美容销售培训

中国古代有一句赚钱的八字格言：“察其所需，供其所求。”美容师应懂得观察顾客的语气、举止、神态，洞察顾客的心理和需求，并及时地做出适当的反应以迎合顾客，加速销售的进程。例：——顾客对发现的商品驻步观察时，表示对商品产生了兴趣——顾客仔细地观看某类产品及多次折回观看，说明有购买欲望。——顾客突然沉默,不再发问,若有所思时,极有可能内心在权衡买还是不买。(3)询问/反问法这种方法在了解顾客需求中极其重要，要懂得运用以便尽快了解顾客的真正需求。例：——“您的皮肤应该加强保湿(或营养)”——“您需要哪种类型的产品呢?”——“请问一下，您对您的皮肤有哪些方面的不满呢?”(4)倾听法“喜欢说，不喜欢听”乃人性的弱点之一，优秀的美容师应善于掌握此人性弱点，让顾客畅所欲言，在倾听顾客讲话的同时并适当地回应及发问，以表示关心及重视。从倾听中了解到顾客的购买需求。顾客也因对那些能认真听自己讲话的人，愿意去回报。所以，用心听顾客的话，不论对美容师新手还是老手，都是一句终身受用不尽的忠告。(5)赞美法适时地对顾客进行赞美、夸奖，不但能令顾客心情愉快，还会提高顾客的购买兴趣。例：——“您真有眼光，这是我们公司最新推出的亮丽美白系列产品”——“这个季节这么干燥，你换这支保湿健肤水真的是对极了!”(6)计算法将产品的整体价格分摊到每天、每次的使用价格上来，消除顾客购买高价格产品时产生的疑虑。例：——顾客：“这产品好是好，就是价格贵了点。”——美容师：“是的，XX元是贵了点;但是，按商品的使用次数来算，一共可以用X个月X次，你每次就只需花费X毛钱，这么一算你还觉得贵吗?(7)比喻法美容师通过介绍事实或比喻，以及实际展示等。(如赠阅的宣传资料、商品演示)较为生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。例：——顾客：“一张好好的脸抹那么多层化妆品，那还不抹坏了呀?”——美容师：“您看，裹在很多层衣服里面的皮肤和面部的皮肤是不一样的(边说边把自己的袖子卷起让顾客看胳膊的皮肤)，因为衣服阻隔了大部分来自外界的伤害，如紫外线、尘埃等。使得肌肤不易受到伤害。相反，面部的皮肤……。因此，给面部皮肤“穿”上衣服，同样可以使它不易受到外界因素的侵蚀。”(8)激将法人们的购买动机不尽相同，有的注重“实惠”，有的喜欢“奇特”，有的满足“虚荣”。美容师的推销就要符合顾客的购买心理，用现在不买所造成的损失来激发顾客的惋惜心理，让其对商品更加割舍不下，促使其决定购买。例：——顾客在听完美容师对商品的介绍后，对商品爱不释手，但仍未下定决心购买时。——美容师：难道你不想给身边的人一个惊喜，让他们眼前一亮吗?(满足虚荣)(9)二选一法帮助选择产品中所需两款中的任一款，对产品进行分析讲解。例：——顾客在犹豫究竟是选择商品A还是选择商品B时。——这时美容师不能问顾客：“您要这个吗(指着商品A或B)?”——而应该问：“商品A的保湿效果较好，而商品B的功效主要是美白，您是要哪个呢?(10)临门一脚法别把顾客当成煮熟了的鸭子，到嘴的肉飞了是常有的事。因此，当顾客还没下最后决心购买时，美容师就应运用临门一脚的技巧，替顾客下决心。例：——美容师：“X小姐，难道您不觉得这件商品无论从质量、效果还是价格都是比较合适的?”(运用双重肯定的反问句式，使顾客被美容师的坚定所感染)值得一提的是，在一次说服购买的过程当中。有时需要运用到多种方法或者是一种方法反复使用，这都有待于美容师在熟悉并掌握上述方法后，根据实际情况灵活、巧妙的运用。