会籍顾问培训资料

1、来宾健体纪录（GFP）来宾健体纪录是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息，掌握客户需求与健身动机。GFP问卷并没有特别之处，但更强调其重要性与灵活应用。例如：当一位访客进入时，会籍顾问会将其带入前台旁边的休息室做GFP，此项时间为15分钟左右。 做GFP的目的：1寒暄并迅速与客户建立关系，消除其戒备心理。2通过顾客信息栏了解客人的背景，以便寻找共通点，让客人信任你，进而建立会籍顾问的个人价值。 3通过GFP上精心设计的问题，巧妙地提问，找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧，这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢，迎合需求，化解忧虑。4如果当天没有成交，以后会籍顾问看到GFP，就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理。重视利用GFP，制定了诸如定期培训和考核员工的GFP水平、不做GFP相应的惩罚等配套措施。所以，在会籍顾问培训中，光GFP就要占据1/3甚至更多的培训时间。反复强调“GFP是销售的枪”，这与我调查中很多俱乐部根本不做GFP形成鲜明对比。 2、体成分检测与专业教练讲解（Test） 帮客人做完GFP后，会籍顾问会迅速就客人的情况请示私教经理，然后私教部经理会指定一名适合客人的教练给他做体测。记住，“适合”是一个关键词，一个健美型教练对于崇尚力量的客人有巨大的说服力，而身材匀称的美女教练对想减肥的客人也有很强的吸引力。当然，这个请示过程很快，不会让客人等待超过一分钟。当会籍顾问热情地将教练介绍过去时，很多访客在与精神气质俱佳的教练握手的那一刻，已经产生了购买欲望。 随后客人脱掉鞋袜站到刚被酒精棉球擦拭过的体成分测试仪器上，需要一分钟左右的测试时间。在这一分钟内，教练会根据会籍顾问提供的信息自然地与客人寒暄并建立关系。随后教练会将检测出的各项指标用简单形象的语言快速地解释给客人听，并以专业的角度深入解答客人的疑问。整个过程由于经常训练，就像会籍顾问帮客人做GFP一样，严谨、熟练并灵活。3、会所参观（Tour）当顾客带着好奇心与自尊心被满足的快感，心中激荡着被放大的梦想，满意地起身同会籍顾问一起参观的时候，就已经深陷到设计好的会员制造生产线中。 由于前期已经做了大量的工作，俱乐部的价值和员工的个人价值已经部分地创造出来，大部分客人的戒备心已经卸下。更何况，会籍顾问更是清楚客人关心和顾虑的，所以在带参观时就会有重点，力求放大需求，避免担忧。 从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区，从动感操房到静态操房再到更衣室，参观线路不会重复，时间为15?20分钟。4、会籍介绍（Presentation）参观完成后，会籍顾问会将客人带回休息区，然后从谈判桌上拿出一个精美的黑色板夹，这就是会籍介绍本，里面内容依次是公司介绍、会所数量介绍、明星合作伙伴、健身益处与企业文化、私人教练介绍、团体操课、独家健身课程等，最后才是销售的卡种与价格。5、报价（Price）员工在报价之前，比如做GFP，带Tour的过程中是不能向客人透露具体价格的。为此他们经常训练员工，教导他们如何既不报出具体价钱又不引起客人的反感。要求员工在报价环节，只能根据客户需求报出一种价格，一般来说是最高级别的白金年卡，报3000，如不成功，他们会根据客人的需求和反应，再找出一个合适的理由降价钱或者是让经理或同事出来帮忙降价钱。6、高层介入（T0）与首次私交销售 重视每一位参观访客，并力求成交比率，所以要求每一位客人都要TO。第一是帮会籍顾问成交，第二是将已成交的顾客升级会籍，通常是一年升三年或终生会籍。为此，销售经理和副理会亲自在谈判区督战。虽然这种保险式的销售方式会让客人感到压力，但事实证明它确实能大大提高成交比率。TO可以是经理TO，也可以是会籍顾问之间相互TO，通常会籍顾问会通过前期与客人长达近1小时的沟通判断出客人的忧虑，然后引导客人说出真正的担忧并孤立问题，下一步就是留有一定的价格商量余地并找经理TO。 当客人购买了昂贵的健身会籍后，更大的消费在后面。

各个俱乐部，最头疼的应该是销售，销售的培训也是最重要的，发个培训资料，大家参考参考。会籍顾问的工作安排 15% 电话预约  60% 到场导览潜在会员 10% 会员跟踪 3% 文档工作 3% 销售会议 3% 培训课程 2% 会员活动了解潜在会员的来源10% 会籍顾问个人的关系50% 现有会员推荐30% 市场宣传和广告10% 路过俱乐部的人10% 会籍顾问个人的关系。10% 会籍顾问个人的关系。销售导览的目的销售导览的目的在于将会籍成功销售给你的潜在会员.销售导览不是在引诱客户,不是胜过客户. 一次只做一个销售、销售一个会籍。 百分之百的集中注意力在你的潜在客户。成交比率的公式签单成交数 成交比率销售导览数标准的成交比率在于60%销售的流程安排 亲切的招呼和问候潜在会员。 参观导览。 介绍俱乐部（销售手册）。 优惠价展示、价格对比。 签单销售方法 销售的过程是一个「给予」与「接受」的过程。你问潜在客户问题以获取资源，而潜在客户也向你问问题来得到他要的信息。 通过问问题迅速了解客户的情况。 通过顾客登记表获取一些销售过程中的资源。 通过观察对方知道客户需求。 利用推荐名单或外部的资源。询问问题的目的 了解需求和欲望。 事先消除对销售的偏见。 消除竞争。 控制销售导览流程。 确定健身及健康的益处。 测试不同的情境。你的销售过程是一个计划的流程。利用销售手册计划好你的销售过程。利益搜索性问题利用这样的问题找寻客户希望俱乐部帮他做些什么？因为销售过程还有几个销售以外的功能： 会员保有 挖掘潜在客户 新会员的后续服务销售时对潜在客户应注意 寻问问题 聆听并获取信息 控制好自己的位置 把你的期望定在一个最高点 收集每一条线索 理解 聚精会神销售过程需遵守的规定 简短的询问 等待一个完整的回答 不要打断疑问 提早准备问题 避免有关于打探的问题。 有答必应。 如果不回答，他们将为你并不想与他们交谈销售秘密技巧以下几点销售秘诀是决定成功失败与否的： 在介绍俱乐部是肯定与兴奋的 客户所提出的需求，要求及期望做出回答 讲述前做好充分的准备 专业的语言，得体的衣着 花言巧语，更具创造性的销售并不是你做什麽事情给你的客户,而是为你的客户.这不是让人们来买他并不需要的东西,而是帮助客户识别他们的需要,解决他们现在的问题,并展示给他们你的产品是多麽的能够服务于他们现有的需要会员使用俱乐部的权益＊一周开放七天，全年无休 ＊温水游泳池＊俱乐部设施 ＊日光浴＊体育运动设备 ＊儿童乐园＊健身设备 ＊体能测试＊球类场地 ＊健身计划＊健身操课程 ＊会员活动＊更衣室、淋浴设备 ＊增值服务＊桑拿 ＊餐饮服务销售导览的原则 减少说和做的不一致的情形。 做到所有的承诺。 让潜在客户知道你将会做什么？为什么会这么作？ 让你的潜在客户参与你的展示工作。 做好销售的准备。 了解你的产品 展示俱乐部的价值。 强调利益及好处。 事先减少异议与抗拒。 不断练习你的销售导览过程。异议的处理只有大概20%的人会在第一次来访时就决定入会,而剩下的80%只会经过多次的邀请之后才会参观,所以,第一次邀请时,客户的拒绝是很正常的事情,你不必对于客户的起义次拒绝,就感到心灰意冷,但了解客户拒绝的理由,以及练习如何处理客户的拒绝,为客户解决他为什麽拒绝的真正原因和可行的方案,有效提高客户第一次邀访时入会的意愿,作为一个成功的销售人员,就是在作一个成功的解决问题高手.所有客户拒绝的理由,都在告诉你他的需求,你必须了解客户为什麽拒绝入会,并立即找出解决方法.客户拒绝入会的理由我没有时间健身 什麽时候对您来说最方便使用我们的俱乐部 您觉得您一个星期大概有多少次会来使用我们的俱乐部的设施价格太高,我无法承担 您常去哪一家餐厅消费啊,您通常一个月花在吃饭或购物的消费大给有多少我想再考虑一下 您考虑健身有多久时间了呢我想和我的家人商量之后再作决定 您的家人鼓励您健身吗我可以在其他公众场所健身我可以自己在家里健身 您是不是经常锻炼呢,您最常在哪里运动呢,您对这样的运动方式是不是满意?我不知道健身是否有效果我想再比较其他的健身中心再作决定交通不方便 您工作的地点在哪里,您家就在这附近吗我对健身一窍不通挖掘潜在会员 个人社交网络 现有会员 新会员 「会籍顾问的主要工作就是挖掘潜在客户」新的会籍顾问，电话是你销售上最好的朋友电话销售的方式 取得潜在客户的姓名和电话号码 礼貌性的请求邀请 重复潜在客户名字 利用现有会员推荐名单 提出利益与好处 提出邀请。 成功预约。第一次给推荐的潜在客户打电话第一步：李先生,您好,不好意思打扰您第二步：我是精英健身俱乐部的黄XX第三步：您现在是否方便让我占用一些时间为您作一些说明呢第四步：李先生，您的朋友王XX先生推荐您加入我们健身俱乐部第五步：王先生说您对健身很有兴趣，也有计划进行健身锻炼，您通常一周健身（锻炼）几次呢？第六步：我相信您对健身一定有相当的了解，我想邀请您到我们俱乐部参观，我可以赠送您免费健身试练券，您可以使用我们所有健身设施和淋浴桑拿设备。第七步：我只需要大概三分钟时间向您介绍俱乐部的所有设施，方便您的使用。第八步：由于来我们俱乐部健身、参观的人很多，我想为您预约一个时间，免得让您等候，您什麽时候有空？这周三晚上七点方便吗？成功预约：好的，那我们就这个时候见了。我叫王XX，我会在周三晚七点在俱乐部等您到来。预约不成功：那您周四晚上有空吗。电话销售的步骤第一步：介绍第二步：询问来源第三步：背景第四步：建立俱乐部信誉第五步：了解客户的兴趣及简介俱乐部的设施和服务第六步：邀请第七步：安排到访时间第八步：重复安排的时间了解客户的健身需求客户的个人资料姓名 年龄 性别 地址 推荐人 日期 电话 EMAIL 通过何种途径知道俱乐部 生日职业状况 工作类型\职位 工作地点\时间\年限婚姻状况 在这个地区住多久了 是否继续住在这一地区 是否加入其他俱乐部,是哪个俱乐部健身的益处＊改善外观 ＊促进新陈代谢 ＊使身体功能正常化 ＊依你的需求减轻体重 ＊增强体力 ＊增加抵抗力＊减少腰围 ＊防止肌肉萎缩 ＊培养良好的健康习惯＊强化及美化肌肉 ＊改善身体姿势 ＊强化运动场上的表现＊增强身体健康 ＊改善睡眠状态 ＊增加身体活力＊减少冠状动脉堵塞的危险 ＊交到新的朋友 ＊更能享受运动休闲设施＊依你的需求增加体重 ＊松弛压力，更多乐趣 ＊减低紧张和压力＊增加肌肉耐力 ＊学习运动方式 ＊增加身体弹性和柔韧度客户的健康状况有无心脏方面的病史或前兆有无高血压或低血压的问题是否有吸烟的习惯是否有体重过重或过轻的情形是否曾有脊椎或背部方面的问题客户的健康资料健身对您最重要的好处是什么？ 您是否曾参加过任何休闲活动？上次参加健身活动是什么时候？ 哪种休闲活动？频率是如何？是哪一种类型？ 您的配偶是否支持您健身，他是在哪里，什么时候？ 否会和您一起进行？健身频率？ 什么时候对您来说是最方便的？是在指导下进行的吗？客户的健身目标规律性的健身可以改善你的健康状况，改进你的生活方式。＊ 您现在的体重和身高是多少？＊ 您希望减脂、增加体重或是保持现在的体型/＊ 您认为最合适的体重＊ 您希望减少下围、增加上围增加身体的匀称性改善身体各部位的比例健身服务的介绍＊ 健身计划的介绍体能测试、围度测试、健身评估、健身计划、营养计划＊ 健身操课程介绍高\低冲击有氧、瑜伽、PILATES、踏板操、哑铃操、拉丁、街舞、芭蕾＊ 健身训练课程的介绍循环训练、柔韧训练、30+、40+、产后恢复训练健身计划三大原则训练频率训练强度持续时间