哟西小得瑟
“招生话术”是招生过程中极为重要的一部分。很多机构没有对相关市场招生人员进行过系统性的招生问题总结及应对话术梳理，下面是我为大家收集关于咨询师应对家长话术及常见问题解答，欢迎借鉴参考。
1、你们学费好贵，一下要交这么多钱，太多了?
咨询师：那是，我也觉得挺多的，但是这对孩子的一生来说，这点钱算什么呢?如果孩子考不上学，这钱够给他买学校还是够他生活?买学校能跟现在长知识比吗?让他拿这钱生活，够半年用吗?
2、你们这也忒贵了!
咨询师：这可是为孩子赢得美好前程的机会，拿这么点钱来为孩子夯实基础，帮助孩子提升成长，您还觉得贵?
3、你们总给我换老师，我要是都不满意怎么办?
咨询师：每换一次老师，都意味着我们前期的工作是白干，重新选老师，要做同样多的工作，您说我们会不会加油让他一次成功呢?再说，孩子再特别，不会连我们所有的老师都辅导不了吧?
4、退费凭什么扣我500、300?
咨询师：退的前提是，您孩子曾经是我们的学生，那老师选了没?教案做过没?计划做过没?审过吗?学位占过没?孩子评估报告做过没?就算这些都没发生，我给您孩子提供的教育方法，值不值这个钱?大头钱都退回去了，您也得理解下我们老师的为孩子的付出不是吗?
5、全托的话怎么收费?怎么优惠呀?
咨询师：费用本来是按照课时量收取的，如果您报的课时多，就已经享受便宜价格了。全托，是您把孩子托在这，占着工位，用着答疑老师，请班主任全天帮您看管，享受服务比别人多，应该我多收您钱才对，为什么您反而要优惠呢?
6、家长：你们是用什么具体的方式来培养孩子的学习兴趣和提高成绩的?
咨询师：学习兴趣和提高成绩是相助相长、不可分割的，成绩不提高能有兴趣吗?有兴趣成绩能不提高吗?因此兴趣是在教与学中培养的，也是根据孩子不同阶段的反应调整的，因此它不是用手抓得住，用嘴说的出的。
7、你们一次性付费我接受不了，就不能变通么?(我想做长期的计划，但一次先交一两个月的，到时候再续交。如果效果好，我肯定会续交的，你们放心好了。)
咨询师：这个钱你早晚都得交，现在跟我往后拖一个月，只不过图个心里安慰。可是，您知道这将给您带来多大损失吗?
A：晚交课时少，价格高;
B：好老师特怕砸自己的牌子，您只交一个月费用，就那么几课时，根本提不高，哪个优秀的老师敢接呢?
C：就算我去求教务部，找老师把您孩子接了，做教案，做计划全都根据财务提供的收款纪录来，就一个月，几个课时，您觉得他会专心抽时间卖劲给您做方案吗?
8、你们怎么可以保证是XX名校的老师?
咨询师：XX名校的教师我们确实储备很多，但我还是要说您，这是您选择老师的误区。虽说中考和小学毕业考试有些地方是单独命题，使用的教材也不太一样。所以您就认为同一地方的老师能把握住考试出题的思路。其实各地方的试题和教材有所不同，但国家教育部门对全国各中小学的教学要求都是一致的，各地的试题，教材和知识点也都基本上是一致的。考试的试题千变万化，但所考的知识点是不变的，找其他地方的老师也一样能考好成绩。除非直接找出题的老师做家教，但这样的考试，请您家去了，可不并不一定是皆大欢喜的事，您说呢?
9、就在这期末考试前能不能看到效果啊?
咨询师：如果只靠我们老师这几堂课讲的内容，就能看到效果(调侃)。但这不可能!大考是对一学期的检验，“1对1”就是再快，几节课能教一个学期的东西吗?所以三个月内的考试，成绩考好了，您可以来看我，考的不好，您千万别来找我(幽默)，我们老师没那么大本事，一上手，就把您孩子成绩讲倒退了。另外决定孩子成绩有很多因素，临场发挥也很重要，所以您需要客观的看待孩子的成长和成绩。
10、不在合同上体现以后出现问题怎么解决，把费用都交了我们以后就被动了。(适合签约式培训)
咨询师：这话不是你提出来，我们才帮你想到的，你没来我们学校我们都想好了。不喜欢我们的课程，一个月就把钱退回家了，合同都给你写的好好的了，您可以详细看下?考察了一个月都觉得没问题了，说明我们不会有问题，那就跟我们一起为孩子的成长提升加油，您觉得会出现什么问题?
11、我家确实条件有限，可不可以报短期的?
咨询师：很理解您的心情，但是想让孩子能够长期有所获，有所提升，我建议您还是给孩子按照我们制定的学习计划走，学习本身就是一个长期性的提升过程，短期内孩子的学习效果并不能得到很好的巩固，对于您来讲，条件当下比较难，我们大人怎么克服都不能影响孩子的成长和提升，您说呢?困难只是暂时的，但孩子的学习不能耽误，也需要长期跟踪巩固。
12、我孩子的问题比较突出，有个好老师指导几节课就行，可以报几节吗?
咨询师：您现在说说，是突出在哪几个章节(或哪些能力)上，分别用多少个课时解决掉?(留给家长2秒钟思考，然后自问自答)不能因为不想给孩子解决问题，而说孩子没问题，对吗?如家庭条件确实有限，建议先针对一科辅导，其他科目在答疑教室辅助。效果好家长自然会续费。
13、你们这儿有没有做过教学效果的统计啊?一共有多少孩子?不同阶段和成绩的孩子都提高多少分?有什么具体的办法?我可以看看么?
咨询师：肯定有。这么大机构，对这事能没有统计吗?但是随便一个家长都能拿到，那能是真的吗?我们不扯别人，先关注咱自己的孩子下一步怎么办吧(转移话题)。
14、没有详细的针对孩子的学习计划，太笼统，告诉我具体每个知识点用多长时间提高?(适合一对一)
咨询师：“1对1教学”就是根据孩子的特点量体裁衣，因时制宜!计划做的再完美，他也因为孩子接受能力、训练效果等原因，发生推迟或提前，如果完全按照计划来，那不就是大班了吗?还“1对1”干吗?我们的教学需要根据孩子的学情及进度不断实施调整优化，教学需要做到真正的定制化和个性化。
15、小学二年级的学生，来上课需要倒车，家长没时间和精力来接送，想要上家来补习的老师。
咨询师：好老师就跟好医院的好大夫一样，都是大爷派的，有教不完的学生，从好老师本身来讲，也都不情愿到场辅导?您能请到家的，会是真正的好老师吗?咱是求学，再远也是值得的。
16、我们已经请一名老师补习，但价钱没你们那么高?
咨询师：
(1)老师自己很清楚自己的水平，他明明每小时值200，别人花50，他宁愿闲着也不会去的，那会影响他的声誉;
(2)如果是跟我校同水平的老师，教学效果监控的也同样好，我当然祝贺您找到了花钱少的。但我还是很好奇，为什么他那么优秀，却又这么便宜呢?…(根据家长的回答，给予回应。)
17、孩子厌学不去怎么办?
咨询师：孩子不吃饭，就让他饿着吗?孩子生病不吃药，就让他病着吗?孩子不学习，就由着他吗?肯定要一起想办法，让他心甘情愿的来，你实在没招，就推荐我帮您沟通，好不好?我们的课堂也最注重从兴趣上引导孩子，兴趣是最好的导师，老师也都有对付厌学孩子的绝招，别的不敢说，爱上学习，我们还是有能力做到的!
18、收费太高了，我孩子不用这么好的老师，要一般的老师就可以。
咨询师：(开个玩笑)给孩子买衣服时，您会说：衣服太贵了，我只要个袖子就行?不是收费高，是教师价值就那么高。都是苹果，一个是刚从树上摘下来的新鲜苹果，一个是才树上掉下来的烂苹果，虽然都好吃，但烂的吃了会拉肚子，会中毒。给孩子找老师，一般的老师，就是那烂苹果，用了会把孩子时间浪费掉，会耽误孩子终身大事，您说呢?
19、我现在没时间，去不了!有时间了我会主动与你联系!假期再说!
咨询师：
(1)您说的好，干活先干重要的，不是及时的。您是在忙着给孩子挣钱吗?但如果孩子成绩提高了，有出息了，您可以少为他奋斗20年，您说哪个更重要呢?
(2)家长，恕我直言，您的工作问题只“出”这一次，都着急了，孩子比您可怜多了。他的学习问题早就一大堆，学校老师的孩子多，没帮您盯过来，所以不急，您可就他一个，您不赶紧帮他，在等谁呢?
20、“要做决定的话，我得先跟孩子他妈妈\爸爸商量下!”
咨询师：
(1)“我完全理解，家长，不过这是对孩子未来有重大帮助的一次来访，我们什么时候可以跟您的太太一起谈?”
(2)家长一方真的做不了主(侧面向孩子了解)
(3)不能从根本上接受价格和费用。
(4)担心效果。
鉴于此三方面对家长的疑虑进行疏解，然后根据情况逼单。或让家长打电话给另一方，或引导孩子对家长施压。
21、如何证明老师是一线老师?
咨询师：我们的校训是：中小学生，教师“1对1”辅导，提高成绩有保障。您还要证明我们是不是一线教师，这就像您在清真餐厅里挑大肉一样，不合适!我们和您对孩子的重视度都是一样的，教师都是领路人，您把学生交给我们，这是一份信任，对于孩子的成长，我们安排的老师都是一线的，我们不会辜负每位家长的信任的，不然我们也不会在我们当地做的这样好!
22、要是真有效果也就值了，就怕把钱收了，进去容易出来难，现在的这种骗人机构太多了!
咨询师：这确实是现在的社会现象，但人吃五谷杂粮容易得病，咱能因为怕得病，就饿着吗?总有吃了也健康的，对吗?我们学校承诺，如果1个月后在我校提出退费，我们会倒找您20%违约金;您思考一下，那些在这里提不高成绩的学生，我校把他辞退的决心有多大?您个人觉得钱重要，对于好学校来说，升学率更重要，脸面更重要，牌子更重要!我们肯定比您跟重视我们对孩子的培养模式，更重视我们的发展
23、哪家都说是名师，哪有那么多老师到处跑?
咨询师：：您才是真正聪明的家长，其实选择一个名师持教对于学生来讲固然重要，但是我跟人觉得选择一个懂孩子的需求和特点，愿意为孩子的成长认真付出的老师更重要，我们机构对名师的定义这方面考量是最看重的。
24、陪读是干什么的?
咨询师：“一个孩子的学习效果，光有好的老师是不能保证的。家长，你知道一个有效的学习过程包括哪些步骤吗?“老师的教”、“学生的学”、“课后的练习”、“最后的心得”，“教”、“学”、“习”、“得”。老师教的好，学生听得也感觉不错，一般孩子和家长觉得这已经很好了，就放松了警惕，其实这离最后效果的实现，还有一大半的路要走!最终孩子能不能把“听懂了的”，完整、准确、快速地写出来，这还是需要一个很枯燥的“练习”过程，这个过程也决定了，前面“教”、“学”的东西是不是转化为孩子的能力，就是决定了辅导的效果。所以，如果你的孩子不是很自觉，回到家之后不能够主动地复习、练习，我们机构就强烈建议孩子来这里上完课之后继续陪读;在老师的指导下，把学的东西练习，熟能生巧，最后获得。这也是为什么同是名校名师执教，孩子千差万别，即使普通学校也有出类拔萃的学生的根本原因呀!”
25、你们这里真能提高我孩子的成绩吗?
咨询师：您这话就像问三甲医院：你们能治好病吗?协和确实不能治百病，但它毕竟是专门治病的地方，问题只有交给它，才是最有保障的，您孩子现在学习遇到问题了，必须立刻解决，把孩子交给我们，我们一定用心为孩子解决问题，我们注重从多方面来帮助孩子：文化知识、学习习惯、家庭教育等，多方面入手，帮助学生全方面提升
26、这也太贵了，补个课要好几万呢?
咨询师：好几万挽救孩子的未来算贵吗?对您的家庭来说，就是房子小3、2平米，跟孩子的前途比，这3、2平米才算多大的代价?
27、你们有教材吗?
咨询师：这个是最基础的，我们的教材引进北京某知名教育公司的，专业做少儿英语十多年了，在此教材基础上，我们学校有针对我们本地特色在教学上做了升级和优化，对于一个机构来讲，教学品质是最重要的，我相信我们比您更看重这些，所以请您完全放心我们的教学品质，另外这么多家长的选择就是最好的一个证明!
28、“我的孩子成绩比较好，升学没问题”
咨询师：其实您的孩子在学校，是最吃亏的，他大量的时间在“陪读”。因为他的很多功课基本都会了，上课听的大部分东西对他来说是重复，也就是说，他在陪着那些成绩比他差的孩子听课，陪着人家追上他，如果他还在重复中练习，这么黄金的时间都被废掉了，您应该专门帮他找老师，把它少量的那些不会的问题挑出来，对他做拔高训练，这样就能打个漂亮的仗!
29、“我的孩子本来成绩就不好，更不敢落课来补习了。”
咨询师：正因为这样，才要来补课呢?您的孩子很可怜，他现在正在学校做“陪读”呢!学校正在进行总复习，老师们为了提高升学率，主要照顾那些有升学指望的孩子，因此速度快，学习量大，功课也难，您的孩子根本跟上不。跟不上意味着什么?就是别人听，他“陪着”别人听，这就叫陪读，也就是陪着别人读的意思!(继续分析学生处在“陪读”状态的煎熬)。
30、“我再考虑考虑，下星期给你电话!”
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为你的事情着急，这是情感表达技术。如果是单选，就选情感表达。即咨询师表达了自己的情感“着急 ”。这句话里没有内容反应，也没有情感反应。因为反应是指咨询师总结了求助者的说话内容或求助者的情感。这里都是以“我”即咨询师为主体，所以只有情感表达的影响性技术。
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在咨询师专业发展的较早阶段。需要从三个具体方面深入剖析自己：能力、权力和亲密。在此以后可能还有其他方面将会加入，例如，评估一个人在多大程度上适合于在危机处理机构工作，或者是否具有与身患绝症的病人一起工作所需要的洞察力等。
能力
能力包括各种知识与技能的培训，也包括在实践核心各种交互联系。自我意识涉及到对这些方面的自我力量与局限性的正确评估。此外，我们要知道自我态度的重要性。对自己持否定态度的人，常常是“自己让自己失望”，或者选择逃避某些可能证实自己消极自我形象的人际交往情景，这种行为对咨询师有着严重的影响。如果我们没有觉得自己是有能力或有价值的人，我们就可能把这种态度传达给求助者。如果我们对自己的咨询能力没有信心，我们就会无意中把咨询过程引导去满足自我形象或思想需要，或用来证实消极的自我形象。
Corey等人曾指出，如果你有一个“脆弱的自我”，那就很难成为一个具有批判性思维、治疗能力有效的咨询师。这并不是说我们不可以在有些时候感到自我怀疑，尤其是在开始新职业的早期阶段，感到自我怀疑是正常的。但是，必须强调的是能力也包括何时寻求督导、咨询或同行的支持。与其说希望成为“刀枪不入”的咨询师，不如说更需要成为这样一种咨询师：具有广泛而坚实的自尊，具有处理复杂性与不适感的能力以及思维灵活性与开放性，井在需要的时候，愿意寻求他人的帮助，以及持续不断地进行终生学习。
批判性思维是能力中一个微细而又关键的方面， Nickerson指出，自我意识是批判性思维中三种核心认识之一（另外两个是针对具体领域的认识以及对批判性思维本身的认识）。自我认识包括对人类推理过程的意识和对自己进行推理过程的有意识注意——例如，自问“我相信什么，我为什么相信这些？我工作时具有怎样的偏见或假定？我能否为我的立场做出一个合理的辩护，同时也考虑到他人的观点？”
权力
在咨询过程中，权力可能被以下列几种不同的方式误用。首先，一个咨询师可能希望自己无所不能。对他来讲，只有在他能够控制时，咨询才可以进行。这样的咨询师可能会采取不同的策略来实施控制，包括劝说求助者按照他的要求去做（一且求助者抵抗或犹豫，他就感到难过或进行防卫）、支配谈话的内容和方向。具有控制欲望的咨询师进行咨询时，更像是与求助者展开一场激烈的权力斗争。
相反，有的咨询师则可能害怕权力，或者希望否认助人角色中具有施加影响的成分。这些咨询师在无意之中尽可能地逃避咨询中的责任和参与，他们会回避对双方的角色或期望进行坦率的讨论，也回避表达自己的观点。助人咨询师与求助者之间的职业关系具有多种不平等权力的形式（如权威、资源和脆弱性等）。否认或回避对权力差别的承认，会限制咨询师诚实而有益地处理这种差别的能力。
另外一种可能影响咨询而未能得以解决的权力需求，可以在“生活方式转变者”型的咨询师身上见到。这种人对某种特定的生活方式怀有非常强烈的情感，他们会利用职业之便，用咨询方法使求助者朝着他自己所钟爱的方向转变生活或思想方式。在这种情况下，咨询就成为咨询师本人发表见解和发泄愤怒的地方。最后，正如 Woodman指出的那样，咨询师很容易沉溺于帮助他人的权力之中。
在现实中，权力是助人关系和过程中固有的成分。强调它的影响，是因为自我意识应包括对于权力微妙之处的认识，以及对选择使用权力微妙之处的认识。例如，权力可以由已经达到或者获得的东西（如，受教育获得的学位和表现出来的技能等）来加以区分，或者由某种意义上的指定或“继承”的东西来加以区分。所谓指定的权力可能来自于一个人的社会结构特征或血统，例如性别、种族经济地位、能力、性取向或宗教，这些特征会以各种方式影响咨询实践。咨询中的权力不仅存在于个体水平（即治疗师和求助者二人之间的问题），且也存在于其他水平之上，如咨询师所在的机构拥有的组织权力、与管理机构相关的管理权，以及与保险承保范围和医疗管理有关的经济权力等。
人际觉察与亲密
众所周知，人际习惯、倾向和意识构成恰当而有效咨询的重要部分。所有人都会出现起伏的交往模式，这十分自然。咨询师也并非生活在与世隔绝的真空中，而是生活在自己的人际关系中、自己的体验和起伏的生活之中！我们对于人际关系的关注、对他人认可的敏感性、情绪的表达以及对权威身份的适意感，在不同的时刻处于不同的水平。重要的是，不是去狭义地规定何谓绝对正确，而是要不断地进行自我评估，以便在需要的时候去调整“过分”或“不足”。
我们通过探讨一种人际模式——亲密关系——来说明人际意识的价值。咨询师不曾察觉的亲密需要，能够改变咨询的方向和进程。如同权力一样，发展某种程度和形式的亲密关系是不可避免的，也是咨询中的重要成分。例如，设想一下在帮助求助者处理痛苦经历、丧失、自我怀疑和担忧时，咨询师需要投入的情感深度。当然，必须给人格差异留出空间。我们都知道，有的人热情如火，像“大地之母”或“之父”，而有的人在表达热情的方式上则颇为保守。了解咨询师自己和求助者的风格，对于准确感受并传达共情是非常重要的。
临床实践中还会出现对于亲密关系更为极端的斗争。有些遭到拒绝或对批评非常敏感的咨询师，可能会采取让求助者接受和喜爱的行为。例如，因为担心求助者不会再来，咨询师可能避免向其提出挑战，或避免与之辩论。为了肯定自己得到了尊重和爱戴，咨询师可能会隐地寻求求助者给予积极的反馈意见。因为不想听到求助者的不满，咨询师也可能忽视求助者表露出的各种消极反馈信息。有些咨询师则对亲密具有很高的个人需求，他们有可能把这些需求带入咨询之中，并超出求助者感到恰当或舒适的界限。
另一类咨询师害怕亲密和情感表达，或者对此感到不适，他们因此会使咨患关系保持过大的距离。忽视求助者积极的情感表达，采取粗暴、疏远或冷漠的行为，以及用僵硬的“职业角色”对待求助者，都会使咨询师在与求助者的关系中回避情感亲密性。这些反应可能会中断求助者的情感表达，并造成求助者产生不被重视或不被理解的感觉。
以上的许多问题，存在于人性和人际互动关系之中。为了洞察我们个人在这些方面存在的力量和弱点，就要不断地进行努力。
吃遍全宇宙！
一、与人沟通的说话技巧1.着急的事,慢慢说,因为在着急的情况下,很容易出错,还有就是慢慢说可以让自己节奏慢一下,给自己思考和应变的时间,同时慢慢的说可以给人以稳重踏实感。2.对于大事,要清楚的说,重要的事情要说清楚,以免日后出现纰漏。3.对于无关紧要的小事,可以幽默的说,这样往往取得很好效果,小事解决了,关系拉近了,给人一平易近人感,好接触,在生活中往往有一种人,小事一句话说出来,成了大事,本来轻而易举的事,反而事态严重了,这就是沟通的方法不对。4.没把握的事情,小心的说,或者不说,记住祸从口出是真理。5.做不到的事情,不要乱说,乱说之后透支的是自己的信用,狼来的故事还记的吧,血的教训,可谓惨痛啊。6.损人利己的事就不要说了,损人不利己的事那就更不能说了,任何人都不要说,无论是多么好的朋友.因为这关乎人品。7.遇到讨厌的事,要对事不对人,同时在任何时候都要记着将这两者之间的关系分清,针对事情可以有不同的意见,但别跨越那条模糊的界限,一旦过了就是得罪人。8.伤心的时候,不要说了,毕竟大家都喜欢和阳光并富有正能量的人相处,除了亲人任何人都不希望做垃圾桶。9.活在当下,以后的事情少说,有句话说的好,嘴上没毛办事不牢,说的就是年轻人总是夸海口,往往不切实际。实际中的事情,先做了再说,同时这个时候,即便是不说也是人尽皆知了。二、怎样做个会说话的人1.不以自我为中心别常常用命令的语气去和别人说话，不是谁都喜欢你这样的语气，让别人去做某件事，要说“请”，这样会显得你有教养，别人感觉受到了尊重，他们才会愿意帮你做事。2.认真听取别人的谈话一定不要打断别人说话，那样非常不礼貌，即使是你有什么疑问，你也要在他说完之后再做出提问或者质疑。提出质疑的时候，要委婉含蓄，不要太自我，这样别人才会愿意听。3.要注意把握对不同的人说话的态度与性格外向的人说话要豪爽一些，避免吞吞吐吐，引起不必要的误会；和性格内向的人说话注意对方对你的话题是否感兴趣，要委婉含蓄，最好话题由他开头。三、怎样与人相处说话技巧1.掌握“授”与“受”的分寸交谈是双向的沟通，不要目中无人，一个人滔滔不绝地说，不顾对方的感受，独霸天下，也不要走向另一个极端，什么也不说，造成冷场。恰当的做法是，该聆听时认真的听，并对对方的谈话内容给予回应，该讲话的时候积极发言，掌握发言和聆听的时机、分寸。2.交谈以对方为取向以对方感兴趣的的话题为主，语言多用“你”，少讲“我”，并适当称呼对方名字。谈话过程中，要有意突出对方的优越性，使对方全身心投入谈话过程中并引起共鸣。3.超过三人交谈，应以全体为交谈对象话题应是大家感兴趣的，语言应是大家听得懂的，目光应照顾所有人，不要只与某一两个人谈话，更不能耳语，这样对别人很没有礼貌。4.邀请与参与交谈过程中，有人过来应邀请其一同谈话，一般不能贸然参与别人正在进行的谈话，如果想参与其中，也要先打招呼。男士不宜参与女士圈谈话，更不能只与某个女士攀谈。5.交谈时多赞美，不说闲话，慎开玩笑多用赞美语言，不要指责对方，赞美应严肃、朴实，不要过于夸张，显得虚伪。不说有损当事人利益的闲话成为一个长舌妇。玩笑要分场合，并不要把玩笑变成取笑，一定要注意分寸，慎开玩笑。6.交谈过程中恰当运用肢体语言有时为了达到更好的效果，可以适当运用肢体语言，肢体语言是促进交谈的氛围更加生动和活泼，但不要太夸张，以免给人不稳重的感觉。7.交谈时除特殊情况，慎接电话，将电话铃音调到振动在进行重要谈话时，要将电话铃音调到振动，最好不要中途接听电话，这样很不礼貌，影响交谈效果，特殊情况，要征得交谈对方的许可，并表示歉意后再进行接听，同时控制电话通话时间不宜过长，让别人等待太长时间。
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