国企业与中企合作。商务英语就在中间起着不小的作用。商务英语在事业方面使用率也是非常广泛的。已经除了专业工作之外，还可以考公。在我所知道的范围内，学商务英语这个专业的一般女生是比较多的。
商务英语的课程是包括，基础英语，高级英语，英语听力，英语口语，西方经济学，英美史学选读，英语翻译，英语写作，计算机办公，国际贸易和国际商务……还有一些其他的科目就不在这里一一叙述了。
商务英语的就业前景也是非常不错的。可以找一些关于，外贸类合作企业，口译，旅游，外贸，翻译等方面的工作。当毕业生走到工作岗位上，即使不做这个专业有关的工作，但有这样一项外语优势，很容易能受到上司的看重。毕竟现在在许多场合都是需要用到英语这个专业。我的室友英语这个专业学的是比较好的，经常会参加一些关于这个方面的活动。这样能锻炼自己的口语能力，锻炼胆量。
吃货的晚宴
本人是一位大一商务英语专业的学生，现在让我介绍一下商务英语专业的认识吧。
随着现在经济的全球化，随着市场国际化进一步深化，很多国家间的经济贸易活动越来愈多频繁，不少的外资企业纷纷涌入我国，带来很多的就业就会，所以现在商务英语人才需求量是很大的，而报商务英语专业的人也越来越多。那么商务英语专业怎样呢?有没有前途呢?一起来看一下吧。
1、什么是商务英语专业
首先要知道商务英语需要学习什么，商务英语主要是学习两个方面，一是国际商务方面知识;二是英语方面知识;国际商务方面的知识，主要是学与商务有关的英语加基本的商务知识;而英语方面的学习就包括学习英语基础知识，听说读写每个方面都需要学，尤其是英语口语，因为商务英语最重要的还是实际工作上的使用。
2、商务英语专业好不好
商务英语必学的课程也是分为两个方面，一是英语专业课程，主要学习综合英语、英语国家文化、英语语法、英语阅读等基本知识，以及与商务活动相关的口语、听力、阅读、写作等。二是商务课程，主要学习西方经济学、国际贸易、国际商务、市场营销等课程。
3、商务英语专业就业前景怎么样
当前，我国拥有进出口经营权的企业约36万家，而国内取得外销员资格证书者却不到10万名，其中最主要的原因就是商务英语人才太少,可见商务英语人才需求缺口大。而且商务英语人才需求增长较快，企业对人才素质的要求不断提高，商务英语专业毕业生面临较严峻的就业形势。但是商务英语的就业率还是非常满意的，就业率在很多热门专业里还是排名前列的，所以就业就不是问题了。
据劳动人事部统计，商务英语专业毕业生的就业率一直在各专业中居于前10位。即使在近年来大学生就业普遍不景气的情况下，大多数院校商务英语专业毕业生的就业率仍然保持90%以上，就业前景乐观。毕业生在走上工作岗位后，大都能发挥他们的外语优势，受到学校、外事部门、公司企业等用人部门的重视和欢迎。随着中国经济发展进一步加快，中国和世界的联系也会加强，在一个较长的时期内，商务英语专业仍会继续保持自己良好的就业前景。
通过调查省内外及沿海地区几次大型人才交流会，发现有65%的岗位与商务英语专业相符合，特别是沿海地区一些大的中外合资企业，对商务英语专业人才的需求更多，其中包括英文秘书、报关员、跟单业务员、英文翻译等岗位。
优质英语培训问答知识库
