心理咨询师暖场活动

提要：会议营销是细节营销，一般联谊会操作流程有会前、会中、会后三个阶段计26个环节，每个环节都做到位了，衔接好了，会议营销的最终效果就会得到保证.一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。 ­ 一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26个环节： ­ 会前营销 ­ 会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。 ­ 1．会前策划 ­ 通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。 ­ 2．数据搜集 ­ 通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。 ­ 3．会前邀请 ­ 在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。 ­ 4．预热与调查 ­ 顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。 ­ 5．会前模拟 ­ 为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。 ­ 6．会前动员 ­ 会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有：（1）员工激励，让员工在联谊会中积极主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。 ­ 7．会场布置 ­ 把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。 ­ 8．签到和迎宾 ­ 登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。 ­ 9．引导入场 ­ 就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。 ­会中营销 ­ 1．会前提醒 ­ 正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。 ­ 2．推荐专家 ­ 对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。 ­ 3．情绪调动 ­ 包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。 ­ 4．游戏活动 ­ 主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。 ­ 5．专家讲座 ­ 这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。 ­ 6．产品讲解 ­ 由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。 7．有奖问答 ­ 针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。 ­ 8．顾客发言 ­ 这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。 9．宣布喜讯 ­ 具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。 ­ 10．仪器检测 ­ 利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层地了解顾客需求，并且留给销售代表上门送检测单进行第二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。 ­ 11．专家咨询 ­ 针对理性的顾客，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识。 ­ 12．区分顾客 ­ 专家讲座之后，员工可对a类顾客直接进行促销，将b、c类顾客（注：关于如何划分a、b、c类顾客，在下面有详细论述）分别送至检测区、咨询区排队等候，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。 ­ 13．销售产品 ­ 销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。 ­ 14．开单把关 ­ 对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。 ­ 15．结束送宾 ­ 这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。 ­ 16．会后总结 ­ 总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。 ­ 17．送货回款 ­ 按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。 ­ 会后营销 ­ 对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为会员，长期购买。 ­ 做完以上三个步骤26个环节，只是销售的刚刚开始，此后的工作是打回访电话、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客……新一轮会议营销开始！会议营销的销售工作是循序渐进的，通过以上三个步骤26个环节的运作和新的一轮销售重复运作，将会使顾客经历以下思维转变： ­ 会前部分：陌生顾客 意向顾客 重点顾客 ­ 会中部分：观望顾客 带动顾客 购买顾客 ­ 会后部分：使用顾客 忠诚顾客 员工顾客

签到-暖场--进场-主持人支持---嘉宾或者主讲----产品政策签约---退场，，最好是内容分开，安排茶歇。

作为一名心理咨询从业者，第一次接触家排是在5年前，真正参与到家排的活动中是在两年前，而在最近我才作为案主亲身体验了一次家排的力量。 之前有很多次机会，但是我觉得时机没有到，而当我在潜意识里解决完了属于我本身的问题，我反而想静下心来看看我的家庭里面的排序到底是什么样的、以及我家庭中的位置需要做哪些调整。 以下是我接触家排的整个过程。  之前在心理学培训学校接触过家排，当时的家排师是王唯老师，参加过两次她主持的家排沙龙，我还蛮喜欢她，只不过在现场那么多人的场域里，我在最后一刻还是放弃了做案主的机会，现在想来可能还是时机未到，虽然那个时候也备受困惑，但还是差那最后一点点的火候，而这个火候就是面对这么多人能打开自己的程度。 过了一年，再想接触家排的时候，王唯老师去加拿大定居了，反而一时间找不到合适的家排师。从网上能搜索到的是周鼎文老师的家排认证课程，但是无论是在时间还是地域都存在诸多限制。作为一名心理学从业人员，能感受到那种想做咨询找不到合适的咨询师，想接受培训却找不到合适的机构，中间的信息极度不对称，而好的资源又极其有限。关键是目前的心理咨询市场鱼龙混杂，收费很贵，一不留神就被骗了。  家庭系统排列最初是来源于海灵格，讲究的是家庭里面的序位排列，主要是父母、儿女、配偶每个角色在家庭中的位置要正确，也就是对应的每个人都要站在自己正确的位置上，如果位置站错了，这个家庭就会出现各种问题，并且会以各种各样的形式表现出来，比如是各种情绪问题、各种意外或者灾难，很多灾难事件会在一定程度上重复，一代一代，并且会存在惊人的相似性，所以如果能通过家排看到这一点，可以提前调整并进行干预。当然，在家排中我们感受到最多的一个词就是神奇，很多东西我们无法用现存的理论去解释它，所以在一些人看来家排是一个骗局。而从心理学的角度上来说，家排更多的是一种能量的共通，让不同的人进入那个场域中，会表现出被代表的人存在的特征，而在这之前，代表所知道的信息很少，只是被告知自己代表的是哪个角色，然后就可以根据自己的感觉移动，直到找到最舒服的位置。这也正是家排的神奇之处，但是最根本的原因是由于人类在最深处都是相通的，就像杨凤池老师所说，从地球的表面一直向地球深处延伸，到最核心的地方都是岩浆，而这个岩浆就是一种共同共融的能量，对人来说也是一样，所以家排中的代表都能自己很自然的进入角色，去感受另外一个人的感受和情绪。  可能是急切的想看一看自己的家庭排列，就跟圈里的人打听，了解到一个定期做家排沙龙的小团队，抱着试试看的心态就去参加了。 之前做一个家排个案是500，这边收费是案900，包括会员费100和800的个案费。当天到现场有点失望，除了老师以外，还有一个人是另一个案主，还有4个后来才知道是她们固定的金牌代表。人数特别少，我当时想放弃，觉得人数太少会影响效果。但是后面还是尝试了。 首先是在暖场环节，每个人要一个小小的仪式，一句简单的话：“我叫什么，我的父亲叫什么，我的母亲叫什么，我是父亲和母亲的孩子，我完全接纳他们，也完全接纳我自己”。看似很简单的一句话，但是在说到倒数第二句，我就卡住了，完全说不出来，胸口像被堵上了一样，完全发不出声音，接着情绪就崩溃了，开始大哭。 虽然在之前，针对父母的关系我已经做了很多疗愈的工作，我可以跟父母正常的聊天，但是在这个环节说明，我还是没有从内心完全接纳他们。 如果我不接纳我的父母，也就没有办法接纳自己，无法接受到他们赋予我的能量，也就没有办法做到完全爱我自己。 第二个原因是场域的原因。老师也说 小场域有他的优势，给人的感觉更安全，更容易打开。 而事实证明好像确实如此，我已进入这个场域，情绪就特别流动，很多我自己没有察觉的情绪自己就跑出来了，这个是很难用理智去控制的。  在心理学中，很多东西都讲究缘分和时机，一切都是刚刚好，没有任何的勉强。 有点类似佛系，貌似周围很多心理学从业者都跟佛有一定的渊源，穿着打扮也比较佛系。所以这次偶然的机会参与进来，我也觉得是时机到了，体验一下也无妨。 家排有两种，一种是找别人作为代表来代表自己，一种是自己就代表自己。 这次因为人数比较少，所以我自己代表我自己。整个过程下来，对我触动最大的就是我跟父母的关系。整个过程中，一开始家庭的序位比较乱，在家排师的引领下我们会做各种调整，包括代表的感受也会根据调整而变化。 父母对我的愧疚和我对父母的怨恨，爱和恨的交织，让我一直摇摆不定，没有一个稳定的安全感，也没有建立一个稳定的核心，做事情犹豫纠结，很多能量就在这个过程中被消耗掉了。 在这次家排中我也很清楚的看到了这一点，对我触动最深的是，当扮演计划生育的那个代表一进去场域，我突然就开始痛哭，在那一刻我理解了我父母的感受和他们当时的无奈：在面对国家那么大的政策压力面前，任何一个人都是很无助的，更何况那个时候的他们只比现在的我大几岁而已，承担了很多原本超出他们能力范畴的压力和负担……如果这件事发生在我身上，我未必能做的比他们更好。 在那一刻我突然释然了，跟“父母”抱在一起痛哭。这里面的怨恨、愧疚和愤怒、委屈都随着这样的仪式逐渐消解。 并且我也重新梳理了我跟姥姥姥爷之间的关系，缓解了对随时可能失去姥姥的那种恐惧。还有一点意外所得就是从别的个案中体会到了弟弟的处境和心情，对他少了一些责怪，多了一些理解。后面在排列的过程中也能感受到整个家族里面发生的事情，看下来整个家族还是比较平静，我外公一直以来的心结也在这个过程中得到纾解。  做完家排的第二天，心情平静了许多，好像心里很踏实。感觉到内心不再空虚，像被爱填满了，满满的，不再像往常一样一直悬在半空中。第一次感觉到做事情有了支撑，对自己的信念更加笃定。久违了的安心和幸福。 如果单从这一点来说，我觉得这次体验是值得的。 因为这种咨询性质的疗愈，我不能准确衡量到底有没有效果，因为本身就来自于个人的体验。至于单于某个特定的个人来讲，也是看缘分的。中间会有自己的状态、家排师的个人能量以及刚刚好的时机。  这次家排从我自己的观点来看也有一些不足之处，比如：人数太少，所以就会出现一个人扮演多个角色，还有我想看一下我弟弟的关系也没有加进来，还是有一些遗憾的。还有一点就是在做家排之前，家排师知道的信息有点多，其实我们只需要介绍大致的脉络，过多的信息介绍反而会干扰家排师的判断，这也跟家排师的水平有关系。如果是海灵格来做，只需要很少的信息，其他的都是在做家排的过程中自然呈现的，所以从这一点来讲，我觉得这次家排对我来说有一定的效果，但是性价比一般。  当时家排的老师说，如果我感觉效果好，可以帮忙推荐。从我的内心来讲，我是愿意把对大家有帮助的、更有效的东西分享给大家。 但是这就像看病一样，很多人找这个医生，效果都很好，但是也有一些人一直没有效果，换一个医生反而很快就好了。这里面有很多因素，并不单纯是谁的医术更高明。心理咨询也是一样的。两者一个是医治身体，一个是医治心灵。很多人看病都会辗转很多地方，看很多不同的医生，说不定哪个医生就能医好。对待心理治疗也是同样的道理。好的咨询师也是需要大家不断去寻找。 我看到很多人在网上吐槽说，自己做的心理咨询没有用，就开始全盘否定心理咨询的意义。我不否认目前中国的心理咨询市场鱼龙混杂，极有可能你碰到了一个“庸医”，但是这并不表示心理咨询没有用或者心理咨询师都是骗子。 写在最后： 如果你的家庭关系比较混乱，并且在不同的代之间会出现类似的问题，比如自杀或者出轨等，可能最直接有效的方式就是接受一次家排，会让你有个改善的方向。遇到问题就解决问题，多尝试总是好的。  如果大家有任何关于心理的问题或者家排相关的问题也可以随时跟我交流。

专业的心理咨询师的工作主要包括以下内容：从来访者及家属等信息源获得有关来访者的心理问题、心理障碍的资料；对来访者的心理成长、人格发展、智力、社会化及家庭、婚姻生活事件等进行全面评估，概括心理和生理测查；根据心理发展史和心理生理测查的结果，在心理咨询中发现来访者有精神障碍或躯体疾病时应及时请求会诊或转往其他专科。心理危机干预一个人遇到沉重的心理创伤和打击，如理想、目标和事业的丧失、亲人的意外死亡、人际关系的恶化等导致急剧的精神崩溃时采取的心理咨询。生活问题咨询包括恋爱、婚姻、家庭及性问题，升学和就业的选择，适应不良，学习困难，儿童行为不良，人际关系问题，以及酒和药物依赖等各种心理卫生问题。身心疾病咨询许多躯体疾病，如高血压、冠心病、肿瘤等，其疾病的发生，发展与转归也均与心理社会因素有一定关系，可以及时进行心理咨询，从而解除心理压力，以防止躯体疾病加剧。