娜是阵疯
电话销售培训内容
电话销售培训内容有哪些？电话销售并不简单，如果没有经过学习培训，就会感到异常困难。很多人想要学习电话销售，想要了解电话销售的培训内容大概有哪些，可是却难以寻找，为了解决这个问题，我给大家带来了关于电话销售培训内容 的文章。
第一节：电话营销的职能
电话营销和电话销售两者之间是有差别的，电话营销是一种更广泛的层次，从广义上来讲，电话营销包含了电话销售，它分成两种职能：电话营销的营销职能和销售职能。
一、 电话营销的营销职能：
1、 建立和维护营销数据库
整合你的客户资源，建立客户数据库，这是客户关系管理中的一部分。如果你没有一个营销数据库，你的电话销售的模式、销售代表的效率等方面肯定不会特别高。
营销数据库对企业来讲是一个长期的，而且是非常有效、非常重要的资源。不少的电话销售人员，每天一进入公司就开始翻黄页，然后翻报纸，心里在想今天要给谁打电话，为什么?因为公司没有一个有效的营销数据库来支持他，这样他的工作效率就会非常低，同时也可能会造成一些客户资源的浪费。另一方面在内部管理上出现混乱时，可能会出现七八个销售代表同时打电话给同一个客户的情况。所以要建立一个有效的营销数据库，把这些资源整合起来，然后把这些资源分配给销售代表。
2、获取各种信息
一家企业要想扩大自己企业的产品品牌，要想更好的进行销售，它要做很多的营销活动。例如，企业要搜集很多信息，包括与决策人的相关信息、竞争者的信息、潜在的消费群体的信息等等。
3、获取销售线索
思考一下时间是花在那些现在就有需求的客户身上，还是花在未来三个月、六个月或更长时间都没有销售机会的客户上，或是将时间花在最近就有销售机会的客户身上呢?究竟哪一个对你是最有帮助的呢?大部分的销售人员势必会将自己的时间花在最近就有销售机会的客户身上，而这就是一种销售线索的挖掘。
4、组织研讨会和会议邀请
随着商务活动的越来越多，很多企业都在通过组织各种会议、研讨会、产品推介会等各种方式去影响你的客户。那么电话在这里面就起到了很重要的作用。
二、电话营销的销售职能
销售职能包括销售产品、交叉销售、提高销售，包括建立客户关系，当然客户服务也是它的销售职能之一，虽然说客户服务是一种服务职能，但客户服务对销售人员很重要，所以也应作为销售职能的一部分。
第二节：电话销售的作用
电话销售是客户关系管理中的一部分，它有以下几方面作用：
1、可以帮助企业降低销售成本：
公司的销售成本比较高。根据调查，一个成熟的需要面对面地去跟客户交流的销售人员，他的成本是一个非常成熟的电话销售代表成本的4～5倍，所以通过比较可以看出使用销售人员的成本是比较高的。
2、可以帮助企业提高销售效率：
电话销售是一种非常快捷、方便的手段。电话是世界最快的交通工具，在很多情况下不必当面沟通，通过打电话就可以解决问题，达成销售协议。所以通过电话销售能很有成效地提高企业的销售效率。
3、可以帮助企业更有效利用资源。
4、可以帮助企业有效的建立产品品牌和扩大品牌影响力。
5、可以更清楚地直接把握客户的需求。
6、可以更清楚地直接把握客户的需求，与客户建立长期的信任关系。
第三节：电话销售工作的六个关键的成功因素
1、准确地定义你的目标客户：
一定要准确地定义你的目标客户，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能都是徒劳无效的。 例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢?你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。在目标客户最集中的地方去寻找客户才能取得好的效果，效率才会提高。
2、准确的营销数据库
有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，准确的客户数据库，由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。
3、良好的系统支持
如果有一个客户关系管理系统来做支持，你的很多资源都可以实现共享，包括你的销售效率，你的管理效率也都会有很大的提高。除此之外，企业想实施电话销售，电话销售中非常大的挑战，就是怎么样在电话中跟客户建立起一种信任关系，这种信任关系其实基于两个层面：①企业与企业的信任关系;②企业与个人的信任关系。假如你的产品品牌足够大，客户购买你的产品很可能是出于对你的产品品牌的、认可度，对你公司的信任度，这是企业与客户的信任关系。而五个销售代表都跟客户接触时，客户可能跟其中的一个销售代表来合作，因为他个人可以跟这个客户建立起一种销售关系，是企业与个人的信任关系。
4、各种媒体的支持
5、明确的电话销售流程
销售流程很重要，如果没有一个很明确的销售流程，会造成一个大家可能相互牵扯不清的局面。比如销售代表的主要工作是为了筛选销售线索，然后把销售线索转给外部销售代表，假如某个销售代表自己判断这个客户应该是一个目标客户，但是当他把这个销售线索转给外部销售代表以后，外部销售代表的反映是这个客户不是公司的目标客户。这时就会出现双方对某些问题认识上的不清楚。所以企业一定要有一个流程，也就是应有一个电话销售的流程来提供支持。
6、高效专业的电话销售队伍
最后，你一定要有支非常强大的电话销售队伍。电话销售的一个组织机构非常重要，电话销售内部一定要划分成两个分工不同的小团队，其中一个团队是专门负责去寻找客户的(这个团队的.商业意识应该十分强，因为商业意识注定了资料收集员去筛选目标客户时，他的准确率究竟有多高。);一个团队是专门开发及维护客户的。这就是简单的组织结构。
实施电话销售是以公司内部的有效管理为成功销售的基础。一些企业虽然也在实施电话销售，但内部的销售管理十分明显的一塌糊涂，电话费用相当高而销售效率反而很低，公司反映这种销售模式没有什么好处。公司之所以做出这种反映是因为没有实现其预想的效果。所以公司内部的有效管理是绝对必不可少。
一、策划你的电话——态度准备
1、确立目标
2、安排工作环境
3、掌握产品知识
4、了解客户
5、准备传递的信息
二、电话口才训练及接拨电话技巧
1、电话口才训练
2、接听电话的技巧
3、拨打电话的技巧
4、挂断电话的技巧
三、与拍板人接触
1、以礼貌赢取接线人接纳
2、打造第一印象
3、得到拍板人的姓名
4、解除接线人的戒心
5、凭气势突破防线
四、别出心裁的开场白
1、感染力的构成因素
2、施展个性语言魅力
3、5W案例
4、开场白设计
五、推介你的产品
1、聆听客户需求
2、识别客户的需求
3、五种产品推介技巧
六、战胜异议
1、嫌货才是买货人
2、异议产生的原因
3、处理异议的原则
4、处理异议的技巧
七、成交的技巧
1、克服阻碍成交的心理倾向
2、发现购买信号
3、成交法则
4、有效成交技巧
电话销售技巧：
1、设定时间期望——“你是否能抽出三分钟的时间，我真的需要你的帮助。”现在我知道这不会是三分钟，但是我也知道我可以告诉电话销售我现在很忙，要以后联系她，或者我也可以告诉电话销售我们现在必须结束通话。
2、主动再次联系对方，而且很快——每一次电话的开头都是“有一天当我在……的时候我想起了你”然后是一个简短的故事，这让我能够进入电话销售的场景。
3、在索取之前先给予——然后她就给我的精神送上一份礼物，“你以前说的某件事我一直记在脑子里，你说……”然后她会告诉我这件事为什么重要而且对她有帮助。赞美，真诚的赞美永远都是一份受人喜欢的礼物。
4、 感谢然后挂机——她总是以“这正是我需要的。谢谢你接听电话。你真的帮了大忙。”结束电话。
一些注意事项：
1、在打电话之前做好计划。在开始的时候就想好怎么结束会让你的电话紧凑而目标明确。
2、保持积极。你会接听的电话都是能够帮助你的人，而不是拖累你的人打来的。
3、简单、迅速，不要复杂。如果你的问题很复杂，那么就写下来然后发给对方。用你的电话让对方知道你将要发电子邮件给他/她。你还可以在电话里提出需要对方考虑的问题，只是不要说太多细节。如果你被看成是那样的人，你的电话就会进入语音信箱。
4、要有感激的态度。你希望让对方知道你的感激。把你的感激表达出来，让对方知道自己的价值被认同了。
sugar糖果君
成功的电话销售一般有以下几个步骤：电话销售技巧 步骤一、问候客户，做自我介绍的电话营销技巧 。接通电话后，首先要向客户问好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生吗？”等问候语，然后做自我介绍：“××先生，我是×保定电信××的业务代表小张，今天想借这个机会和您交换一下您对互联网的的看法，能否打扰您5分钟做个电话访问？”讲话语气应热情而彬彬有礼，这样才能得到对方有礼貌的正面回答。电话销售技巧 步骤二、寒暄赞美并说明意图的电话销售技巧 。如：“本人最近有机会为您的好友张先生服务，为他的互联网作了合理的规划。在服务过程中，他说您年轻有为、事业有成，而且对人也非常热情。我们公司最近正在做一份市场调查问卷，我现在能不能利用5分钟的时间跟您谈谈？”电话销售技巧 步骤三、拒绝处理。当准客户拒绝电话约访时，我们销售人员应以礼貌话语回答。常见有以下几种拒绝的电话销售技巧 ：（1）“不行，那时我会不在。”电话销售技巧 应对：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您（明天）有空，还是（后天）有空？（2）“我对网络没有兴趣。”电话销售技巧 应对：因为您对互联网的意义不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您（明天）还是（后天）在单位。（3）“我很忙，没有时间。”电话销售技巧 应对：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约（明天）或（后天）是不是会好一点。（4）“你把资料寄过来，让我先看看再说。”电话销售技巧 应对：那也行，不过呢，您这么忙，看这些互联网资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是（明天）或（后天）比较合适。（5）“我门公司规模小，现在还不具备建网站的能力。”电话销售技巧 应对：先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要您买网站给你；而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要网站时，再买也是一样的。如果（明天）或（后天）方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点互联网知识也不错啊。（6）“我有个朋友也在网络公司。”电话销售技巧 应对：您的朋友在网络公司，那您一定对互联网有所了解了。但做网站不一定要向朋友买，而要看这个业务员够不够专业，可不可以为您设计出最好的互联网计划，给我一个机会试试行吗？如果您不满意，可以大大方方地拒绝我，而不必碍于情面。请问您（明天）有时间，还是（后天）有时间？电话销售技巧 步骤四、面谈邀约的电话销售技巧 。电话销售不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。只有与客户面对面谈，才能充分了解对方，也才能充分展示自己的综合优势。要求面谈时，别忘了主动提出一个时间和地点，不然对方很难做出决定。如：还是见面谈！
寄居小妖妖
首先要初访。目的是简单的了解客户的基本情况和采购意向或者叫做计划，并传递本公司的产品信息，建立起一定的信任关系，确定是否需要邮寄资料并对其做出初步的级别判断，以决定它的下其回访时间周期和重要度；在这个程序中要准备相关的资料以备不时这需，一套完整的话术和对产品的解述；每二要回访。对相对有意向或者有潜在需求的客户进行回访，确定对方的采购意向或者计划，深入了解对方的心理，深底的解释产品可以给客户带去的好处，或者说是能够解决客户的什么问题？引起客户的兴趣，引导客户有强烈的购买欲，并为其做一份适合客户的解决方案（一定是以为客户解决问题为大前提），清楚了解对方的预算，决策人及采购方式和流程；第三再次回访。为客户解释为什么要选择这种方案并与客户产生共呜，不要单方面的让客户接受这种方案，详细解答之后，再确定决策人及决策人的身份背景，以便于进行商务谈判相关事宜；第四密切联系回访，逼单，快速成交；
susanwangyue
电销的销售技巧：
1、声音热情亲切有温和力，电话沟通突然接到陌生来电，能听到热情有感染力的声音会比冷冰冰的直接询问购买欲望会更加有说服力。
聊天沟通前先让对方知道你是谁，想要做什么。客户觉得合适对产品或服务有兴趣自然愿意往下了解，如果客户觉得不合适挂电话是很正常的。
2、在沟通过程中不要不断承诺、不断强调公司实力，平常心聊天是最有力的信任，承诺一定赚、保证效果等可能反而适得其反。平常跟朋友怎么聊天就怎么聊不炫耀不夸张。
3、保持良好的情绪，电话销售一般不会在第一电话沟通就能获得客户订单，需要多次回访沟通。不以接单而情绪激动，不以客户拒绝而情绪低落，保持良好心态很重要。
4、第一电话沟通需要客户的重要登记好信息姓名、职业等，二次回访需要预约好时间，不要冒然回访，或许客户在开会或开车错失二次回访机会。
电话营销最忌讳的有以下几点：
1、忌盲目：只有对自己的产品市场、客户等进行深入分析和调研基础上的电话营销才有效。
2、忌心急：电话营销的目的是建立客户关系、让客户对品牌和产品等有兴趣进一步了解，急于销售的结果就是客户跑了，并没有达到成交的目的。
任何管理都需要针对特定的情形，电话营销更是如此，需要在了解你的具体问题的情况下，才能提出更有效的建议。
优质考试培训问答知识库
