风险偏好英文

即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。F指属性或功效(Feature或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性，例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重，”A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同；例如：“它足够轻。所以可以便携使用。”B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。”所以FAB关注的是客户的“买点”。FAB的意思是在商品推介中，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的推销劝说。FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。但需要注意的是客户（顾客）本身所关 心的利益点是什么，然后投其所好，使我们诉求的利益与客户所需要的利益相吻合，这才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。

讲的是，自修金融学（1）入门书籍：< Finance >, Zvi Bodie, Robert C. Merton，框架非常清晰（2）中级教材a． Investments：< Essentials of Investments >, Zvi Bodie, Alex Kane, Alan J. Marcus.< Investments >, William F.Sharpe, Gordon J.Alexander, Jeffrey V.Bailey第一本书行文更流畅易懂，第二本较学术化，但两者选一即可。在阅读时不但应该学习规范市场的运作，更应该想想中国市场到底因为哪些原因使得如此的无效率。在理论和实际中反复的来来回回，可以使人更好的理解两者。b. Corporate Finance< Principles of Corporate Finance >, Richard A.Brealey, Stewart C.Myers< Corporate Finance >, Stephen A. Ross, Randolph W. Westerfield, Jeffrey F. Jaffe第一本通俗些，例子写的非常漂亮，第二本学术化色彩较浓，也是两者选一即可。需要了解简单的会计知识，仅借贷和资产负债表等基础即可。c. Derivatives< Options, Futures and other Derivatives >, John C. Hull如果简单的了解，a中任何一本书相关的部分就足够了。（3）数理化的教材< The Econometrics of Financial Markets >，John Y. Campbell, Andrew W. Lo, A.Craig MacKinlay全面介绍了金融学中常用的计量方法。2．研究（1）了解理论发展脉络掌握了经济学基本工具（建模、计量），再有金融学相关的知识，就应该开始做研究了。强烈推荐在这一阶段先看下面这本金融思想史方面的书：< Capital Ideas : the Improbable Origins of Modern Wall Street >, Peter L. Bernstein.此书用一个个扣人心弦的故事，简洁、流畅而完整的叙述了金融理论是如何随着金融市场的发展而成长起来的，启迪初学者如何观察现象、发现问题、简化变量，完美的展示了金融市场奔腾不息的力量和金融理论的深邃迷人的美感。（2）专题研究：从问题入手在学习理论的时候，总会发现一些既有理论难以解释的问题，顺着这些问题展开研究，阅读相关的书籍、论文，和同学、师长以及有实践经验的人讨论，这样对理论的理解比较深，能够看到理论是如何抽象实际的，假设是如何决定结论的。强烈反对先划定一个领域，看完一本“经典”教科书后再看另一本“经典”，不断预备知识的学习方式，因为知识是永远“预备”不完的，即使“预备”完毕了，也很可能只会在一个框架下思考，丧失了发现问题的能力。研究的时候要把思路放宽，尽量早的去和同学师长讨论，一个人冥思苦想很可能在一个死结上纠缠，他人的建议、经验和相关资源能够帮你打开思路。例如，自己当时想解释为什么中国的小股民明知权利得不到保护也要持有股票，由于开始读的都是教科书，而这些书都是基于Efficient Market Hypothesis (EMH)的，自己改什么风险偏好的效用函数、设定投资机会限制，不是结论不对，就是太牵强，总让自己很不舒服。直到有一天和一个师兄讨论，他建议我去看看行为金融（behavīor Finance）方面的资料，我才发现自己已经太久的被束缚在EMH里，而且浑然不觉。（建议阅读：< Inefficient markets : an introduction to behavīoral finance>，Andrei Shleifer）

4.1.2 市场细分、目标定位 目前大部分居民主要是以个人储蓄作为个人财产保值的主要手段，然而事实上，居民已经无法通过储蓄给自己带来太大的收益。但是仍然有60%以上的中国普通居民理财倾向于储蓄。来自国家统计局2007年国民经济和社会发展统计公报显示：截至2007年12月，城乡居民人民币储蓄存款余额已经突破17.25万亿元 ，创造了历史新高。如图1.2所示。 民众手中有大量的闲散资金，但因缺乏投资理财方面的专业知识和技能，而无法实现通过理财达到增值这一目的。2004年国家统计局中国经济景气监测中心进行的一项调查表明，被调查的70%的居民希望得到专业理财机构和顾问的指导。 长期以来，个人业务仅是国内商业银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧，国内商业银行应逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念。以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同阶段、不同行业和不同的风险偏好，为其设计个性化的理财计划。 细分市场，实行差别化、分层次的服务要求银行一方面要进行市场细分，确定商业银行要发展的目标客户群体，对目标客户主动出击。另一方面，必须全面加强客户关系管理，为客户提供全面周到的服务。然而在对客户做好市场细分的同时也要注意到，商业银行之间有着很强的摹仿力，所以现在各商业银行要在产品创新上取胜，在目前这种情况并不是长久之计，只能获得暂时的利益。只有在消费者和市场中确立了自己良好的个人理财品牌形象，才能在各式理财服务中脱颖而出，并大大提高自身品牌的附加值。4.1.2 Market segmentation, targeting At present the majority of the population based on their personal savings, personal property as a primary means of preserving and increasing, but a matter of fact, residents have not brought about through savings to their income too much. However, there are still more than 60% of China's ordinary people tend to fiscal savings. National Bureau of Statistics in 2007 from the National Economic and Social Development Statistical Bulletin show that: As of December 2007, renminbi savings deposits of urban and rural residents has exceeded the balance of 17.25 trillion yuan, has created an all-time high. As shown in Figure 1.2. People in the hands of a large number of idle funds, but due to a lack of investment management expertise and skills, and can not be achieved through value-added financial management to achieve this purpose. National Bureau of Statistics in 2004 Monitoring Center of China's economic boom to a survey conducted showed that 70% of surveyed residents want financial institutions and professional guidance adviser. A long time, the personal business of domestic commercial banks is only a means of financing, the banks provided to the individual customers of the popular service is non-discriminatory services. As the market competition, domestic commercial banks should be gradually introduced the concept of market segmentation, to establish customer-centric business philosophy. To target customers based on customer needs based on new product development services, there is a difference, the selective marketing of financial products and customer service, according to the customer at various stages, different industries and different risk preferences for the design of personalized financial management plan. Market segments, the implementation of differentiation, at different levels of service require banks to carry out market segmentation on the one hand, to determine the commercial banks to develop target groups, to take the initiative to target customers. On the other hand, we must comprehensively strengthen the customer relationship management, providing customers with comprehensive service. However, in the good market segmentation of customers should be noted at the same time, commercial banks have a strong imitation, and the commercial banks now have to win in product innovation, in the current situation is not a permanent solution, only for temporary benefits. Only when consumers and the market established a good personal finance their own brand image in order to stand out all kinds of banking services and greatly improve their own value-added brands.

FBA是销售行业里面的一种销售技巧。

属性（Feature）

这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。

当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。

原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。

比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。

作用（Advantage）

很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。

现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。

实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。

益处（Benefit）

就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。

FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。

扩展资料：

FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧，但也是最容易出现问题的技巧。常见问题：

F：产品特征（属性）

A：产品特点（作用）

B：产品优势（益处）

从特征到特点到产品的优势，逐步介绍，这就是FAB销售方式

一、过分强调产品属性（Feature）

初级销售在沟通过程中将销售重心放在产品的属性上，比如桌子的木头是什么材质，这个材质的木头来自哪里，木头到底有多好等。但是很多专业内容对于购买者而言无异于天书，客户往往会觉得产品过于复杂，而放弃购买。

二、将作用（Advantage）和益处（Benefit）混淆

产品的作用是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作用都是固定不变的；但是益处却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。比如购买桌子，同一个轻便、价格便宜的桌子，对于小餐厅而言，他们看重的是价格，所以介绍产品不能说明所有的作用，而是强调价格便宜，能够给小餐厅节约更多成本，同时更换成本低，因为对于他们来说一个轻便的桌子和一个笨重的桌子并无差别；而对于一个高级餐厅来说，轻便才是顾客最关注的，因为他们每天都要搬动桌子，稍微价格贵点，但是能够让自己后续的工作量减轻。

三、益处（Benefit）的使用前提

益处（Benefit）是给客户带来的好处，所以在使用FAB法则之前，必须要知道顾客为什么需要购买产品？也就是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真正说到顾客心里面，给客户带来益处。

四、FAB法则使用技巧

对于初学者而言，可以按照以下思路联系FAB：

因为……（属性），所以……（作用），这意味着……（客户得到的益处）

参考资料：FAB法则_百度百科

4.1.2 Market segmentation, targeting At present the majority of the population based on their personal savings, personal property as a primary means of preserving and increasing, but a matter of fact, residents have not brought about through savings to their income too much. However, there are still more than 60% of China's ordinary people tend to fiscal savings. National Bureau of Statistics in 2007 from the National Economic and Social Development Statistical Bulletin show that: As of December 2007, renminbi savings deposits of urban and rural residents has exceeded the balance of 17.25 trillion yuan, has created an all-time high. As shown in Figure 1.2. People in the hands of a large number of idle funds, but due to a lack of investment management expertise and skills, and can not be achieved through value-added financial management to achieve this purpose. National Bureau of Statistics in 2004 Monitoring Center of China's economic boom to a survey conducted showed that 70% of surveyed residents want financial institutions and professional guidance adviser. A long time, the personal business of domestic commercial banks is only a means of financing, the banks provided to the individual customers of the popular service is non-discriminatory services. As the market competition, domestic commercial banks should be gradually introduced the concept of market segmentation, to establish customer-centric business philosophy. To target customers based on customer needs based on new product development services, there is a difference, the selective marketing of financial products and customer service, according to the customer at various stages, different industries and different risk preferences for the design of personalized financial management plan. Market segments, the implementation of differentiation, at different levels of service require banks to carry out market segmentation on the one hand, to determine the commercial banks to develop target groups, to take the initiative to target customers. On the other hand, we must comprehensively strengthen the customer relationship management, providing customers with comprehensive service. However, in the good market segmentation of customers should be noted at the same time, commercial banks have a strong imitation, and the commercial banks now have to win in product innovation, in the current situation is not a permanent solution, only for temporary benefits. Only when consumers and the market established a good personal finance their own brand image in order to stand out all kinds of banking services and greatly improve their own value-added brands.

从“服装”与“fab”之间的“顿号”来判断，二者应该是并列关系，因此，fab 应该 fabric 的缩写，指“面料”，即制作成衣的纺织品原料，俗称“布匹”。所以：【服装、fab】的意思应该是：服装及面料