会籍顾问培训

1、来宾健体纪录（GFP）来宾健体纪录是通过一些设计好的调查问卷来得到客户信息，掌握客户需求与健身动机。GFP问卷并没有特别之处，但更强调其重要性与灵活应用。例如：当一位访客进入时，会籍顾问会将其带入前台旁边的休息室做GFP，此项时间为15分钟左右。 做GFP的目的：1寒暄并迅速与客户建立关系，消除其戒备心理。2通过顾客信息栏了解客人的背景，以便寻找共通点，让客人信任你，进而建立会籍顾问的个人价值。 3通过GFP上精心设计的问题，巧妙地提问，找出客人来健身中心的动机、兴趣点与潜在的担忧，这样在做体测和带领参观时就可以有的放矢，迎合需求，化解忧虑。4如果当天没有成交，以后会籍顾问看到GFP，就会回想起客人的资料与特征，便于追踪和管理。重视利用GFP，制定了诸如定期培训和考核员工的GFP水平、不做GFP相应的惩罚等配套措施。所以，在会籍顾问培训中，光GFP就要占据1/3甚至更多的培训时间。反复强调“GFP是销售的枪”，这与我调查中很多俱乐部根本不做GFP形成鲜明对比。 2、体成分检测与专业教练讲解（Test） 帮客人做完GFP后，会籍顾问会迅速就客人的情况请示私教经理，然后私教部经理会指定一名适合客人的教练给他做体测。记住，“适合”是一个关键词，一个健美型教练对于崇尚力量的客人有巨大的说服力，而身材匀称的美女教练对想减肥的客人也有很强的吸引力。当然，这个请示过程很快，不会让客人等待超过一分钟。当会籍顾问热情地将教练介绍过去时，很多访客在与精神气质俱佳的教练握手的那一刻，已经产生了购买欲望。 随后客人脱掉鞋袜站到刚被酒精棉球擦拭过的体成分测试仪器上，需要一分钟左右的测试时间。在这一分钟内，教练会根据会籍顾问提供的信息自然地与客人寒暄并建立关系。随后教练会将检测出的各项指标用简单形象的语言快速地解释给客人听，并以专业的角度深入解答客人的疑问。整个过程由于经常训练，就像会籍顾问帮客人做GFP一样，严谨、熟练并灵活。3、会所参观（Tour）当顾客带着好奇心与自尊心被满足的快感，心中激荡着被放大的梦想，满意地起身同会籍顾问一起参观的时候，就已经深陷到设计好的会员制造生产线中。 由于前期已经做了大量的工作，俱乐部的价值和员工的个人价值已经部分地创造出来，大部分客人的戒备心已经卸下。更何况，会籍顾问更是清楚客人关心和顾虑的，所以在带参观时就会有重点，力求放大需求，避免担忧。 从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区，从动感操房到静态操房再到更衣室，参观线路不会重复，时间为15?20分钟。4、会籍介绍（Presentation）参观完成后，会籍顾问会将客人带回休息区，然后从谈判桌上拿出一个精美的黑色板夹，这就是会籍介绍本，里面内容依次是公司介绍、会所数量介绍、明星合作伙伴、健身益处与企业文化、私人教练介绍、团体操课、独家健身课程等，最后才是销售的卡种与价格。5、报价（Price）员工在报价之前，比如做GFP，带Tour的过程中是不能向客人透露具体价格的。为此他们经常训练员工，教导他们如何既不报出具体价钱又不引起客人的反感。要求员工在报价环节，只能根据客户需求报出一种价格，一般来说是最高级别的白金年卡，报3000，如不成功，他们会根据客人的需求和反应，再找出一个合适的理由降价钱或者是让经理或同事出来帮忙降价钱。6、高层介入（T0）与首次私交销售 重视每一位参观访客，并力求成交比率，所以要求每一位客人都要TO。第一是帮会籍顾问成交，第二是将已成交的顾客升级会籍，通常是一年升三年或终生会籍。为此，销售经理和副理会亲自在谈判区督战。虽然这种保险式的销售方式会让客人感到压力，但事实证明它确实能大大提高成交比率。TO可以是经理TO，也可以是会籍顾问之间相互TO，通常会籍顾问会通过前期与客人长达近1小时的沟通判断出客人的忧虑，然后引导客人说出真正的担忧并孤立问题，下一步就是留有一定的价格商量余地并找经理TO。 当客人购买了昂贵的健身会籍后，更大的消费在后面。

会籍顾问工作时间域 标准作业程序一个良好的销售，或者管理者，都需要从养成习惯开始。时 间,工作指标/事项,标准要求/注意事项09:00-12:00,前一日业绩为低于10000元的小组全体到公司学习或扫楼（不含值班组）；自觉上班的也一起,①学习健身行业文化与知识；②学习派票、谈单技巧等、总结小组自身缺点，并有针对性地学习提升。练习带客参观。ƒ扫楼等各类宣传。11:00-13:55,前一日个人业绩低于2000的其它组成员全部到公司学习,①分析业绩为零的根本原因；②学习健身行业文化与知识、各方面技巧；练习带客参观。③中间没有用餐时间，要提前用餐。④加各类微信群，或发布网络帖；或沟通客户，或要资源。12:00-12:45,前一日业绩低于10000元的小组午餐，否则继续,午餐后继续学习13:55-14:00,全体班前会,①全体准时集合参加，喊口号；②按照班前会标准执行。14:00-14:10,小组会议工作安排,①按照主管的提前分析；②按照班前会标准执行。14:10-15:10,客户分析,①打开捷径系统检索当天需要联络的客户或罗列需要联络的客户②对客户做细致分析；③没有客户就加本市的各种群，网络发帖。15:10-17:10,电话约客户来访，或回访老客户,①按照分析结果有针对性的打电话；②回访老客户。③以上事务按照标准执行；所有录入系统的跟进记录必须详细。④没有资源就外出要号码。17:10-17:40,晚餐,17:40-20:20,派票及接待客户,①除值班的小组外，全部去派票、拉访，有约访客户的等客户，或去派票但调节好时间；值班组要按位置分布接待人员。②派票人员按照标准执行。20:20-21:00,录入派票所得，并分析客户,①对当晚客户做分析，记录；②对需要分析的客户继续分析；③系统检索确定第2天跟进的客户数量达到35个以上。21:00-21:30,当天小结、第二天计划,①对当天业绩做总结，对工作做总结分析；②汇报业绩，安排好明天工作。21:30,收拾桌面、办公室，下班,①任何时候，只要人离开位置，保证清洁、整齐。②回家后加群，发网络帖广告。

健身房会籍顾问的工作内容是：1、遵守本部门的销售流程及有关规章制度，服从管理，积极维护公司形象，保证店内正常运营；2、负责会员卡的销售工作，并认真填写每日工作记录和有关销售报表，做好店内销售，努力完成每月和每年的业绩目标；3、熟悉门店各项业务及卡种，积极接待参观的顾客，全程陪同顾客来访，按照销售程序引领顾客并提供相关会员卡咨询服务工作；4、做好店内潜在客户的发掘、销售渠道的开发及维护工作；5、协助会籍经理，积极参加对外宣传、推广和销售活动；6、积极参加俱乐部及部门组织的各项培训。

简单 可以说任何人都可以做，工作基本流程: 发传单、 收集意向客户资源 、打电话预约客户、 到店参观、谈单成交。 其实也不简单 发传单累 有时一站就是半天，加上没收到资源 会有压力。