奶粉导购员培训全面资料

一、 导购员销售职业乐趣

大部分老板忽略了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业。会不会销售全凭个人爱好和兴趣。又因为了降低人员成本，通常舍不得花学费给导购员送出去培训。而较低的工资，通常可以招聘到适合做导购的人选很难。面对为了赚钱吃饭找来的导购人员，培训第一步首先应该是职业乐趣的培养

职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点，以及导购未来的职业成长梦想启发。销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，还有通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望，以及通过服装搭配改善顾客形象的造型作品的成就感受等

这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发，让导购发现原来没有发现的职业乐趣，改变原来机械的上班下班的工作印象，让导购学会享受销售工作过程

这样的引导有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法，也让导购感觉到这份工作的充实;而导购职业的未来规划和梦想启发，可以为导购提供职业发展方向引导推荐，让导购员在日后的工作中感觉到为自己职业生存与发展的重要性。只有让导购感觉到是为了自己工作才能从心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目标

二、 消费文化

因为大部分的服装导购员的成长经历中对服装消费形态的理解比较基础，认为服装需求就是商品购买需求，对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就不难理解为什么很多顾客都不相信导购员的推荐和语言了

消费文化包括，目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等种种目标消费群购买形态分析。让导购员从根本上看懂理解顾客的差异消费动机，更得体的把控销售过程中的沟通重点。而这样的销售会逐渐建立起顾客对导购人员的信任。导购也因此更加体会到职业带给的满足

三、商品基本知识

商品基本知识可以通过日积月累、死记硬背、严格考试来完成。很多导购员对商品的基础知识了解很少，顾客问起来还需要再去寻找资料，时间的耽搁会错失销售机会

商品基本知识包括，各种面料洗护和特点、服装板型特点、价格、尺码选择等

四 、客户关系处理

在销售过程中快速的反映应对顾客的种种疑问，并能创造融洽的气氛来促进顾客购买，这样的顾客关系心理类的培训在当前算是最被重视的。因为这一部分是每一个人感触最明显的，在卖场工作第一天就可以让导购感受到。所以这部分内容的培训和书籍也是最多的

在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的!也就是我们会看到一个导购在跟顾客销售沟通时，很圆融，可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购买

很多导购跟我说，“现在的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我怎么说也不买，真搞不懂现在的顾客在想什么”。这是典型的所谓从业5年以上的资深导购嘴里说出来的

销售过程中的客户关系处理是在了解顾客的需求上建立的，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此顾客关系处理的种种变化应该建立在真实的顾客需求上才会有效

五、 服装搭配技术

服装搭配技术如今也已经被很多服装经营者重视，只是苦于搭配能力一般，又不能总结出实用、简单 又专业的搭配理论来，因此目前的很多搭配销售通常是仁者见仁、智者见智的。大部分导购都是凭着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服 。一个适合顾客的搭配可以促进顾客连带购买，而不适合的搭配顾客会一件都不买。如今的顾客个性化审美现象越来越突出，尤其高端的服装品牌更是明显

导购的三步曲：

第一步：

招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者

第二步：

与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心

第三步：

促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访

坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质

如何做好奶粉销售技巧

奶粉销售的基础是信任,只有建立在信任基础之上,才可能成交。那么如何做好奶粉销售技巧？大家不妨来看看我推送的做好奶粉销售技巧，希望给大家带来帮助！

首先，你必须具有足够的热情。

记得我刚开始销售奶粉的时候，有一次，一位阿姨在旁边药店买药，走出来的时候，往我们店里面瞅了一眼，说了一句“这里卖奶粉啊？”我听到后，心想我要不要让阿姨进来了解我卖的奶粉?迟疑了几秒钟，我决定走出去跟阿姨搭讪。最终因为盛情难却，阿姨愿意跟我进店看看奶粉。虽然这一次阿姨没有购买，但她告诉我：“姑娘你很热情，今天我只是在旁边店买药，不买奶粉，不过我知道了你们这里也有奶粉，下一次我一定会来买的。”果真后面阿姨就一直在我这里给孙子买奶粉，并且我们搞活动，我给她打电话，阿姨都是非常热情的。毋庸置疑，热情会拉近人与人之间的距离，让隔阂尽消。没有人愿意跟冷漠的人接触，尤其还是做销售的。都愿意跟热情随和的人打交道。简单来说，热情有助于突破自我，迈出销售的`第一步。当然拥有了热情，你自然也不会少了积极向上。

第二，积极向上的心态。

可能很多已经步入职场的人都不会忘记：上学的时候要是考试成绩不理想，自己至少会有3-5天心情都不好。这不好的心情更会影响到学习。而积极向上的人，能很快调整好自己的心态，重新投入到学习中去。其实这种心态对导购来说非常重要，面对销售的失败，积极的心态会让你重新审视自己，分清优势和劣势，激励自己不断地努力学习，进步，比如推荐自有品牌，顾客往往会说没听说过啊，不想换啊之类的，这很正常，根本不用泄气，虽然我们都是为了宝宝着想，但毕竟我们和顾客还是两个群体，彼此的信任、理解需要时间。

第三，要有不断主动学习的决心。

对于没有任何基础，又没有公司培训的导购员，你必须自己去学习。而我们最重要的学习资料就是：奶粉的外包装。那上面会告诉你奶粉的配方，奶粉的营养成分含量，如何冲调等等。有些厂家还会印一些营养小知识。自己利用闲暇时间好好看看，记住，最好能做到烂熟于心。其次就是奶粉的业务员，如果有碰到他们，就多请教他们家奶粉的特点。他们一定会很乐意告诉你的。还有一个就是广告。在之前广告要求不严的时候，好多大品牌的奶粉都会将自己的与众不同写在广告语中。我当时就是通过这些方式学习的，并且努力把学到的转化为自己的话。在卖奶粉的时候，运用自己的语言把所学讲给需要的顾客。此外，我推荐《奶粉与销售》微信公众平台给大家，内容确实不错，包含营养知识、销售技巧、行业资讯、客诉处理等，涵盖了奶粉、纸尿裤、营养品等品类，是中国婴童首选学习微刊，值得店员的关注。

第四，不断的练习。

没有陪练，顾客就是最好的陪练。没有机会，捡别人不愿搭理的，没什么购买目标的顾客，在他们这多加练习。可能一开始没几个人愿意购买，但是只要你不断努力，功夫是不会白费的。

我不是专业人士，也不懂得什么FAB法则。只知道干了这方面的工作，就得好好努力！任何行业都需要不断地学习，与时俱进。方能在竞争的激流中平稳前进！祝各位导购都能打拼出自己的一片天地！