之之啊
论文摘要：本文首先讨论了营销战略计划与实施，接着分析了营销渠道狭窄、物流服务和管理，最后研究了缓解策略。因此本文具有深刻的理论意义和广泛的实际应用。 论文关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道 1．营销战略计划与实施 随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。 首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的代理买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的代理买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的发布，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。 总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。 2．营销渠道狭窄 国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。 3．物流服务和管理 物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。 售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。 营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。 4．缓解策略即通过调整市场营销组合来改善环境，以缓解环境威胁的严重性。市场营销组合是应付竞争的有力手段，也是现代市场营销理论中的个重要概念，出现于上个世纪60年代，其决策思想大量汲取了二战后新兴的系统论、管理科学的营养，同时也受益于发展的企业营销实践活动，经过不断完善和发展对市场营销学做出了巨大的理论贡献。“4Ps”是市场营销组合通俗经典的简称(Product产品，Pricef~格，Place渠道，Promotion促销)。如何使企业的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略及各基本策略所含内部可控变量协调一致、互相补充，已成为企业一种模式化的决策方法。市场营销组合的作用在于力图简化企业的决策程序，其过程实际上是一个边理顺、边筛选的过程。(1)产品决策。医药行业是高科技、高投入、高风险、知识密集型行业，研发一种新药需要花费大量的经费投入，而我们现在还不可能做到，因此绝大部分产品都是仿制产品，包括生物技术药品。新药引进和技术转让成为改进目前医疗水平的关键。这就需要把企业做大做强，拥有雄厚资金基础，开发拥有真正自主知识产权的医药产品。许多国内强势企业都在做市场这篇大文章。如我省企业排名第三的哈药集团正在进行增资扩股活动，增资扩股完成以后，哈药集团资产将达到10ME元左右。对大多数医药企业来说可能会选择通过调整市场营销组合策略来缓解压力。医药行业产品种类繁多，一般包括四大类：药品、医疗器械、化学制剂和玻璃仪器。每一大类下又分为若干小类。企业在产品组合的宽度、长度、深度和关联性调整和优化组合时要依不同情况而定。可供选择的策略有：扩大产品组合；缩减产品组合；产品延伸三种。如农村市场的潜在需求，人口老龄化发展的趋势等因素都会影响产品的优化组合。因此，差别化的、具有吸引力的产品组合，是医药市场营销策略的基础。(2)价格决策。价格是消费者反应最敏锐的营销变量。成本对价格的影响是毋庸置疑的，但消费者仍然重要得多，消费者真正看重的是“顾客让渡价值”。由于顾客在购买产品时，总是希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即顾客让渡价值最大的产品作为优先选购的对象。因此、定价时要考虑顾客心目中产品或服务的正面感受价值。价格作为一种营销手段，也必定是竞争手段，还要充分考虑竞争对手的策略。不同药价要在目标市场定位的基础上进行优化，因为不同群体的需求层次与需求偏好是有差异的。只有在一定的成本和费用条件下，灵活运用价格策略，才能取胜。(3)渠道决策。我国医药市场分销渠道是个薄弱环节，分销公司规模小，技术落后，效率极低，且地区化现象严重，关系成风，如不进行改革，即使引进国外先进的物流管理配送系统，分销渠道的问题仍很难改善。医药生产企业的营销渠道设计、分销企业的经营方式，都必须随着医药分销市场格局的变化而改变。只有生产企业的渠道策略和医药分销企业的发展趋势相适应，才可以有效防止一些不适应市场的现象产生。 
摘要我所要研究的课题是“中国医药批发企业现状与发展”。对一个医药批发企业来说，最重要的就是药品的来源和销售，每个医药企业都有固定的供应商和一定的营销手段，药品的供应需要医药物流的支持，而销售呢，就需要医药销售的支持，所以医药批发企业的现状与发展，是随着医药物流和医药销售而走的。然而，在进公司工作一段时间后，我慢慢的对企业有了一定的了解，知道了一个医药批发企业如果想做大做好，就要运用网络，建立医药电子商务，这样医药批发企业才会有更好的发展。最后，我根据自己的个人看法，对医药批发企业的发展趋势做了几点归纳，本次我要做的课题的目的和意义是：随着医药行业的发展，医药批发企业也孕育而生，得到了飞速的发展。而医药批发企业又是药厂与医院、药店的连接线，所以，医药批发企业的现状和发展再医药行业中占有很重要的地位。同时，本次所做的课题，让我深刻地了解了医药批发企业现状与发展。使我对医药批发企业有了一个深刻的了解。同时对我以后的工作有很大的帮助，关键词：医药物流、医药销售、医药批发企业、医药电子商务
中药文化 底蕴丰富 其五，药中哲理。 中 药自有它的药理，如前所述；还有它的哲理，常为人所忽视或不识。我们知道，哲学是教人如何以更高层次认识事物、认识世界，并从中找出规律，以更好地指导我 们从“必然王国”进入“自由王国”。这里仅就药中哲理略谈一二。 (一)药性有“阴阳”：“阴阳”本是中国古代哲学中的一个概念，它概括了天下万物相对的两种不同属性，大至宇宙天地，小至草木鱼虫的矛盾与对立、共性与个 性，无不尽在其中。这里仅择一些与自然、医药、人身有关的概念，以见一斑：天地、日月、男女、刚柔、动静、升降、生死、长消、寒热、正邪、益损、增减、气 血、脏腑……《神农本草经》说：“药有阴阳配合，子母兄弟。”后世医药学家多用“阴阳”来阐释药理。金代医家李杲在《东垣十书·汤液本草》的“药类法象” 一章中说道：“温凉寒热，四气是也。温热者，天之阳也；凉寒者，天之阴也。此乃天之阴阳也……辛甘淡酸苦咸，五味是也。辛甘淡者，地之阳也；酸苦咸，地之 阴也。此乃地之阴阳也。味之薄者，为阴中之阳，味薄则通，酸苦咸平是也；味之厚者，为阴中之阴，味厚则泄，酸苦咸寒是也。气之厚者，为阳中之阳，气厚则发 热，辛甘温热是也；气之薄者，为阳中之阴，气薄则发泄，辛甘淡平凉寒是也……气味辛甘发散为阳，酸甘涌泄为阴。”通过阴阳，既阐释了药之特性，又阐明了药 之功效，具有高度的概括性和规律性。(二)治则有“反治”。在其二中提到了“正治”，还有“反治”。反治与正治相反，是当疾病出现假象，或大寒证、大热证 时，对正治法发生格拒而采用的治法。其中有“热因寒用”，是以热药来治疗真寒假热证，要佐以少量寒药，或热药凉服才发挥作用；有“寒因热用”，是指用寒凉 药治真热假寒证，要佐以少量温热药，或寒药热饮才发挥作用。这既体现了中医的辨证，又体现了用药的辩证法，具有很深的哲学内涵，这是中医药文化的独特之 处。(三)补益有哲理。在其三中，讲到两方面的药补，金代医家张以正论补，颇具哲理，别树一帜。1、他在《汗下吐三法该尽治病诠》一文中，从扶正祛邪的角 度，按照中医五行理论，认为祛邪就是扶正，独出心裁，提出了与《素问》不同的“五补”：“辛补肝，咸补心，甘补肾，酸补脾，苦补肺”的观点。以“辛”为 例，辛味原本入肺，属金；肝属木，金能克木，所以用“辛补肝”(以下均仿此)。张以正治病强调以祛邪为主，认为邪去正自安，偏重攻法，他所谓“补”，实际 上已含有“攻治”的意味，后世称他为“攻下派”。2、他在《补论》中，更是高论迭出：“予请为言补之法，大抵有余者损之，不足的补之，是则补之义也。阳有 余而阴不足，则当损阳而补阴；阴有余而阳不足，则当损阴而补阳”。那么，具体如何补呢？他是这样阐述的：是热证，就用芒硝大黄一类的寒药，为了“损阳而补 阴”；是寒证，就用干姜附子一类的热药，为了“损阴而补阳”。他的结论语出惊人：“岂可以热药而云补乎哉？而寒药亦有补之义也。”仅此二例便可以看出，这 正是张从正所以能自成一家的超人之处。其中的哲理和文化底蕴，需要我们细细品味，方解药文化之三昧。(四)用药讲“中和”。“中和”是儒家的哲学，认为能 “致中和”，则无事不达于和谐的境界。《说文》云：“……事之调适者谓之和。”中和，用于药理之中，含义有三层：一是调和，以不同的因素适度配合，使之比 例恰当，如厨师之烹调羹汤，含有方法的意思；二是和谐、均衡、统一的状态。“和”是天下共行的大道。孔子说：“君子和而不同。”是说君子用自己的正确意见 来纠正别人的错误意见，使一切做到恰到好处，却不肯盲目附和。可见，君子是很懂得“和”的道理的，我们的古代医药家们就是这样的君子!杨伯峻在《论语注 释》中形象地解释“和”：“和，如五味之调合，八音之和谐，一定要有水、火、酱、醋各种不同的材料才能调和滋味；一定要有高下、长短、疾徐各种不同的声调 才能使乐曲和谐。”君臣佐使之中，还有一个最佳组合的问题，这就是为什么麻黄汤中的几味药能达到最佳的辛温解表之效，而麻黄与细辛、羌活等辛温解表药物相 配，却达不到这种效果的原因。君臣之间，不但有相互协调(配合)的关系，还有相互制约的关系，晏子说：“君臣亦然。君所谓可，而有否焉，臣献其否而成其 可；君所谓否，而有何焉，臣献其可以去其否。”意思是：君臣也是这样，不能君说可，臣也说可；君说否，臣也说否，这样“以水济水，谁能食之？若琴瑟之专 一，谁能听之？”应当君说可，臣献其否成全可，反之亦然。方药中的君臣，也是这样的道理。从麻杏石甘汤，是治疗邪热壅肺的名方，用麻黄为君药，宣肺平喘， 是“火郁发之”之义，但其性温，故配辛甘大寒之石膏为臣药，石膏既可清宣肺热，又可制约麻黄温性，使其去性存用，两者相配，肺郁解，肺热清，咳喘平，疗效 可靠，深得配伍变通之妙，此可谓“臣献其可而去其否”之范例。我想，中药方剂之所以有数千年的生命力，决不是偶然的，我们在本文中所提及的其二、其三、其 四及其五的内容，在世界药学理论和文化中，都是独具特色、独一无二的。它们不仅融汇了我们祖先在药学上的唯物辩证的睿智，而且形成了中药方剂必须遵循的圭 臬，还具有极其丰厚的文化底蕴。
