心理咨询师商业画布

当我们绘制完个人版商业画布以后，得到的只是一种“假设”。这个“假设”版本的商业模式是不可以立即被投入使用的。我们应该通过科学的测试流程，先对其进行若干验证。 为什么一定要预先验证呢？原因有二，其一是减少不必要的时间精力浪费、财产损失；其二，多方位地验证可以大大提升个人商业模式的成功率。 本篇将分享一个非常重要的个人商业模式测试流程，帮助你在市场中测试你的商业模式，验证你的商业模式是否与客户真实需求相吻合。 这个测试工具，是著名企业家史蒂文·布兰克（Steven Blank）开发的，示图如下： 布兰克商业模式测试流程，主要由两部分组成：左侧蓝色部分，是商业模式测试阶段，其核心目标是为了验证商业模式的生存能力，包括客户真实需求和客户采购心理。右边橙色部分，是商业模式执行阶段。 任何被假设的商业模式，都必须先经过大量的“客户探索”和“客户验证”，经过反反复复的微调、优化以后，才能真实地开始执行。 商业模式验证的核心思路是什么呢？非常简单，那就是走出办公室、寻找潜在客户并和他们深度交流。没有比这更靠谱的方法了。假设版的个人商业画布，并不值钱。我们要大胆地走出办公室，找到潜在客户，并通过一系列的预先设计好的访谈问题，逐一验证商业画布中 9 大模块的正确性。 这里涉及到两个重要行动，一是如何寻找潜在客户（也称之为“人脉开发”），二是如何设计访谈提纲。 1、如何寻找潜在客户？ 你可以从自己的第一人际圈入手，比如你的家人、朋友、邻居、同事、行业协会等。 接着，你可以以第一人际圈为基准，寻找你朋友的朋友、朋友的同事、朋友的行业协会等。 依次类推，你将不断地向外辐射，找到源源不断的潜在客户、找到对你感兴趣的人或公司。 2、如何设计访谈提纲？ 预先设计访谈提纲，可以帮助你高效地达成访谈目标，收获到更多的建议和微调方案。下面问题，供你参考。 你可以开门见山地告诉潜在客户你正在围绕什么目标重建个人职业生活。 你准备为哪类人群提供服务？帮助他们解决哪些实际问题？你的服务有什么优势？为什么是你来解决？为什么你可以做到？你有哪些核心资源和优势？你将付诸哪些行动计划？是否有其它重要伙伴在支持你？等等。 这些问题，实际上都来自于你对个人商业模式的充分理解。在和不同的访谈对象交流时，灵活调整问题顺序和表达方式，把这些问题的答案清楚地告诉对方，并邀请对方给出反馈和建议。 值得注意的是：在访谈过程中，切忌“销售”行为，当你在向潜在客户介绍你的商业模式时，要尽可能地保持客观中立。只有这样，你才能得到更加真实的客户反馈。 3、如果对方无法对你保持兴趣，该怎么办？ 与“潜在客户”沟通的过程中，对方很可能无法保持兴趣。你需要在这三个方面反思自己。 1、反思自己在介绍个人商业模式时是否足够引人入胜？你要尽可能地做到简明扼要，使用若干辅助道具帮助对方更好地理解。 2、反思你的商业模式是否真的与对方有关。当你谈论的事物与对方没有关系时，任何人都很难保持兴趣。 3、反思自己是否足够可信。只有当你想做的事儿，在自己能力所及的范围内时，才能赢得他人的信任。 4、更进一步 访谈过程中，一味地谈论自己的事，会令人疲倦。不妨通过问题引导，让对方也谈一谈自己的商业模式。从多个角度去理解对方的优势、劣势、机会和挑战。 从中挖掘出可能的合作机会。访谈结束后，及时地绘制出对方的商业模式画布，并分析其中的核心优势和待改进的问题，以备他日之用。知己知彼，百战不殆。不同于客户探索，客户验证的主要目标是“拿下潜在客户”。所谓“拿下”，就是让潜在客户付费、达成合作。 在客户探索的过程中，我们用客观的表达方式讲解个人商业模式，以获取更加真实的反馈和建议。在客户验证的过程中，我们需要更多的销售思维——找准对方在 9 大商业模块中的弱势项，对症下药，提出建设性解决方案，把对方变成真正的客户。 下面是我总结出来的“客户验证七步法”： 第1步：充分调研客户信息 这一步，在客户探索过程中，我们已经做了。在第一轮的客户访谈中，我们已经通过访谈提纲，充分地了解了客户在内部、外部的机遇和挑战。 如果你更加有心，早已经绘制出了客户的商业模式画布，并发现了其中的“奥秘”——有哪些痛点问题需要解决，有哪些商业模块需要改进。 第2步：与决策者会面 在了解了客户方的商业现状后，接下来要做的便是争取与客户方的决策者会面。你可以直接联系决策者，也可以通过有影响力的推荐人来帮忙联系。 总之，你要想一切办法争取到与决策者面谈的机会。 第3步：讲述客户现状和未来 在与决策者会面时，首先你要用非常客观的语言，讲述出你对客户商业现状和未来的理解。讲述完成后，你应当邀请决策者进行点评，让对方说明你的理解是否足够准确、是否有遗漏。 直到你决策者对你产生较强的认同感，你才有“成功销售”的可能性。你始终得记住这个目标：你要帮助客户解决现状难题，帮助客户更好地赚钱。 第4步：聚焦客户可能的未来机遇 如果你幸运地赢得了决策者的认同，那么接下来，你应该聚焦客户商业现状中一个最“痛”的问题，并且是你有能力解决的问题。 告诉决策者，你可以解决这个问题，并帮助对方创新突破，进而把握住“赢在未来”的机会。 你对这个痛点问题了解越深，那么你们的沟通将越有成效。 第5步：口头或书面提议 当你和决策者对“痛点问题”达成了共识后，你必须给出有效的解决方案。你可以用口头或书面的方式进行提议。 无论采用何种方式进行提议，都需要注意的是：要让决策者听明白你的解决方案，并且要产生耳目一新的新鲜感。 你的解决方案越详细、执行步骤越具体、权责利越清晰，决策者将越信任你，你们的合作将更有可能成功。 第6步：一周内提交建议书并感谢 与决策者“艰难”的会谈结束后，你们达成了若干共识。你需要在一周内，将其落稿成文，以建议书的方式提交给决策者，并感谢决策者给予的信任和合作机会。 通常，一份建议书，应该包含以下内容：行动目标（客户要完成的目标任务）、现状描述（对客户商业现状的客观描述）、问题总结（客户现状问题的原因和本质）、行动计划（你的详细的解决方案和执行规划）。 当决策者收到这份建议书以后，你们将拥有更加深入的沟通机会，甚至达成最终的合作。 第7步：基于对方决策者的反馈进入下一步行动 如果幸运，你们最终达成了合作，你成功地销售了自己的商业模式，那么你将按照最终的行动计划去完成客户目标。 如果不幸，客户方的决策者拒绝了你，也就是说上面你所做的一切都“白费”了。不必沮丧，请坚强地去争取与第 2 个、第 3 个、第 N 个决策者会谈。如果都“失败”了，则说明你的商业模式有问题，请回头重新调整你的商业画布。 经过调整后的商业画布，仍然需要先测试“客户探索”，再测试“客户验证”，直到成功为止。布兰克商业模式测试流程中的关键两步，分别是客户探索和客户验证，前者重在聆听潜在客户的建议，后者重在与潜在客户达成合作。未经测试的商业模式，不能盲目被投入市场，否则失败率极高、并且浪费财力物力。 本篇最后，再分享几条关于优化个人商业模式的关键点： 1、在客户探索过程中，对潜在客户提出的反馈建议，你应该及时地微调商业画布，并采取相应的行动。 2、经过微调后商业画布，必须重新进行客户探索，不必急于销售。当被微调的商业画布相对稳定后，再进行客户验证，开始你的“销售”。 3、在反反复复的微调过程中，你必须充满自信：坚信最终一定能取得成功，并且赢得大量的优质客户。 4、当有一天你有了付费客户以后，也不要丢弃“商业画布思维法”，因为它可以被重复使用，为你未来的生活和事业带来更大的成功，请永远地自信面对未来。参考资料 ：《商业模式新生代》 我是海峰，码字不易，欢迎关注+收藏！