逍遥七星
政府机关类：需求：（1）提升服务形象，同社会公众及其他方面进行沟通的需求（2）推动社会发展和改善民生的需求（3）有宣传法律法规，普及公共知识，应对突发事件的需求机会：（1）通过邮政商函、贺卡等在春节、重阳节等节日宣传政府政策、新的服务措施等（2）政府采购，向社会弱势群体或服务人群发放补贴、补助等，为邮政发展代办金融业务、家乡包裹等业务直接带来机会（3）出现在世界、全国或区域内有影响的事件时，响应政府号召开展各种专题营销活动通信类客户：需求：（1）有新业务宣传和促销的需求（2）有形象和品牌宣传需求（3）维护客户关系的需求（4）拓展营销渠道的需求机会：（1）使用数据库商函为客户的新业务进行宣传推广，通过为客户提供设计、印刷、封装、打印名址、投递一条龙服务，使客户认可邮政商函业务并带动邮政其他业务的开发。（2）邮政在依托政府力量开发相关一些大项目时，可请移动、电信、联通等通信运营商提供赞助借以提升其社会形象和品牌知名度（3）建议其使用邮政的形象期刊、邮折、年册等来维护其大客户（4）在通信类客户开展积分兑换礼品活动时，为其提供礼品配送活动（5）依托邮政网点为其开展代售卡、代放号等代办电信业务，为通信行业客户开拓新的渠道金融类需求：（1）新业务宣传和与其客户信息沟通的需求（2）业务开发、企业宣传和客户公关的需求（3）安全方面的需求机会：（1）重要单证同城配送业务节约客户成本（2）邮政形象期刊等帮助客户宣传企业形象以及维护大客户（3）开发商业银行现金寄库、押运及同业现金领缴、银企对账单业务（4）帮助客户邮寄积分礼品、促销礼品等医药类需求：（1）大量的物流配送需求（2）提高企业形象、扩大知名度的宣传需求（3）维护和巩固经销商、医院等下游客户群体的需求（4）有增强企业内部员工人性化管理，提升企业凝聚力的管理需求机会：（1）使用邮政特快专递等为客户提供物流配送解决方案（2）使用邮政数据库商函、企业形象宣传期刊等宣传企业产品和服务，提升企业形象和知名度（3）使用医疗回访卡、医疗健康服务卡等提升服务质量，提高客户满意度（4）使用鲜花礼仪，中秋月饼邮寄等来维系客户、慰问职工等零售类客户零售类客户主要需求有宣传和节假日促销；不断发展新会员和维系老会员；客户有创新宣传方式的需求针对零售类客户的，建议其使用不同的业务来满足客户，邮政拥有丰富的名址数据资源，可以通过数据库商函邮简中邮专送广告来帮助零售类客户向目标人群扩散促销信息，提高促销效果信息，来稳定经营提高客户忠诚度，可以使用邮政的企业形象宣传年册和企业庆典纪念邮票册作为高档礼品回馈客户通过企业邮资信封，形象期刊等来宣传企业信息，提升企业形象旅游类客户主要需求；为了抢夺目标客户，加大对景点最新服务资讯的宣传，可以向客户提供推介数据库商函，中邮专送广告二是旅游社和景区都有自己的客户资料，他们会通过一定方式和老客户沟通这就为邮政贺年卡，客户信息反馈卡，数据库商函等业务三是一些大型的景点或特色景点会通过赠送特色礼品来作为沟通大客户增加知名度的一种方式，邮政形象年册家乡包裹就可以满足客户的需求四是旅游景点有规范管理，提升整体形象提高社会知名度，实现企业的可持续发展需求，明信片门票风光明信片可以满足客户需求。教育类需求各院校培训机构招生大战带来的宣传需求二是塑造学校品牌形象的需求三是 为了提高教学质量 学生对优秀的教辅的需求，学校有和家长和学生进行沟通交流的需求针对教育培训类客户的需求，推荐客户使用数据库商函广告明信片 挂号信等业务来进行招生宣传，通过邮资信封既有专题册，邮政贺卡，学校风光明信片等产品来为客户塑造品牌提升形象，通过邮寄家长通知书，学生成绩通知单，书信大赛等来满足客户沟通需求，针对毕业生市场可以退出毕业生档案寄递,校园包裹，毕业生纪念次等，针对高校图书馆开展报刊订阅和投标工作，，针对中小学生开展教辅类图书和报刊的订阅工作。电力类客户电力类客户的主要需求；电力行业正在进行市场化改革，各级供电企业越来越注意提升服务形象，重视承担社会责任，邮局服务对象众多电费收取归集工作量大，存在资金人手不足网点不足问题 ，在一定区域上出现缴费难服务水平不高等服务等服务问题，在一定程度上影响了电力公司的形象电力行业客户提升企业形象需求为邮政业务的介入提供了很好的机会，列入使用邮政鲜花礼仪，贺卡业务在节假日员工生日为送上鲜花蛋糕贺卡等，让员工感觉到领导的关怀，关心，激发庺的创造力和工作干劲，推荐邮政数据库商函账单包裹个性化邮品等业务，帮助电力行业客户进行用电安全宣传电费告知企业形象宣传，依托邮政网点优势和业务优势开展的代收电费，点收点卡，电费归集等
evanzheng2013
可以免费注册使用企业信用网，它的的客户关系管理系统以客户为中心，基于完整客户生命周期的发生、发展过程，采用"一对一营销"和"精准营销"的模式量化管理企业市场、销售及服务过程，实现员工、业务部门、分支机构及合作伙伴的协同工作，建立企业科学的知识管理、价值管理及决策支持体系，帮助企业更好的获取客户、保有客户及提升客户价值。
真的啊1988
《大客户魅力营销训练》——许晋培训目标：提升客户营销技能、完成团队营销目标适合对象：营销部团队整体成员学员人数：30人左右培训课时：2天12小时课程简介：在销售过程中，销售人员最希望的就是客户签单，销售经理最关心的就是回款总额，销售总监最关心的就是销售目标达成率。在整个销售流程跟客户接触的各个环节中，很少有人关心客户的需求是什么？这就是为什么我们做了很多销售技巧方面的培训，却很难对销售业绩有所提升的原因。本课程从销售人员服务的对象来思考，通过满足客户的需求来提升销售技能，实现销售目标。本课程探讨的关键点是：客户围绕点展开的问题是：我们的客户是谁？他们在哪里？我们怎么找到他们？他们需要什么？我们能满足什么？需要多少、什么时候？在此过程中我将学会客户购买心理、SPIN顾问式话术、FABE产品介绍话术、目标价值链分解、自我心态调整等技巧内容。要解决这条问题线必须建设销售面：我们需要建设什么样的营销团队文化和需要什么样的营销人才。培训结束后，我们营销团队应该通过课程至少获得三样营销法宝，第一是以客户为中心的营销思维；第二通过培训过程完成团队《销售人员业务手册》；第三塑造激情、积极、勤奋的营销团队文化。课程提纲：第一单元 理解客户营销本质一、理解客户营销1、什么是营销，本质是什么？2、客户营销与一般产品的营销区别是什么？3、客户营销为什么要有对内营销与对外营销？二、客户营销中的对内营销1、提升自己在内部影响力的三个维度是什么？2、怎么样提升自己的态度、知识、技能？三、客户营销中的对外营销1、营销中一定要思考的三个角色是什么？2、怎样在竞争建立自己的优势？第二单元 售前如何进行市场分析并锁定客户一、对自己负责——制定营销目标与计划1、目标决定你的工作状态和工作思路2、营销的第一大工作是选择而不是努力3、怎么制订自己的营销目标和营销计划4、推动自己目标实现的三张报表（客户漏斗表、工作计划表、问题反馈表）二、锁定目标客户1、目标客户的细分及量化方式；2、目标客户的资料来源及分析3、目标客户深度挖掘的方法技巧三、目标客户角色细分与分析1、决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位2、本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）3、如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？4、如何让客户对我们的服务感兴趣？5、如何通过电话找到我们要找的人并进行约进？第三单元 如何跟客户关键人建立亲和力一、 如何找到关键人二、认识你的客户性格及沟通方法1、视觉型、触觉型、听觉型2、三种类型的沟通方式3、九型人格外在行为模式、内在心理动机、变动规律4、九型人格在营销中的应用三、沟通技巧的四要素（望、闻、问、切）四、沟通互动技巧训练1、微笑是沟通中最具魅力的武器2、保持什么样的目光？3、运用肢体语言4、保持恰当的沟通距离第四单元 销售前深度建设客户客情关系——业务从关系做起一、理解客户三的思维1、客户关系的基础；2、客户关系发展的四种类型；3、三客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）；二、做关系的总体策略和具体技巧1、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）；2、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深）；3、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）；4、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源）； 实战练习：建立一份客户档案； 实战练习：建立一份客户组织关系分析图第五单元 销售中客户的成交与异议处理技巧一、SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧1、兴趣不满足原则2、恰当的压力体现3、找到共同点4、SPIN的应用二、方案设计及服务方案展示的实战技巧1、预先框视法-预先消除可能的抗拒 2、如何用下降式介绍法介绍3、如何用假设问句法吸引客户对于)的兴趣4、如何用互动式介绍法介绍三、客户常见的异议处理技巧1、常见的客户异议分析2、处理成交异议的具体话术3、具体方法与处理话术四、客户成交的几种暗示第六单元 销售售中的客户关系维护与以及销售售后投诉处理一、客户满意度 VS 客户忠诚度1、何谓客户满意度2、何谓客户忠诚度二、由客户满意到客户忠诚的策略1、全员动员服务客户2、全方位的客户关怀（电话、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN问候）3、常规问候：1-3-7-21法则；问候话术4、重要节假日的问候：问候话术5、形式比内容更重要三、客户深度开发技巧1、客户重复营销技巧2、客户交叉营销技巧3、客户转介绍营销技巧 短片观看及案例分析：麦当劳让客户快乐重复消费、转介绍消费案例第七单元 销售人员心态修炼一、销售人员要面对的挑战1、客户的要求变化2、竞争对手的策略变化3、新产品的推出变化二、认识心态，并学会管理自己的心态1、心态的定义及心态分类（消极、积极）2、如何理解销售2、销售人员的现实定位及未来职业生涯规划3、多位压力的来源及对压力的管理三、保持良好的心态关键是协调自己与他人的关系1、认识自己与他人的关系，通过与自己的潜意识沟通控制自己的情绪2、熟悉中国人的思维习惯，说的不一定就是自己想的2、如何理解人们行为背后的动机？（nlp思想层次在销售中的理论与应用）3、感悟一个人信念形成的五种方式，松动与修改信念的五种方法，塑造别人信念层面上的行为4、跟别人相处的核心是欣赏别人的优点5、PMP的在情绪管理中的实践应用（五种控制自己和他人情绪技巧）四、销售人员应该锻炼的心态有哪些？1、积极心态的定义及培养积极心态的方法2、责任心态的定义及培养责任心态的方法3、坚韧心态的定义及培养坚韧心态的方法4、感恩心态的四个层次意识分享一个职业化的销售人员必须拥有这四种心态才能使自己在营销中控制自己的情绪，应对挑战，保证公司战略目标的实现与大成。
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