yuki不乖
宝洁公司：多品牌战略 品牌延伸曾一度被认为是充满风险的事情，有的学者甚至不惜用“陷阱”二字去形容其风险之大。然而，综观世界一流企业的经营业绩，我们就不难发现，这其中既有像索尼公司那样一贯奉行“多品一牌”这种“独生子女”策略的辉煌，更有像宝洁公司这样大胆贯彻“一品多牌”策略，在国际市场竞争中纵横捭阖尽显“多子多福”的风流。 宝洁公司是一家美国的企业。它的经营特点一是种类多，从香皂、牙膏、漱口水、洗 发精、护发素、柔软剂、洗涤剂，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到卫生纸、化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药，横跨了清洁用品、食品、纸制品、药品等多种行业。二是许多产品大都是一种产品多个牌子。以洗衣粉为例，他们推出的牌子就有汰渍、洗好、奥克多、波特、时代等近十种品牌。在中国市场上，香皂用的是舒肤佳，牙膏用的是佳洁仕，卫生巾用的是护舒宝，仅洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”三种品牌。要问世界上那个公司的牌子最多，恐怕是非宝洁莫属。 寻找差异 如果把多品牌策略理解为企业多到工商局注册几个商标，那就大错特错了。宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性，这样，每个品牌都有自己的发展空间，市场就不会重叠。以洗衣粉为例，宝洁公司设计了九种品牌的洗衣粉，汰渍(Tide)、洗好(Cheer)、格尼(Gain)、达诗(Dash)、波特(Bold)、卓夫特(Dreft)、象牙雪(1vorySnow)、奥克多(Oxydol)和时代(Eea)。他们认为，不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合。有些人认为洗涤和漂洗能力最重要；有些人认为使织物柔软最重要；还有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是就利用洗衣粉的九个细分市场，设计了九种不同的品牌。 宝洁公司就像一个技艺高超的厨师，把洗衣粉这一看似简单的产品，加以不同的佐料，烹调出多种可口的大菜。不但从功能、价格上加以区别，还从心理上加以划分，赋予不同的品牌个性。通过这种多品牌策略，宝洁已占领了美国更多的洗涤剂市场，目前市场份额已达到55%，这是单个品牌所无法达到的。 制造“卖点” 宝洁公司的多品牌策略如果从市场细分上讲是寻找差异的话，那么从营销组合的另一个角度看是找准了“卖点”。卖点也称“独特的销售主张”，英文缩写为usp。这是美国广告大师罗瑟·瑞夫斯提出的一个具有广泛影响的营销理论，其核心内容是：广告要根据产品的特点向消费者提出独一无二的说辞，并让消费者相信这一特点是别人没有的，或是别人没有说过的，且这些特点能为消费者带来实实在在的利益。在这一点上宝洁公司更是发挥得淋漓尽致。以宝洁在中国推出的洗发精为例，“海飞丝”的个性在于去头屑，“潘婷”的个性在于对头发的营养保健，而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺。在中国市场上推出的产品广告更是出手不凡：“海飞丝”洗发精，海蓝色的包装，首先让人联想到蔚蓝色的大海，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更干净”的广告语，更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念；“飘柔”，从牌名上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性，草绿色的包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”的广告语，再配以少女甩动如丝般头发的画面，更深化了消费者对“飘柔”飘逸柔顺效果的印象；“潘婷”，用了杏黄色的包装，首先给人以营养丰富的视觉效果，“瑞士维他命研究院认可，含丰富的维他命原B5，能由发根渗透至发梢，补充养分，使头发健康、亮泽”的广告语，从各个角度突出了“潘婷”的营养型个性。 从这里可以看出，宝洁公司多品牌策略的成功之处，不仅在于善于在一般人认为没有缝隙的产品市场上寻找到差异，生产出个性鲜明的商品，更值得称道的是能成功地运用营销组合的理论，成功地将这种差异推销给消费者，并取得他们的认同，进而心甘情愿地为之掏腰包。 能攻易守 传统的营销理论认为，单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，减少营销成本，易于被顾客接受。但从另一个角度来看，单一品牌并非万全之策。因为一种品牌树立之后，容易在消费者当中形成固定的印象，从而产生顾客的心理定势，不利于产品的延伸，尤其是像宝洁这样的横跨多种行业、拥有多种产品的企业更是这样。宝洁公司最早是以生产象牙牌香皂起家的，假如它一直延用“象牙牌”这一单一品牌，恐怕很难成长为在日用品领域称霸的跨国公司。以美国Scott公司为例，该公司生产的舒洁牌卫生纸原本是美国卫生纸市场的佼佼者，但随着舒洁牌餐巾、舒洁牌面巾、舒洁脾纸尿布的问世，使Scott公司在顾客心目中的心理定势发生了混乱——“舒洁该用在哪儿?”一位营销专家曾幽默地问：舒洁餐巾与舒洁卫生纸，究竟哪个品牌是为鼻子设计的?结果，舒洁卫生纸的头把交椅很快被宝洁公司的CHARMIN卫生纸所取代。 可见，宝洁公司正是从竞争对手的失败中吸取了教训，用一品多牌的策略顺利克服了顾客的“心理定势”这一障碍，从而在人们心目中树立起宝洁公司不仅是一个生产象牙牌香皂的公司，还是生产妇女用品、儿童用品，以至于药品、食品的厂家。 许多人认为，多品牌竞争会引起经营各个品牌企业内部各兄弟单位之间自相残杀的局面，宝洁则认为，最好的策略就是自己不断攻击自己。这是因为市场经济是竞争经济，与其让对手开发出新产品去瓜分自己的市场，不如自己向自己挑战，让本企业各种品牌的产品分别占领市场，以巩固自己在市场中的领导地位。这或许就是中国“肥水不流外人田”的古训在西方的翻版。 从防御的角度看，宝洁公司这种多品牌策略是打击对手、保护自己的最锐利的武器。一是从顾客方面讲，宝洁公司利用多品牌策略频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象；利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，能满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业的品牌偏好，提高其忠诚度。 二是对竞争对手来讲，宝洁公司的多品牌策略，尤其是像洗衣粉、洗发水这种“一品多牌”的市场，宝洁公司的产品摆满了货架，就等于从销售渠道减少了对手进攻的可能。从功能、价格诸方面对市场的细分，更是令竞争者难以插足。这种高进入障碍无疑是大大提高了对方的进攻成本，对自己来说就是一块抵御对手的盾牌。 综上所述，我们从宝洁公司的成功中看到了多品牌策略的多种好处，但并非是坦途一条。俗话说“樱桃好吃树难栽”，要吃到多品牌策略这个馅饼，还需要在经营实践中趋利除弊。一是经营多种品牌的企业要有相应的实力，品牌的延伸绝非朝夕之功。从市场调查，到产品推出，再到广告宣传，每一项工作都要耗费企业的大量人力物力。这对一些在市场上立足未稳的企业来讲无疑是一个很大的考验，运用多品牌策略一定要慎之又慎。 二是在具体操作中，一定要通过缜密的调查，寻找到产品的差异。有差异的产品品牌才能达到广泛覆盖产品的各个子市场、争取最大市场份额的目的。没有差异的多种品牌反而给企业加大生产、营销成本，给顾客的心理造成混乱。 三是要根据企业所处行业的具体情况，如宝洁公司所处的日用消费品行业，运用多品牌策略就易于成功。而一些生产资料的生产厂家则没有必要选择这种策略。
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拉夫·劳伦来自美国，并且带有一股浓烈的美国气息。拉夫·劳伦名下的两个品牌 Polo by Ralph Lauren和Ralph Lauren在全球开创了高品质时装的销售领域，将设计师拉夫·劳伦的盛名和拉夫·劳伦品牌的光辉形象不断发扬。 1939年10月14日Ralph Lauren出生于一个并不浪漫的俄国移民家庭，他原来的名字叫做：“Ralph Lifschitz”。年轻的时候，Ralph Lauren并没有什么时装方面的雄心，他只是对服装有点兴趣。那个时候，其他的男孩子都打扮得象Marlon Brando，穿着牛仔裤和摩托衫，惟独他穿得文质彬彬，象个大学生。十一、二岁，他便因为服装考究而招来人们询问他现在正穿什么的笑昵。早期他时装方面的教育都来自电影和Esquire杂志。他的偶像是温莎公爵和Katherine Hepburn。Ralph Lauren16岁的时候，他的哥哥Jerry（现任Polo男装的老板），建议他们 兄弟将那经常被取笑的Lifschitz姓氏改掉。在绞尽脑汁的搜索后，他们终于找到韵律很和谐的“Lauren”。高中完成后，Ralph Lauren在纽约城市大学上了一个商业班，但两年后便放弃了。大学不能够满足他的愿望。“一个男男女女穿着V领毛衫的校园，毫无新异。”86年他对《时代周刊》如是说。他在一个手套商处找到一份工作，然后又到A. Rivetz & Co.卖上了领带。同期，他开始自己设计领带，最后找到一个支持者，开始了自己的事业。他叫这个公司Polo Fashions。Polo领带都是意大利多彩的花纹图案，而且比标准的领带宽两倍，当然也比标准的领带贵两倍。这些领带一上市就象被风吹的蒲公英那样，迅速飞入了百户千家。1968年，Ralph Lauren进军男装，很快找到了市场切入点。长青藤的那些名校学生一方面都说要让“它”来装扮自己，而另一方面又不想要得太多。Polo的服装比沉闷的办公室服装明丽，但是又不象嬉皮士行头那么夸张。1971年，他开了自己的第一家店铺。1972年，他进军女装。Ralph Lauren的休闲和秀雅对70年代的时尚有很大影响。而百万家私终于让这个设计师以及同样漂亮的妻子熠熠生辉，成了名人。1974年，为重新摄制的“The Great Gatsby”(编者：美国名著）设计的服装，因为温文尔雅的风度而引起了人们对花呢装亲英形象的狂热。下一个明星的作业是：Diane Keaton的懒散而带男孩俏皮味道的服装。这也掀起了一波时尚的潮流，于是许可协议接踵而来。78年是男孩服装，81年是女孩服装，82年是箱包和眼镜，83年是家具，85年是香水和手袋。80年代中期，他的运动服装，突然间让平地刮起了对他的个人崇拜之风。1986年Ralph Lauren在Madison（麦迪逊）大街开设了他的旗舰商店。这个商店观念上就是一个革命，因为它是第一家按照设计师本人的“小宇宙”来设计的。商店里试图营造一种“旧世界”的乡村俱乐部的氛围，但是商店里的任何东西都是出售的，从墙纸到唱盘。或者正如Ralph Lauren本人所说：“我设计的目的就是去实现人们心目中的美梦——可以想象到的最好现实”。Ralph Lauren本身实际正是这种美国梦实现的最好例子：他建筑了一个50亿美元的商业中心,一个自己的时尚帝国。拉夫·劳伦是有着一股浓浓的美国气息的高品味时装，款式高度风格化是拉夫·劳伦名下的两个著名品牌“拉夫·劳伦女装”和“马球男装”的共同特点，拉夫·劳伦时装是一种融合幻想、浪漫、创新和古典的灵感呈现，所有的设计细节架构在一种不被时间淘汰的价值观上。主要消费阶层是中等或以上收入的消费者和社会名流。 [编辑本段]拉夫劳伦的商品POLO是RALPH LAUREN 的年轻副线，价格不贵，很受上班白领欢迎。在国内知名度比其主牌RALPH LAUREN要高，POLO一件外套也就2 拉夫劳伦外套00多美金。PURPLE LABEL，俗称紫标系列，是RALPH LAUREN 最高档的系列，采用象征着高贵皇室的紫色。紫标是RALPH LAUREN最高端系列，只有通过他才能体现大师的设计精华，广受欧美主流社会认可，基本都意大利造。跟POLO根本就不是一个档次，衬衫都可能贵五倍，甭提其他了。这是称呼的名称，在主标上并不会体现出来，只是紫色的底用英文圆体绣上白色的RALPH LAUREN字样。RLX RALPH LAUREN系列，现已取代已经停产的POLO SPORTS系列。POLO公司品牌整合后推出的系列以专业的登山 潜水运动为主攻方向 。从运动服装中寻找设计灵感，另一方面又专为此类运动设计专业的服装配饰，短短两三年间就在高档运动服装中占据了固定的市场份额，并形成了完整的品牌线。RLX主要放在对面料的深入研究 强调高科技在服饰中的运用，对外在的造型上，追求简洁，利落，强调运动的功能性和舒适性，起价格也是NIKE，ADIDAS一类的大众货色的运动品牌所不能比拟的。RЯ RALPH ;LAUREN BY POLO之中的复古系列。美国式复古风格所演绎的完美之作。80年代中期出现的POLO男性复古系列,后来具体哪年停产已经不详。去年重新投入生产，最原始、传统的美国风格激情展现。整整影响了一代男性着衣风格。也是RALPH LAUREN中POLO衫经典的由来。所谓男性最值得拥有的10大品牌（POLO的POLO衫，ARMANI的西装都在此列）就是来源于其中的DOUBLE R的复古水洗风格。经典从这里展开。所有DOUBLE RL系列中的产品均为做旧洗水的款式，做旧+复古的款式是每一个阳刚男性所值得推崇的。RRL到现在为止还没有见过仿品。Ralph Lauren为POLO公司旗下的女装系列。其中分为BLUE LABLE， BLACK LABLE最为广泛销售。中国专柜所有POLO女装均为RL的BLUE LABLE系列。价格相对平易近人。但其黑标产品为高端系列。在去年COLLECTION系列退出之前，一直是POLO女装之中最为昂贵的。就拿衬衫而言，基本都在200美金左右的价格。而其羊绒产品更是最为奢侈。黑标系列就和男装的紫标一样，都以面料作为最大卖点。不管是哪一款成衣，其面料无不是精细之作。手感到质感非常奢华。黑标是POLO中的奢侈品，其品位一直定位在幽雅的时尚女性。设计的风格十分成熟稳重。到今年为止，黑标所有衣服上都没有绣POLO的马标。但今年在官方站上居然看到BLACK LABLE的成衣上也出现了POLO马标。看来其最奢华地位在渐渐的被COLLECTION系列代替。 BIG PONYBIG PONY是RALPH LAUREN公司在2005年推出的系列，目前大陆地区已经有售,其标志用加大版本马标替代传统意义机绣细小LOGO,自从在美国网球公开赛暴光后 迅速在全球尤其是善于追潮的日本及东南亚地区超音速窜红,其标志性机绣大马所使用的线，仅限一家英国服装工作室定制。马标绣制方式及走线布局属于商业机密，其工作室还同时承担NIKE公司旗下系列服饰商品中所有钩子标志业务，道理如同日单LEVIS的红旗，无论哪年款式，均由唯一一家外方公司客供一样。这个品牌比较适合喜欢休闲一点的人士~上身感觉较为宽松~适合30岁以上的人士
