教育培训机构销售培训

1、吸引家长兴趣——线上引流在“引流”环节做的最好的培训机构就是我们熟知的大鳄学而思，其“家长帮”本质上就是一个圈地吸粉的“大鱼池”。以学而思为例：学而思在每个地区开设分校之前很长一段时间，都由家长帮作为“开路先锋”先行入住，并依托平台免费提供学而思的系列学习资源，分享教育经验，以“帮家长，帮学生，做教育”的理念吸引大量家长粉丝，为学而思当地分校打造口碑。有人说，学而思利用平台“圈粉”6000多万家长用户。正是因为前期巨大的“流量”积累，所以学而思每到一个地区开设新校区，都会出现家长排队报名的现象。很显然，中小机构不可能完全复制“家长帮”的“吸粉”模式，但是却可以打造属于自己的平台，即利用微营销工具实现快速的线上圈粉。据了解，目前很多发展迅速、生源爆棚的培训机构都是将这一步做的很好。 2、学员转介绍：这种模式最快，最省力，也最有效，基本上是业务员服务老学员，然后要求转介绍的形式进行推广，这种方式是最好的方式，如果你的产品质好，又定位于高端的话，建议你可以大胆的采用这种模式，相信一定会取得非常大的成功!

一、优秀业务员正确的观念与心态 问题一：决定一名业务员成功与否的关键因素是什么？ 思考、提问、回答 讲 解：成功业务员的20/80法则 克服业务员对失败的恐惧 提升业务员自信心和自我价值 业务员必须有强烈的企图心 业务员必须对产品有十足的信心和知识 业务员必须有高度的热诚和服务心 业务员必须有非凡的亲和力 业务员必须对结果负责（责任心） 业务员有明确的目标和计划 二、优秀业务员如何开发和接纳潜在客户 问题二：你对接触和开发新客户有何心得体会 思考、提问、回答 讲 解：让客户100%的注意我们 电话开发客户要点 拜访客户注意事项 三、优秀业务员如何建立与客户的亲和力 问题三：你在怎样与客户拉好关系方面有何心得体会？ 思考、提问、回答 讲 解：亲和力等于销售大厦的基础 亲和力建立的方法 性绪同步、语调与语速同步、生理状态同步 语言文字同步、合一架构法 四、优秀业务员如何介绍自己的产品 问题四：你能清楚说出你的产品的买点和公司的优势吗？ 思考、提问、回答 讲 解：专门设计过的产品介绍比未经设计过的产品介绍效率高20倍 产品介绍方法 预先框架法/假设问句法/下降式介绍法 找出客户最关心的利益点/倾听的技巧 互动式介绍法/视觉销售法/假设成交法 五、优秀业务员如何解除客户抗拒 问题五：你在解除客户抗拒方面有何心得体会？ 思考、提问、回答 讲 解：顾客的抗拒是正常的，顾客的抗拒是向你提问题 七种常见的抗拒及对策 沉默型/借口型/批评型/问题型 主观型/怀疑型 处理抗拒的方法技巧 六、优秀业务员如何缔结成交 问题六：你对如何成功缔造成交有何心得体会？ 思考、提问、回答 讲 解：缔结成交时应避免的三个错误 解除客户对价格的抗拒要点 10种缔结成交方法 利用客户转介绍寻找新客户 七、优秀业务员如何规划和管理时间 问题七：你是如何规划和管理你的时间的？ 讲 解：九大时间管理秘决 正确的时间管理观念 如何制订日/周/月计划 八、优秀业务员如何处理杀价问题 问题八：你在应付杀价问题上有何心得体会 思考、提问、回答 讲 解：造成杀价的原因 常见的缔结杀手 如何处理杀价问题 价格异议的转化策略 九、优秀业务员如何提升销售业绩 问题九：你是怎样提升你的销售业绩的？ 思考、提问、回答 讲 解：销售必须"用心" 销售必须创新 销售必须竞争 销售必须行劲 影响成功三因素：心态、时机、胆识 销售十戒和销售两大要点 销售流程

我是本身也是一名培训师，待过的公司还挺多。首先，做好一个培训机构前期的难度有困境是有的。但是要找对方法才能破局。第一，找客户，怎么找？最好的方法是做企推，也就是企业推广。带上易拉宝去别的企业做宣传，并给予其优惠。秘诀是，你先拿下这家公司内部的一些中层，比如人事经理，部门经理，让他们给你牵线统一你去做推广。第二，还是找客户，怎么找？建立自己的销售市场部门，以电销的方式找客户。第三，还是找客户，怎么找？和外部的地推团队联系，有专门的资源公司，花钱去买资源做推广。再者，如果你是做小儿培训，幼儿培训的机构。那就只有两点出路。。第一，和学校打关系，第二，和小区居委会打关系，争取做社区路演推广

教育培训机构想要更好的营销获客，就需要为不同的消费者决策链路给予不同解决方案。

●消费者场景干扰过多——通过“媒体矩阵”进行场景衔接。

●决策路径多变——通过“技术赋能”，做好路径引导，实现驱动消费者行为。

●F因素影响大——通过“内容加持”，打造内容圈子

接下来我们就重点聊聊教育培训机构的全链营销该怎么做。

（一）媒体阵地（媒介矩阵）

打造消费者从“认知”到“意图”再到“行动”的全过程媒介矩阵。覆盖让消费者从【激发】→【找寻】→【了解】→【求证】→【体验】→【购买】的全决策路径。

参照消费者决策路径，以百度媒介为例，我们来逐一看看媒介矩阵是如何搭建的。

首先，是激发消费者想了解的意愿，从“不知”到“知”。通过大数据分析，锁定目标用户，然后场景化的信息植入，例如，在等孩子放学看资讯时，被孩子学习问题困扰时，暑假在小区里….

接下来，当目标用户“需求”被激发后，会去“找寻”更多相关信息。通过百度搜索去查询，教育机构会通过搜索结果形式呈现出来，或者通过知了好学平台呈现出来。

“找寻”的目的是为了更好了解，在百度媒介矩阵中，有【品牌专区】、【百度文库】、【百度知道】、【企业官网】等媒介端口，可以让目标客户更了解企业。

了解之后，目标客户通常会“求证”，消费者很谨慎，不是你说好就好，他们会在网上查，会在专业平台问，我们都可以通过百度的知识垂类平台【百度口碑】和【百度百科】，进行的内容沉淀的布局，打造企业内容营销矩阵，进而抢占消费者心智。

“求证”之后，开启体验。现在流行的【直播】、【在线试听】、【视频课程】都是让客户在进行消费决策前先进行体验，是内容前置的一种体现。教育课程的费用和学习周期都较长，客户决策会相对谨慎，内容前置是决定最终消费决策很重要的一环，起到临门一脚的作用。

通过以上在消费者决策过程中，进行全链路媒体覆盖，驱动消费者从被激发需求-找寻-了解-求证-体验，直至最终实现购买。

（二）技术赋能

1. 百度观星盘：打通数据全链路，实现数据资产沉淀。

第一核心能力，全域数据洞察。

第二核心能力，全媒体策略触达。

第三核心能力，全链路资产沉淀。

技术上的事不多说，说多了会晕，如下图，简述下。观星盘可以知道百度上哪些用户是你的目标受众，并会告诉你，他们想看什么，什么样的内容会打动他们。同时，在这些目标用户对你投放的广告信息有响应时，会记录他们对广告信息的反馈，让教育机构可以持续进行营销转化。

2. 基木鱼、爱番番

当目标受众在了解教育机构时，【基木鱼】可以让他们看到个性化的创意，比如目标受众搜索“小学二年级英语补习班”时，那么他们看到的就是小学二年级英语补习相关的创意，同时，进入的落地页面和广告内容是相符的，配合促销或活动转化组件，可以让消费者留下他的线索，让教育机构进一步与目前受众沟通。当产生沟通互动后，在【爱番番】中让教育机构广告主可以持续进行跟进，形成线上的客户线索管理中心，让整个推广营销过程形成闭环。

（三）内容支持

有人说，技术和创意是营销的一体两面。接下来我们重点说一下创意，创意是什么？我们通过全媒体投放给客户的，是通过媒介投给他们的，而投放内容中包含的创意才是整个广告中的魅力所在，也是决定广告效果的重要因素。

简单说几个对效果推进起到决定作用的内容：

1. 成熟的行业投放方法，没有实际的运营经验，你是不知道行业受众喜欢什么。

2. 落地内容的吸引力，决定了目标受众是否能选择进一步与教育机构接触。

3. 创意视频，趣味、聚焦、生动、新颖的去展示教育机构的优势，让目标受众想看。

4. 自媒体的内容深耕，在媒体资讯端沉淀更多优质内容，让目标客户有疑虑，查找相关内容时，选择更相信我们。

最后，把三个解决策略【媒体阵地】、【技术赋能】、【内容加持】融合在一起，形成教育培训机构全链AI营销方法！

销售艺术篇：成功销售自己 第一章：销售是什么 广告就是销售 您是走动的广告 练习一：什么是销售？ 第二章：销售技能能为您做什么 销售自己，谋取理想职位 适应新的环境 在目前的职位上销售自己 练习二：成功销售自己 第三章：谁处于销售中－－每个人 演员：成名前的艰辛 侍者：事半功倍 医生：长期医患关系的建立 律师：舞台的主角 政客：销售，销售，还是销售 父母：我们身边最主要的销售者 孩子：坚持不懈的销售者 朋友：互相销售 配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣 同事：争取您热情的参与 信条：销售得越好，离成功越近 第四章：销售的过程及应学习的技巧 销售的八个步骤 销售的一个课题 练习三：销售的八个步骤及一个课题 第五章：让销售成为您的爱好 如何提高收入 学习和训练 练习四：自我评估是否接受过正确的专业销售训练 销售技巧篇：做一名成功的销售人员 第六章：设定目标，成为专业的销售人员 设定有效的目标 确定实现目标的步骤 致力实现您的目标 练习一：专业销售人员的要件 参考资料：专业销售人员的要件 练习二：完成您的“自我提升目标” 第七章：高手重视准备工作 专业销售人员的基础准备 销售区域的状况 您需要一批潜在客户 销售计划 练习三：穿着打扮的自我改善 练习四：递交名片的练习 练习五：找寻准客户的有效方法 第八章：了解您的产品 产品的构成 产品的价值取向 产品的竞争差异 精通您的产品知识 练习六：产品的性能规格与主要竞争者比较 第九章：如何寻找潜在客户 寻找潜在客户的原则 如何寻找潜在客户 寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群 增加潜在客户的涵盖率 练习七：找寻准客户的有效方法 第十章：接近客户的技巧(一、二、三） 什么是接近 接近前的准备 练习八：接近客户的角色扮演 电话接近客户的技巧 练习九：电话拜访的自我检测 Cold-call找生意 使用信函接近客户的技巧 直接拜访客户的技巧 练习十：通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语 面对初次见面的客户 进入销售主题的技巧 练习十一：接近客户技巧测验 第十一章：如何进行事实调查 什么是事实调查 事实调查的内容 事实调查的对象 事实调查的方法 练习十二：重要的事实调查项目 第十二章：成功与人沟通(一、二） 良好沟通的必要 了解沟通的过程 积极地询问 练习十三：询问的练习 积极地倾听 发送和接收 写与读 尊重他人 第十三章：识别客户的利益点 将特性转换成利益的技巧 为客户寻找购买的理由 练习十四：特性、优点、特殊利益的练习 第十四章：如何做好产品说明 什么是产品说明 产品说明的技巧 三段论法 图片讲解法 练习十五：产品说明的练习 第十五章：展示的技巧 什么是展示 展示说明的注意点 准备您的展示讲稿 练习十六：展示说明的练习 第十六章：如何撰写建议书 建议书的准备技巧 建议书的撰写技巧 建议书的构成 第十七章：客户异议的处理 客户异议的含意 异议产生的原因 处理异议的原则 练习十七：客户异议汇总 客户异议处理技巧 练习十八：客户异议处理话语范例 第十八章：达成最后的交易 达成协议的障碍 达成协议的时机与准则 达成协议的技巧 未达成交易的注意事项 启发式销售的运用 练习十九：要求订单的角色扮演 销售提升篇：做一名优秀的销售人员 第十九章：建立稳定的商业联系（一、二） 提高您的服务品质 做好您的客户管理 制造您的宣传大使 练习一：处理客户投诉的角色扮演 第二十章：时间管理的技巧 花费时间与用时间投资 做工作计划，按计划工作 让您的每一天都卓有成效 练习二：自我工作检核 网络时代的销售人员 第二十一章：培养属于您自己的信念 正视失败与拒绝 选择销售的六种动机 争取成功的机会 培养良好的习惯 培养您的第二天性 消除自卑意识 培养自信心 练习三：成为专业大师的自检作业 你可以去看看 回答者：lnyo - 童生 一级 3-21 09:37--------------------------------------------------------------------------------首先要让他知道‘广告的目的是什么’他的目的是什么？他要做的是什么，然后要相信他去培养他，对于一个新人不要给太多的压力，相应的施加一点压力是必要的，看看他到底有没有做销售的潜力，这是最重要的，还有不要老是换销售人员，否则会对公司带来伤害，作好一个公司是要用对人！ 回答者：『期待』 - 助理 二级 3-21 09:42--------------------------------------------------------------------------------培养属于您自己的信念 回答者：家乐田 - 见习魔法师 三级 3-21 10:56--------------------------------------------------------------------------------各人有各人的方法 我谈一下我的观点 要有内容重点在\"带\" 配合日常管理 定期开会 培训时间放在旺季为佳 明确培训目的 培训时做好沟通 发现并及时处理问题 最后就是做好自我 回答者：hao3223 - 经理 五级 3-21 10:57-------------------------------------------------------------------------------- 回答者：zhongzhengyu62 - 见习魔法师 二级 3-21 11:00--------------------------------------------------------------------------------一定要升级显卡驱动，首先我们需要知道显卡芯片的类型 查看显卡芯片类型方法如下： 点击桌面左下角 开始 点击运行 在运行里输入命令： dxdiag 点确定 弹出 directx 诊断工具对话框 之后我们点击 显示 选项卡 查看设备一栏里的芯片类型 记下您的显卡的芯片类型，下面我们要去找显卡驱动了 想要最新的驱动，那么我们需要到网上下载 驱动网上下载地址一般都是去 驱动之家 网站下载 网址： 进入网站后 在最上方搜索栏里选择显示驱动，输入您的芯片类型 点击搜索 在搜索到的结果中，找到适合的驱动下载下来 这里需要注意的是，您下载的驱动必须是适合系统的 一般说明中带有 for win...字样 下载后一般需要先解压，然后到解压的目录中运行 进行安装 安装完成后 系统会要求您重新启动计算机，重启后就可以玩游戏了 回答者：banbanshu - 举人 五级 3-21 11:03--------------------------------------------------------------------------------我也来回答： 回答即可得2分，回答被采纳则获得悬赏分以及奖励20分。 积分规则 回答字数在10000字以内 参考资料： 如果您的回答是从其他地方引用，请表明出处。 匿名回答 ©2006 Baidu

一个教育机构的市场培育不在乎推销员而在于推广方式:1,著名品牌的推广：第一阶段主推高价教育产品到高消费人群.比如北大的继续教育培训，推广难度不大，市场有限。第二阶段主推集中教学，大课堂讲座。收效快，覆盖广。第三阶段渗透式教育，培训加盟者和基层教育工作者。2,小品牌的推广把以上过程倒过来做。3,没品牌的推广先从一个分部，一个班，或者一个社区开始，摸索经验，首先要实现教育的功能:那就是通过某种教育达到某种成功。而后再进入小品牌的推广模式。因此，相应的推销员培养，就要作到：1,让他们明白教育机构所处的教育品牌成长阶段。2，使他们成为最先的教育对象，精通教育产品。3，使他们成为有说服力的人（从形象到口才）。4，使他们认同自身价值与教育机构的成功是一体的。办法是：合伙或者提成。实际上把有前途的学员变成推广经理或者分部经理是很好的选择。既完成了教育的功能，又多了同一价值体系下的专业力量。欢迎讨论。谢谢你的关注。