永远在路上ing
从社会心理学的角度讲，由于第一印象的形成所导致的在总体印象形成上最初获得的信息比后来获得的信息影响更大的现象，称为首因效应，也叫最初效应。也就是说客户会根据你的形象、声音、周围环境、服饰等来进行判断，而这种判断往往会在Ta的脑海中形成具备鲜明、牢固的引导性思维，再说通俗点，客户会为在首次见面中给你和公司品牌“贴标签”，例如： 负面： 正面： 另外，试想一下，假如破冰破的不好，客户不信任你，接下来的demo过程中你会发现沟通起来非常痛苦，因为在之前，可能让客户产生了戒备或抵触心理，导致你提出问题，客户不愿意回答。所以破冰这个环节看似时间不长，但是重要程度不亚于任何一个销售环节。 所以，破冰不仅是让客户信任你，更能从你身上传递出公司的价值。 不管你是中心分配客户给你，还是自己打电话邀约上门的客户，在客户上门之前，都应该准备好： 服饰， 高端成人课程，建议西装革履。K12的课程，自有品牌服装。青少年应试课程，以“老师”装扮为主。记住，服饰是根据品牌的定位来，让客户看到你就能感觉到你们的品牌。 形象， 就一个要求，干净，因为没人喜欢和邋遢的人打交道。 工牌， 很多顾问会忽略，无论是挂牌还是胸牌都请带上（选择其中一个就行），想象一下，客户看到中心里面的人都带着工牌，高识别度的工牌和统一的着装的感受。 销售手册， 赠送物品（有就拿上），报价单，合同、课程规划表，注册金申请表（优惠注册），计算器，名片 白纸， 有些顾问喜欢用白板，让客户感觉更有老师范儿，我更喜欢用白纸，距离近，能随时观察客户反馈，也更聚焦（好吧，我说实话，字写得丑，害怕其他顾问笑话） 笔， 检查demo room里面是否有白板笔，自己也随身带一只签字笔 Demo Room, 干净与否，电脑上的PPT有没有打开 心态， 以空杯心态面对每一个客户，不要因为上一个客户没有谈下来而影响下一个。 了解客户基本情况， 如果是线下市场带访，向市场人员了解客户情况，如果是约访，前台会让客户填写资料，填完之后你核对。 这些提前准备好，不要真正需要的时候才手忙脚乱地去拿，给客户的体验会不好。来到正是迎接客户的环节，这一步的目的是建立cc专业形象，取得客户初步信任。这里的关键点在于， 一定要用英文，一定要用英文，一定要用英文， 不管客户英文好不好，要让客户明白，第一，我们是英文教学环境，在这里大家都是英文交流。第二，体现cc专业性，cc的英文都那么好，教学质量就更不用说了。如果你是做k12和青少年培训，跟家长打完招呼后和孩子英文交流。 再如果你是做其他科目，请直接用中文。正确的流程为，看了基础资料后，走过去，微笑着跟客户握手，然后用英文介绍，这里大多数情况客人是坐着的，当客户站起来握手之后，你小退一步，这样能让接下来的show center变得更自然。拿我惯用的方式举个例子： 左手拿着客户资料单，走过去微笑着确认身份（L是我，C是客户）： L:Hi，R u Mr/Mrs xxx? C: yes L:hello , Mr/Mrs xxx, I‘m Lewis, your Course Consultant todayit’s very nice to meet u, Welcome to XX 这个时候客户一般会有两种反馈，要么“对不起，老师，能讲中文吗？”，这时你就顺时回答，好的，没问题，你的英文名字是什么呢？让客户感觉随时都是跟英文相关的。要么客人不说话，你继续用英文问Ta，英文名字是什么。接下来做出有请的姿势，告知客户先带Ta们体验下中心的学习氛围。进入Show Center的环节。 如果是做健身房工作或者其他科目的同学，流程是一样的。只是把英文换成了中文。 在这需要注意的细节点是： 这个过程是介绍中心的硬件和软件，例如教师展板、授课方式、教学媒体和优秀学员。 我知道有些公司把Show Center的环节放在了最后，是为了加快有意向的客户的购买决策。 这里，我抛一个问题出来，也算跟大家做一个互动，请在评论区回答两个问题 1)Show Center（参观中心）的目的？ 2)Show Center放在流程前面和后面的区别？ 我在10个优秀习惯中提到过独立思考的重要性，思考流程中每一个环节的设置能让你有更深刻的认知、运用起来更自然。 由于每家中心都不一样，我说一下核心点： 1) 新人务必介绍到中心每一个能切合客户利益点的信息 （教师介绍展板、最新活动、教室、正在上课学员课程、教育方式），我说的是每一个！原因一是通过实操可快速熟悉知识，二是在实操过程中能发现自己的错误。所以，这是一个试错的过程。 2)不要一味地介绍，会显得功利心太重，可在走路的过程中聊聊轻松得话题，例如今天怎么来的，下雨带伞了吗等。 3) 使用FAB（Feature、Advantages、Benefit）句式，能让客户最简单粗暴得了解到学习带来的好处。举个例子： 我们采用在线直播多媒体教学（Feature），打破时间和地域的限制（Advantages），让你随时随地学英文（Benefit），再简单点，你是谁？你的优点是什么？跟我（客户）有什么关系？ Show Center完了之后，将客户引进咨询室进行具体的沟通，这个时候你需要一句话来帮你过渡，“接下来的话，(英文名)我会根据你的情况来做详细的沟通，这边请”，或者你有更好的话术也行。安排客户入座咨询室后，微笑询问需要喝点红茶、绿茶还是咖啡（前提是你们公司要有），如果没有就明确给客户说倒杯水，这是服务标准的体现。倒完水进来，多一句给客户“小心烫”， 无处不在的show care都是在建立信任 。 1) 打开你的销售手册，如果你们公司有礼物的话就送礼物给客人，要记住一点，礼物一定要有价值，不要你自己都描述得没价值，客人也是出门就扔了。把礼物先放到一边，告知客人等下提醒Ta拿走， 不要直接摆在Ta面前，不然客户会不自觉的边玩边听你说话，注意力就会不集中。如果你们公司没有礼物，请自动忽略这一步。 2)礼物送完之后，要给客人设定预期，告知cc的工作职责和咨询内容，让Ta有心理准备，为需求挖掘做准备。点赞赠送话术一句“ （客户英文名），接下来呢，我会根据你过去、现在的英文水平、困难点以及你未来期望达到的目标，给你提供一套最适合你的学习方案，可能会从你生活中的细枝末节入手，问到你一些问题你别介意啊 ”，打完预防针后，便可顺利进入下一个环节。 3)有些人进入交换名片的环节，目的是迅速从职业入手，过渡到技能学习的需求挖掘，我一般会在最后交换名片，除商务人士之外，大多数人都不会携带名片。 到此，破冰环节就全部完毕了，消化这些知识，投入实践后不断试错总结，最后你会找到客户开始信任你的一些信号点 下一篇预告：需求挖掘（上）DesireGeneration
唯一201314
《流金岁月》里袁泉说： “不是所有的用心良苦，都会有期待的结果的。” 对于许多人来说，他们的复联便是如此。
你忐忐忑忑发了一句“我真的还爱你，我们不分手好吗”出去，期期艾艾等着对方回复 ，那头只有冷语相向，“滚，不要再废话了！”、“少假惺惺，看着就恶心。”、“你到底还想怎么样？”
你好不容易和ta搭上话，其他事ta还勉强回复一两句，和感情有关系的事，ta是一字不提，你们之间的冰墙似乎越来越厚实，你们的关系也越来越远。
你忍不住觉得，对方对你真的是一点感情都没有了，只觉得一切是没有希望了。
但我不得不说，你的感觉是错误的。
人脑有一个超限效应，对于那些超出自己能承受的痛苦，它会下意识处于拒绝的状态，就好像你被人打了一巴掌，下次对方一挥手，你就下意识会抬手去挡。
ta那些拒绝你的语言，不是为了伤害你，而是ta的大脑为了保护ta自己。
可以复联，就是ta潜意识里渴望看到你有所改变，ta在给你们的未来留了一扇窗。 重点是，你能不能通过这扇窗，让ta重新认识你。
真正的“破冰”意味着，你们可以借由沟通，让亲密关系得以推进。 这需要你在心态上、沟通上双管齐下。
心态上，你需要坚信2件事，破冰是一个过程而非一夜之间，对方当下的坏情绪不代表你们没有未来。
破冰是一个过程，而非一夜之间
你可以把“破冰”理解为，用你的真心，去融化对方心中的坚冰。
一块坚冰要融化，需要什么？适宜的温度和时间。 给你自己一点时间融化ta，也给ta一点时间重新认识你。
对方当下的坏情绪，不代表你们没有未来
ta当下的情绪，仅仅只代表ta此刻的态度，但人的想法是很多变的，就拿你自己来说，前一秒还豪气万丈一定要挽回对方，但被对方冷冷塞了两句之后，就打了退堂鼓呢？
其实，你想要挽回的对象也是一样的。ta此刻想要拒绝，不意味着一会后会一直拒绝。
因此，你不要因为ta一时的指责就慌慌张张地拼命道歉，或者是一时的冷漠就勃然大怒，认为自己人间不值得，亦或者因为对方的忽视，就焦躁不安，不断质问。
能聊得来，但是聊到感情问题ta就刻意回避。
遇到这种情况，有两种可能：
第一，ta在养鱼（养备胎），
第二，你们之间有ta认为绝对无法解决的问题，但是ta还是舍不得你。
如果你明显感觉到对方在养鱼，那你要么就狠狠心彻底从这段关系里走出来，要么你就做好长期抗战的准备。 要从备胎升级到伴侣，需要你由内到外完成一次恋人价值上的脱胎换骨。
第二种情况，大概率是因为异地、父母不支持等，外部原因导致。
如果你依旧希望和ta共度余生，就需要优先思考外力影响该如何处理，而不是掩耳盗铃，一味要求对方回到你身边。
对方对你有明显的不满。
所谓明显不满的表现，除了花式国骂之外，还可以是：
1）“别来联系我了！”、“我们到此为止吧！”
2）“你现在知道错了？没用了”、
3）能接受你的道歉和讨好，但有明显负面情绪
面对对方的不满，大部分人的反应无非是三种，辩解、沉默或者是不断道歉。 但我要说的是，这三种应对方式都是错误的， 因为不管哪一种，你都掉进了对方的框架。
你选择了不断道歉，如果你真心觉得自己错了，那还好，但大概率上你是不会真心觉得自己有错，你是为了挽回这段关系，勉强自己低头。这种情况下，你心里会觉得，我都道歉了你还想怎么样 ？
但对于对方来说，只会觉得你道歉是理所当然的 ，而且，就因为你的道歉，ta就越显得有理有据了！这种情况下，如果你还想要去沟通，就容易直接变成了跪舔。
其次是沉默。
很多人会觉得，我不能认错，那我不说话总行吧？
不行！
你不妨想想是不是这样，如果你对一个人发脾气，结果那个人没有任何反应，你的感觉是什么？感觉自己被蔑视了啊！分分钟想要吼一句，“你tm是聋了吗？？？”
最后就是辩解。
我们总觉得，辩解是一件正常不过的事情，别人说错了，难道还不许我说回去吗？
辩解在很多时候都是理所当然的，除了，在亲密关系出现冲突时。
如果你觉得辩解无罪，你不妨回忆一下，你和你前任吵架，有多少次是从你的辩解开始？
那要如何跳出对方的思维框架？
很简单，你这个时候找ta，ta肯定会觉得你是去找ta复合的，ok，那你需要告诉ta，我不是来找你复合的。
如果你在ta的位置上，是不是顿时有一种，想骂人、想生气，但是无处下嘴的感觉？
当ta对你责骂时，你可以用如下话术，
“我们的关系走到这一步我很遗憾， （←表达感受）
我觉得我也尽力了，我想我们分开也不是一个错误的决定。 （←主动后撤）
我相信你也是一样地重视这段感情，你也付出了很多， （←肯定对方的付出，引起ta的共鸣）
我们没有必要因为分手，变成两个仇人，对吗？保持在朋友的位置就好。”
当然完成之后，如果对方愿意给一个正面的回复，你就说句“珍重”，然后直接撤。
有个知名的婚姻咨询师曾说， ta会有两个时刻最爱你，追你的时候，和你潇洒离开的时候。
如果对方依旧在纠缠，你可以顺着刚才的话术的逻辑，再来一遍。
但记住，如果对方还想骂人，你直接不理会，走就好。
你可能会困惑，难道对方不回应真的没有关系吗？ 相信我，ta口头上没有回应，真的没有关系。
你可以想下， 为什么你接连解释，ta还是不愿意相信？多半是你在ta心里信用破产。
所以，你需要做的事情就是真的不再纠缠，用你的行为去佐证你的人格，挽回ta心中的形象。
这里说的“不再纠缠”，不是让你不联系对方了，而是降低你们之间的联系频率。我给一个联系次数的上限：
1）每周和ta发消息的条数＜7条
2）每周联系天数＜3天（且不需连续两天联系）
3）每条字数＜20字
在对方愿意主动和你沟通之前，请一直保持这个节奏。
你聊天的内容从ta会感兴趣、会觉得聊起来很开心的事或物切入，我给3种参考：
把ta留在你这的东西还给ta。
归还东西的时候就真的只是归还东西，不要再聊其他事情，但是你可以通过展现你当前的精神状态，侧面告诉对方你现在的状态。
简单的求助。
有什么样的忙，你会找朋友帮，就可以找ta帮。求助完之后一定要潇洒离去。
聊和感情无关的美好回忆。
两个人在一起，一定有过一些和感情无关的，但依旧是美好的回忆，比如，一起吃过的饭馆、养过的宠物，简单的聊一下近况，刷一下存在感就好。
聊天的方式破冰，本质就是重新唤起对方对你温暖的回忆，以及重新对你产生好奇心的过程，大家总体上按照这个思路去走就错不了。
但是，分手后通过聊天破冰，是一个非常个性化事，我说的破冰方式也只是一个参考，给你提供思路，具体情况要根据实际情况来定。
心理测试：测试你分手后复合的概率
分手后你是否想过两个人还有多大的可能会复合？这套测试题帮你测试分手后复合的概率有多大，一起来试试吧
现在你的手机里是否还存着前任的联系方式？
是 5分
否，全部删除了 0分
你们分手的原因是什么？
客观原因，家里不同意 1分
异地恋，没有未来 2分
TA认为我脾气很差，我们性格不合适 3分
有第三者介入我们的感情 0分
我们吵架之后谁也不愿意低头，一怒之下分手 5分
我觉得TA脾气很不好，总是抱怨，被TA甩掉 6分
以下四种说法，如果非要选一个你最认同的，你会选哪一个
一个人爱另一个人，就应该爱TA 的全部，无论优点还是缺点，否则就称不上是真爱，顶多是喜欢 2分
感情虽说是你情我愿，但是事在人为，对方的爱也是可以把控的，只要能满足对方的心理需求，爱情就能被引导 4分
强扭的瓜不甜，如果TA不想复合，我尊重TA的想法 1分
感情世界永远不可能是平等的，想复合的那个人必然要不吝惜自己的付出 6分
在表达一件事情上，你更看重
说话表述的精确程度 2分
说话给对方感受到的强烈印象 1分
说出的话周围的人是否感到舒服 6分
说出的话所能达到的最终目标 4分
你认为自己的情感上的基本特点
情绪化严重，经常控制不住自己的脾气 0分
自抑能力强，表面风平浪静，但内心情绪起伏大，一旦挫伤很难平复 2分
一切都是浮云，天生不容易动怒，朋友都夸赞的好脾气 6分
感情不拖泥带水，较为直接，只是一旦不稳定，容易激动和发怒 3分
曾经挽回过前任吗？
挽回过，但是被拒绝了，没有再继续挽回 4分
没有，不知道对方心里怎么想的，不敢开口 2分
挽回过好几次，对方很排斥，拉黑，不希望再见到我 0分
试探着开过口，但是对方认为我们不合适，希望我找到幸福 6分
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