培训学校运营方案

培训机构运营是一个非常大的话题，我来简单聊聊这个问题。

既然是运营，我抛开一切与运营无关的内容，不谈后端支持，只说业务运营的问题。

整个运营结构，可以分成五个点，具体如图：

我们可以看到，整个运营架构应该分成五个关键点，分别是：运营（相当于整个结构的大脑）、市场（主要工作是做品牌的宣传与推广，同时也要负责对市场进行必要的调研工作）、区域（主要的招生及上课地点，同时也要对客户上课情况做出反馈，以便让运营人员做出更好的产品改进）、人力（主要是对相关人员的招培育留工作）、教务（主要是做数据方面的支持工作）。

接下来，我挨个简单说说。

运营

运营主要的核心工作是管理和产品。分别为：

业绩管理：业绩预算的拆分与完成。

薪酬管理：各岗位人员薪酬的设计与制定。

产能管理：对教师、教室整体进行产能管理。

续班管理：设计、布局并执行整个续班动作。

课程：设计及研发课程。

服务：设计及做好教学服务工作。

设班：设班。（也可以教务设班）

优惠：优惠方案的测算及制定工作。

区域

区域，是一线战斗的场所，重点核心工作包括：

区域有两大功能。

一方面，区域要负责整个产品的销售工作，同时组织好上课、做好续班协助工作。

另一方面，区域要负责对产品进行监控，做好投诉应对工作。

市场

市场的核心工作是调研和宣传。下面是宣传的具体拆分

市场宣传的基本逻辑就是把你在做的活动告诉你的目标客户们。可以采用不同手段进行组合。这个我在之前的悟空问答里已经说过很多次了，不再重复。

人力

这里的人力，与常说的人力有一点区别，主要是针对运营架构下的人力支持工作。具体包括：

教务

最后是教务，这个教务也不是大家常说的校区服务性教务，而是总部做运营支持的教务，主要工作有：

以上，是关于这个问题给大家带来的分享。

关注我，每天分享教培机构运营与管理的心得。

写回答艺橙美育努力工作，快乐生活，分享知识，传播正能量！教育培训机构运营主要包括几个方面：一、确定培训内容和赛道：随着教育部成立“校外教育机构培训监管司”以及双减等各项政策的颁布和实施，校外教育培训越来越规范，学科类教育的时代已经过去了，可以从素质教育、科学教育、校企合作、营地教育以及成人教育、职业教育等赛道进行考察；二、校区选址思路：1.临街商铺或成熟大型社区底商（城市主要街道）；2.周围2公里内最好有2所以上小学或幼儿园及成熟社区；3.交通便利，步行即可到达公交车站或地铁站；4.校区旁边尽量要有学校、超市、银行或书店等；5.素质类校区使用面积应在200平米—300平之间（一定不要太大，否则会为将来盈利带来很多困扰）；6.校区应具备安装学校牌匾或宣传资料；7备选地点不可在舞厅、洗浴中心等有外界噪音干扰的地段。另外提示：（1）搞好租赁关系，长久合作是基础，租赁合同不低于三年及以上；（2）房租、水、电、空调、暖气各项费用透明；（3）避免恶性竞争。特别是对门，同楼层这种近距离同品类竞争，要处理要其关系（4）校区场地满足工商注册、办学资质、税务登记等多方面支持。（5）看看商圈辐射区内人们的购买力，是不是和你的教育项目匹配。（6）关注白天、晚上校区附近的人流量情况及小区真实入住率。（7）了解周边同行的经营状况和收费标准。三、校区装修和招聘工作同步进行（招聘一个好的校长是校区后期发展的核心关键）四、申请办学许可证：每个地市办学许可证的办理要求会有差异化，以浙江金华市艺术类办证要求为例：（1）艺术类培训机构审批登记实行属地化管理，经属地文化行政主管部门前置许可，然后去市场监管部门注册登记为营利性艺术类培训机构；艺术类培训机构在同一县域设立分支机构或培训点的，均须按照“一点一证”审批；（2）关于校区面积：舞蹈、戏剧类办学场所的建筑面积须不少于300平方米，其它类别办学场所的建筑面积须不少于150平方米。机构名称为“XX培训中心”的，其面积须不少于800平方米。租赁期限自申请办学之日起不得少于三年；（3）关于师资方面：专职培训教师应不少于3人，且必须与培训机构签订1年以上的任职合同，且需要持证上岗，但允许配备满足教学需要的兼职培训老师；（4）关于收费方面：一次性收费不超过三个月，实施风险储备金制度，登记为一般艺术培训机构的15万元，艺术培训中心的30万元，风险储备金委托第三方管理。五、校区管理和招生：校区运行好的核心就是教学和服务，未来我国教育培训机构将回归优质内容和优质服务，提升科技含量和创新能力，采取卓有成效的管理和符合教育规律的发展战略，更好地满足我国广阔的教育培训需求。关于招生方面，最核心的办法除了做一些优惠活动外，口碑宣传和自媒体宣传是未来教培行业的主要方式（11月9日市场监管总局、中央宣传部、教育部等八部门发布《关于做好校外培训广告管控的通知》一定要认真学习）。六、其他规章制度方面：各类规章制度要完善，员工劳动合同、员工保密协议、薪资奖励体系、员工考核制度、教师晋升标准、教师听课及评课表、教师上课点名规范、家长公约、学生档案信息表、学生管理档案等等七、理论与实践的结合：说一千道一万不如实际行动去干，有的时候一些运营经验放在其他机构适合，放在自己的机构却不一定适合，所以通过实际运营然后在时刻复盘，才会有更好的效果！

2020年，根据第三方数据平台显示，目前国内共有近45万家教培相关企业。

今年一整年，吊销注册10万余家，相当于平均每天有254家关门。

虽然疫情的影响终会过去，但是随着行业的全面整顿。

经营门槛的提高，政策的改良监管，行业会越来越难，越来越专业化。

机构拥有健康的运营模式，才是稳步发展的关键。

01 市场竞争的差异化

如何在竞争激烈的市场中站稳，差异化定位是最正确的答案。

通过对周围一定范围内机构进行整体划分，明确我们自己的独特卖点。有人是走低价路线，我们就走高价优课战略；有人琴棋书画样样精通，我们就专研一个不断提升。

在市场宣传和咨询销售的过程中，不断向家长输出和强调我们的独特卖点，通过不断的重复重复，让大家形成特有的印象。类似于“学舞蹈，就去xx机构，虽然课程比其他家贵一点，但是效果挺好的，孩子也喜欢。”

校区想找到自己的卖点，应该是基于家长的需求、产品课程定位和学校老师能力实际情况。独特卖点一定是家长需要的，竞品没有的，我们自己能做的很好的。

通过塑造出机构的独特卖点，与竞品形成差异化，避免同质化竞争。

02 招生宣传的创意性

生源是教培机构的生命线，每年的春招、暑招、秋招、寒招都是一场众多机构的“战役”但是家长们对各个机构每年反复促销的宣传活动已经审美疲劳，对套路已经免疫了。

如何打造机构特有的招生宣传体系，在时机下迅速吸引家长的关注，是机构解决生源问题的难点。

以即将到来的寒假为例，其实提前就应该规划了，而不能等到孩子都放假了才刚刚开始，那就晚了。要通过从12月到1月延续性的创意招生策略，长效的活动来带动流量，打造特色的寒托班体系，从而完成机构招生的引流-运营-转化过程。

03 机构经营的数据化

据我们所了解，目前教培机构的管理者大都是教师或者销售出身，真正懂运营管理的人少之又少。

如何运用数据为教师做考核，如何看数据运营学校？日常开销为什么那么大？我的学校到底赚了多少钱？如何实现利润提升？

教育培训也是一家企业，运营企业就是要看数据，数据是不会骗人的，从数据中看其中运用的效果。

校长作为机构的管理者和决策人，必须要学会以客观的数据对机构的运营现状进行分析。

例如效益类指标（营收、毛利率、净利率、营收增长率、净利增长率等）、成本类指标（获客成本、销售成本率、研发成本占比等）、人才类指标（试用期转正率、员工年度离职率、管理干部离职率等），还有运营类指标、效率类指标等，通过指标分析校区的运营情况，并针对存在的问题做出调整，只有这样才能保证机构的持续化经营。

经历过2020年初的疫情，教培行业已经在半年内完成了自净。

据分析，未来五年行业将在全国范围内更加集中和规范。

2021年成为关键性的一年，机构校长迅速壮大校区的时间节点。

通过差异化的市场定位，创意性的招生宣传，数据化的机构经营，机构健康常态化运营稳步发展。