请叫我癸小亥
业务员培训资料 业务员的注意事项： 1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售； 2）业务员要懂得"置之死地而后生"的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；3）把握自己心态，别急躁： 基本营销流程 熟悉--跟进--谈判--交易。 一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。 ---做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。 ---勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面提高个人在广告、本行业及营销方面的素质 . 获得客户好感的方法 （一）语言技巧的巧妙运用 1. 语言要平缓，语调要低沉明朗,说话不要太快,声音不要太小,要让对方听得到。 2. 运用停顿的奥妙 3. 语句必须与表情相配合 4. 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话。 5. 说到重点问题时应加重语气,以提醒对方注意. 6. 与客户交谈时要专注. （二）正确、迅速、谨慎地打接电话。 1. 电话来时，听到铃响，跑步接听,并在第三声铃响前取下话筒。通话时先问候，并自报公司、部门。 对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方。 2. 通话简明扼要，不要在电话中聊天。 3. 接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话 人提供便利。为防止掉线, 在转接前应现告诉对方电话号码,并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。 4. 对不指明的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。 5. 工作时间内，不得打私人电话。 6. 通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作。不得使用免提通话。 7. 当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。 8. 当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。 9. 在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间及企业名称、客户姓名等，应再次确认以免出错。 10. 如果对方没有报上自己的姓名，而直接询问上司的去向，此时应客气而礼貌地询问："对不起，请问您是哪位?" 11. 要转告正在接待客人的人有电话时，若有急事需要转达时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。 12. 如果碰到对方拨错号码时，不可大声怒斥，或用力挂断电话，应该礼貌告知对方拨错电话。 相反如果是你拨错了电话，应该马上向对方表示道歉。 13. 如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解释清楚。 14. 结束时礼貌道别，并道谢，待对方切断电话，自己再放话筒。 （三）倾听的技巧 1. 积极的倾听： a.站在对方的立场倾听; b.要能确认自己所理解的就是对方所讲的;c.要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语;d.在合适的时机点头 2. 倾听的技巧： a.培养积极的倾听态度; b.让客户把话说完，并记下重点;不要打断客户的讲话 c. 秉持客观、开阔的胸怀d.对客户所说的话，不要表现出防卫的态度; e拜访客户时，都要尽量带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，从而诱发他的兴趣和好奇心，这样，每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你与客户接触就相对容易了。 客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会找藉口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明，因此，你必须尽可能地听出客户真正的想法。 3、点头：不需要用语言表明你正在注意倾听别人讲话的最好方式之一就是点头。4、向前倾身：在客户谈话的过程中，如果你不想结束谈话，那么你就要轻轻向前倾身，从而让客户了解你对他所说的话很感兴趣。 (三）掌握客户真正的想法,给自己提问题. 1、首先要听清客户所说的是什么?它代表什么意思? 2、他说的是一件事实，还是一个意见? 3、他为什么要这样说?她说话的依据，是自己亲身经历的，还是听别人说的。 4、他说的我能相信吗? 5、从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗? 6、从他的谈话中，我能知道他希望的条件吗? （四） 真诚的赞美 1. 要真诚的赞美而不是谄媚的恭维 2. 间接地赞美客户 3. 赞美须热情具体 4.赞美要大方得体适度 对年轻人，语气可销带夸张；对德高望重的长者，语气应该有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑的人要尽量明示，把话说透。5.赞美要实事求是,不要过分夸张, （五）给对方以自重感 真心地向客户求教，是使客户认为他在你心目中是个重要人物的最好办法，既然你如此重视他，他也不会让你真的失望。 (六) 身体语言是一种持久不变的、不用口头语言来表达的交流手段。不必说一个字，你的身体语言就能够表露出你的感觉和你的想法。 我们如何从他人那里获取信息：（指面对面的交流。） ü 55％的人从他人那里得知的信息来自对方的身体语言。 ü 38％的信息来自对方说话的语气。 ü 7％的信息来自对方的口头语言。 实际上，人们的身体语言传递的信息比他们所说的更令人相信。你阅读客户身体语言的能力和成功地使用你自己的身体语言的能力是你具有的花费最少却是最有效力的技巧之一。身体语言主要包括以下几个方面：眼神。面部表情。身体姿势和动作。手势。身体接触。身体的距离。 （七） 眼神目光的交流 目光对视:目光接触可以使我们不仅听到客户所说的话，也可以了解他的感受。把目光的焦点柔和地放在客户脸上，就能做到有效的目光接触。 在谈话中,目光要真诚、专注、柔和地平视客户。 要学会将你的关怀和赞赏用眼神表达出来，要学会用眼神与客户交流，使客户从您的眼神中看到自信、真诚和热情 研究表明：每当人们意识到他人的脸上将表现出某种感情的时候，就会停止目光接触、把目光移开。但是当你同一位烦恼的客户交往时，这种并不想打扰他人、使他人尴尬的自然反应就不适合了。为了给人一个表明你非常关心的印象，不要把目光移开。相反，要保持目光的接触。这样做会给人留下一个印象，认为你很想听客户讲的话，而且通常这样也会让他感觉好一些。要表示出同情和耐心。 （八）微笑: 你的面部表情就像一块告示牌，它能让你周围的人知道你是否高兴、难过、激动等。 建议大家对客户尽量多一些微笑，这样，可除去两人之间的陌生感，使双方敞开心扉，陌生感消失了，彼此就在某一点上沟通了（设法让客户笑）。也可以减少紧张感，包括打电话时要让微笑融入到声音中去. （九）手势：当你说话时运用你的手势是一种表达感情的很自然的方式。有些人每当讲话时，就一边说话，一边做手势，似乎是在指挥一支管弦乐队。有两种手势需要我们认识到： 1. 运用手和其他物品来表示。是指那些依靠某些道具，能够清楚地为你提供关于客户情绪信息的手势，这些手势包括： A、把笔帽套在钢笔上并把它装进衣袋：这个动作表示准备结束这次会面或谈话。 B、用手指叩击桌子：这表示一种不耐烦或失望的情 C、不停地咔哒咔哒地转动圆珠笔：这个动作可以有两种不同的含义：一种表示客户很不自在；另一种表示客户正陷入沉思，观察一下其他身体语言信号来决定当时哪一种是合适的。 D、哗啦哗啦地抖动衣袋里的零钱：这个动作通常意味着：我很着急，我要离开！ 2．单独用手表示，是指不用任何道具。这些手势包括： A、张开手的姿势(五指伸开，四指并拢) 这种姿势用来表示一个指示，它们表示邀请向某一方向走或朝某个方向看。张开手的姿势也是指向一个人或物品的更有礼貌、更优雅的一种方式。 B、合拢手的姿势(伸出一根手指指着)用这种手势来传达一个指示，它被解释为一道命令，而不是一个邀请。 C、推进的手势当你在路上遇到交通堵塞时，你会从后视镜中看到这种手势。它们通常表达得非常清楚，不需要更多的解释。 表达过度：要想了解最多、最充分运用手势的情况，那么看一看在夜间电影播映期间为汽车商所做的商业广告。广告中，那些汽车商在讲话时，以一种幅度很大、不自然的、容易分散注意力的手势四处挥舞，使人很难把注意力放在他们正讲的话上。 表达不充分：明显的缺乏手势会分散人的注意力，就如同它们像章鱼一样四处挥舞一样。许多人对运用他们的手势表达非常不自然，以致于他们总是在身后、身前紧握着手，或者把手紧贴在两侧。 手到哪里，胳膊就跟到哪里。许多国家的人，如意大利人，总是很自然地运用大幅度的手和胳膊的动作。而另外一些国家的人，如日本人，喜欢保持很小的胳膊和手的姿势，而且很少用手势。事实上，在日本幅度很大的运用手和胳膊的姿势被看做是不礼貌的。所以运用手势要把握好尺度。 （十） 行为·坐姿·敲门（形象外在因素，第一印象） 1、职员必须仪表端庄、整洁。 a. 头发：头发要经常清洗，保持清洁，男性职员头发不宜太长。 b. 指甲：指甲不能太长，应经常注意修剪。女性职员涂指甲油要涂无色的。 c. 胡子：不能留胡子，要经常修剪，最好每天刮。 d. 口腔：保持清洁，上班前尽量不吃有异味的食品，不得喝酒。 e. 女性职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。 2、工作场所的服装应清洁。 a. 衬衫：无论是什么颜色，衬衫的领子和袖口不得有污秽。 b. 领带：外出前或要在众人面前出现时，应佩带领带，并注意与西装、衬衫相配。领带不得肮脏、破损或歪斜松弛。 c. 鞋子应保持清洁，如有破损应及时修补，不得穿带钉的及旅游鞋，正式场合男性应穿系带鞋，女性上班不得穿无跟凉鞋。 d. 女性职员要保持服装淡雅得体、不得过分华丽。夏天女性不得穿无领无袖的衣服,不得穿露脐装及奇装异服。夏天男性不得穿短裤及凉鞋。 e. 职员工作时不宜穿大衣或过分臃肿的服装。 3、站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。 4、坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向后伸，或俯视前方。要移动椅子的位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐。 5. 出入房间的礼貌：进入房间，要轻轻敲门，听到应答再进。进门后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会，而且要说："对不起，打断您们的谈话"。 6. 递交物件时，如递名片、文件等，要正面、文字对着对方的方向递上去， 7. 走通道、走廊时要放轻脚步。 8、接打手机电话，应在自己座位上。 (十一) 握手：握手可以使本来陌生的两个人马上建立起友谊。 1、握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。 2、正确的握手要迅捷，但是在握手的瞬间应有力度并且充满热情。 3、握手是最常见的礼节。握手的姿势、力度和持续时间都可表达不同的感情信息。 4、手掌直伸，略微用力表平等、尊重； 5、手心朝上表顺从、谦恭，晚辈宜采取这种方式； 6、手心朝下则显得比较傲慢、粗鲁，不受欢迎；一般不要用。 7、双手重叠握住对方，显得真挚、热情； 8、为表示热烈，可以长时间紧紧握手，并上下摇动几下。 9、在握手的同时要目光直视对方。 10. 握手的先后顺序。 a、如果对方是长者、贵宾，或是女士，那么最好先等对方伸出手来，再与之握手。女士不伸手无握手之意，男士点头、鞠躬致意即可。 b、当长者、贵宾向你伸手出来时，你最好快步趋前，双手握住对方的手，身体可以微微向前倾，这表示对对方的尊敬。 c. 握手时间不宜过长或过短. d.握手前，男子应脱下手套，摘下帽子。 e.握手时一定要用右手（除非右手受伤），用左手与人握手是不合适的。在特殊情况下用左手与人握手应当说明或者道歉。 (十二) 介绍和被介绍的方式和方法： 1. 无论是何种形式、关系、目的和方法的介绍，应该对介绍负责。 2. 直接见面介绍的场合下，应先把地位低者介绍给地位高者。 3. 把一个人介绍给很多人时，应先介绍其中地位最高的或酌情而定。 4. 男女间的介绍，应先把男性介绍给女性。 （十三） 随时说谢谢， 谢谢不仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁。 （十四）寒喧是交谈的润滑剂，是建立人际关系的基石，也是向对方表示关注的一种行为，寒喧能使客户产生认同心理，满足人们的亲和要求，所以有针对性的寒喧是一个人际关系好坏的关键，所以要特别重视。要学会问候客户，尤其在客户生病、失意时，应给客户以最诚挚的问候。 （十五）结束交流前，有意识地将客户的要求和意向与客户再叙述一遍，保证沟通的质量。可以准确无误的领会客户的意图。 提高部分----切入市场客户的技巧 1、切入时机： A、 适合洽谈时间：高兴、空闲、正常业务接待时间。 B、不适合洽谈时间：心情不好、开会、忙生意、接电话、有重要客人。 2、切入方式： A、 自我介绍： B、 用杂志开路： C、 点明客户做广告的利益： D、首先发问： E、散发小礼品：请柬类。 F、恭维： 以上手法都会使广告主对您留有深刻印象，使广告主对与你交谈引起兴趣。 -----接近广告主后如何介入广告业务： A .迂回法： B． 直接介入： C．切入时一定要注重第一印象. ----诱导广告主进行广告行为： 1、 广告洽谈原则 A、切莫与广告主争执. B、树立自己的自信心. C、控制洽谈方向. D、选择适当时机，一锤定音. E、保持洽谈友好气氛。 2、诱导行为基本原则 赢得客户信赖：信任公司，信任同事。 3、诱导的几种方法 A 打通客户的思想障碍. B 针对客户情况进行有效、真诚、可信的广告建议。 C 在洽谈中使用热切、坚定的富有感情色彩的语调 D 重复广告建议但应换种行为方式或语言表达方式，勿一成不变 E 促使客户自发决定. F 通过客户同行的广告比较，让广告主动心作广告。 G 逻辑推理：（逻辑学中三段论A--B，B--C，所以A--C） H 举例说明。 4、 洽谈中的随机应变 A 不理会客户的叫嚷或玩笑 B 及时分手撤退 C 接受意见并迅速成行动（即签约） D 及时反击污蔑不实之词 E 缓和气氛 F 深谈细叙待转机 G 转变话题 H 受外部干扰：如客户有急事，应马上分手，约日再谈：如客户接电话，你应在再次交流时重复电话前话题。 I 掌握客户情绪 如何赢得难以对付的客户 如出现以下的反应，有六个步骤可以以帮你顺利渡过对付难对付客户的难关。 √ 收紧脖子与双肩 √ 听到客户的声音就畏缩 √ 惧怕电话铃声 √ 头痛 √ 生气 √ 无礼或粗鲁 √ 不必要地抬高嗓门 √ 语调僵硬 √ 面色突变 √ 磨牙 这六个步骤如下： 第一步：让客户发泄 当客户心烦意乱时，他们想做两件事：第一，想表达他们的感情；第二，想使他们的问题得以解决。客户要发泄怒气可能会强烈到碰上谁就向谁发泄的程度。一些业务员把客户这种发泄看做是浪费时间，因为他们急于想解决问题。然而，不先了解客户的感觉就试图解决问题是难以奏效的。只有在客户发泄完后，他们才会听你要说的话。 要闭而不言 当带有问题的客户在发泄时，没有什么比告诉客户让他们平静下来而更快激怒他们了。如果你试图阻止客户表达他们的感情，你反而会使他们恼羞成怒。最好的办法是保持沉默，而不是打断客户的发泄而使事情变得更糟。下列句型应避免使用： √ 您好像不明白 √ 您肯定弄混了 √ 您必须 √ 我们不会 我们从没 我们不可能 √ 您弄错了 √ 这不是我们的政策 虽然你不想在客户发泄的时候打断他们，但是，你肯定想让客户知道你正在听他们说。当他们发泄时，你应该做到以下三点： √ 不断地点头。 √ 不时地说"嗯、啊"。 √ 保持眼神交流。 不要转嫁给自己 当客户发泄的时候，他们可能会表现出灰心丧气、烦恼、失望或者气愤等情感。所有这些情感中，气愤是你最可能把它个人化的一种。因为生气是正对着你的感情。提高的音量、突出的血管、骂娘和晃动拳头可能使你想跑、隐藏或者以牙还牙。生气是一种总想找人或找事责备的情感。如果你的脚尖踢在沙发上，你会生沙发的气；如果一只蚊子叮了你，你会生蚊子的气；如果你将钥匙锁在车里，你会生你自己的气，然后狠狠地踢车轮一脚以表示你的沮丧。因此，尽管客户似乎对你发火，但一定要记住，你仅仅是他们倾诉的对象，不要把它当真。 第二步：避免陷入负面评价 你与难对付的客户之间的摩擦往往因你评说他（她）的行为的方式而弄得更糟，想一想你对他们说的那些难听的话（不是当着他们面，而是在内心默默地骂）。你甚至还会用笔写下几句你想骂他们的话。有时还会称呼客户为：傻冒、笨蛋、素质差、脑积水等。 一旦你认为客户是这样的人，就会对客户形成一种负面评价，这将大大改变你看待对方、与其讲话及听其讲话的方式。 如果在客户处受了委屈，可回公司向你的经理发泄。 宁愿转移话题也不开战 不可避免地，有时你可能会对有些客户有一些偏见。问题是不要陷入这些负面评价中。了解了它的负面影响，并不意味着一定要抛弃它。但这样你就有了是否重视它们的想法。消除这种偏见的方法是把它们转变成积极的服务态度。你可以自问一下：客户需要的是什么?而我又是如何提供的? 这个问题为你提供了一个可供选择的方法。如何互换位置来考虑这个问题，你的着眼点就改变了。这种偏见就会逐渐消失了，而积极主动的态度占据了主要地位。这种转移技巧就像黑暗房间里的手电一样有效。通过改变你的注意力，就会知道需要注意些什么问题，而不是主观地去评价一个客户的言行了。 第三步：移情于客户 如果你给客户一个发泄的机会，他们发泄完怒气后，就能积极地与你谈话。用简短而真诚的移情作用的表达方式，使不易相处的人平静下来，这是非常有效的。移情作用是虽然已意识到和明白别人的感情，但没有必要非得赞同他们。通过让客户知道你明白他们为什么难受，那你就能在你们之间架起一座理解的桥梁。 移情作用不是同情。同情就是你过于认同他人的处境。例如，如果有一位生气的客户向你走来说："你们公司真不注重服务！"一个同情的回答将是："您说得对，我们只注重金钱！"这样只会加深客户的愤怒，对公司有错误的认识，产生负面影响。 移情用语 移情作用的措词是一个用简单而容易的表达方式，来表达你明白客户的处境。对客户移情表达的最佳语句包括： √ 我能明白您为什么感到不满意。。 √ 我明白您的意思。 √ 那一定非常难过。 √ 我理解那一定使人心灰意冷。 √ 我对此感到遗憾。 移情意味着你总要说很遗憾 第四步：主动解决问题现在你可能已经结束了与客户的对话，那就可以通过提问的方式，主动帮助客户解答问题。当你问客户问题时，一定要注意听她所讲的每个细节，不要自作结论。不要因为你以前也可能有过相同的经历，就误以为已经知道答案了，从而疏忽了一些对于客户来说很重要的细节。 收集一些你需要的额外信息 第五步：双方协商解决方案 在收集了所有信息后，你需要与客户一起拿出一个双方均可接受的解决问题的方案。如果你还不知怎样能让他满意，就要问他。此时你会发现需要暂时离开客户，以便做一些解决问题的幕后工作。在这种情况下，要切实让客户知道你让他等候的原因及要等多长时间。最后就如何解决问题取得一致意见时，务必要解释一下你为实施解决方案准备采取的步骤。 第六步：跟踪服务 对客户进行跟踪服务--通过电话、电子邮件或信函核实解决方案实施得如何，会使你在服务记分榜上取得高分。如果你与客户联系后发现他（她）对解决方案不满意，则要尽快消除到些为止的念头，而是继续寻求一个更可行的解决方案。 有意识地注意这些举动。当你注意到他们的时候，就用这些方法以帮你克制愤怒。熟能生巧，你会发现使用这六步法越多，你就越能赢得难以对付的客户。 根据以上的技巧指导，我们将自己的一些应用心得试做抛砖引玉，大家可以不拘形式，多想多做，自然会有不菲的收获。 记住："最重要的是，只要有心，并付诸于行动，就一定会积累丰富的"斗争"经验，就一定会成功！"要想了解更多,请照参考资料.
背信弃翊
员工不需要了解太多，财务人员可以给他们几个关键的培训。1.关于收到客户的钱是打公帐还是私帐，打公帐要开发票，打私帐不要开发票开收据就好。2.关于报销，要有明确的时间和签字程序。3.未收到客户的款，不要轻易给客户收据和发票，避免客户赖账。如果说要培训，也是培训管理钱方面的事情。
啊阿阿陽不是阳
主要任务：办公室综合协调协会秘书处的各项工作；负责协会文秘、档案、机要、保卫、接待、人事、财务等行政管理工作；监督指导行业财务会计工作，拟定并组织实施事务所财务管理办法；负责协会的后勤保障和职工福利，保障协会正常运转。基本职责：1、负责协会文件资料的收发、核稿、运转、归档和印章的管理工作；2、负责起草协会年度工作总结、工作要点，整理会议纪要，参与协会对外宣传工作；3、负责协会的会务组织和接待工作，管理协会车辆；4、协调协会部门之间、协会与外单位之间的工作关系；5、负责协会劳动人事管理工作，参与研究制定行业人事管理、人才资源开发方面的政策和制度；6、负责监管全省事务所的财务会计工作，制定全省事务所财务管理办法和会费缴纳办法；7、负责协会的财务核算工作，管理会费、考试、培训等费用，负责书刊、杂志、证书等财务事项；8、负责管理协会的固定资产，购置办公用品和职工的生活福利工作；9、负责协会的保密、保卫、卫生和信访登记等工作；10、负责党、团、工、青、妇等组织的有关工作，负责安排协会的政治活动和各项文体及公益活动；11、协会领导交办的其它事项。一、综合管理岗位（1）职责：1、负责编写协会季度、半年、全年工作总结和工作计划；负责协会文件批送、办理工作；2、组织协会工作人员政治学习、业务学习；3、协助办理厅机关党、青、妇、工会等组织的有关事务性工作；4、负责对中注协、中评协、省财政厅相关处室有关材料的起草工作，协助有关工作报告、领导讲话的起草工作；5、综合协调协会内部政务和接待工作；6、负责协会与有关单位、部门的协调及交流工作；7、负责收付各类款项和各种会议的结算事宜；8、负责协会各类会议的会务组织工作和会议财务工作，并负责整理会议纪要及会议材料；9、负责及时完整地登记现金日记账和银行存款日记账；10、办理协会领导交办的工作。二、综合管理岗位（2）职责：1、负责制定和完善协会内部规章制度并组织实施；2、负责协会劳动人事管理工作，制定协会人力资源培训、使用方面的政策和制度；3、负责协会印发文件核稿工作；4、协助起草有关材料；5、负责制定行业财务管理办法并组织对全行业财务检查工作；6、负责审核协会工作人员费用报销的原始单据；7、负责填制会计凭证、登记会计账簿，并编制财务报告；8、负责管理并使用财务印章；9、负责整理、保管会计档案；10、办理协会领导交办的工作。三、内务管理岗位（1）职责：1、负责管理并严格按照规定使用印章；2、负责办理协会文件资料的收发、登记、分办、传递等事宜；督办厅内、中注协、中评协和有关部门按规定时间应上报文件、材料及时上报；3、负责协会文件档案的管理；4、组织实施物资采购计划，安排职工福利，做好后勤保障工作；5、协助组织协会的文体活动、公益活动；6、督促各部门做好防盗、防火、防泄密工作，维护办公室安全；7、及时打印、复印、速印有关文件资料；8、负责复印机、速印机等办公设备的维护、保养工作；9、办理协会领导交办的工作。四、内务管理岗位（2）职责：1、办理车辆的审验、养路费缴纳、车辆保险和证照等事宜；2、安全正点完成出车任务；3、协助后勤保障和接待工作；4、组织实施协会的文体活动、公益活动；5、办理协会领导交办的工作。 主要任务：负责行业发展的调查研究，提出并制定行业发展思路以及相应政策、措施及办法；拟定科研课题并组织实施，负责行业对外宣传和交流工作；负责《陕西注册会计师》编辑和发行工作，负责协会网站和行业信息化建设工作；负责理事会、常务理事会的各项工作；负责协会和行业法律事务并进行日常指导；负责行业文化建设。基本职责：1、负责协会行业发展规划调查研究，拟定调研提纲及研究课题；2、负责行业对外宣传、交流工作；3、负责指导和协调地市注册会计师管理部门工作；4、负责理事会、常务理事会的筹备工作，准备会务事项等；5、负责协会的法律援助及维权委员会的日常工作；6、负责《陕西注册会计师》的编辑、发行工作；7、负责协会网络及行业信息化建设以及协会自动化设备的维护；8、负责协会和行业书刊资料的征订和发行工作；9、负责组织行业国内国际性学术交流活动；10、负责行业综合考评工作的标准制定并组织实施。岗位设置及分工：综合管理岗位网络管理岗位编辑主管岗位一、综合管理岗位职责：1、负责行业发展的调研工作；2、负责会员的对外宣传工作；3、负责协调协会与地市注册会计师管理部门工作；4、负责组织会员开展对外交流活动；5、负责理事会、常务理事会的筹备工作；6、负责起草有关领导讲话及会议材料；7、负责行业法律援助工作及维权委员会的日常工作；8、办理领导交办的其他工作。二、网络管理岗位职责：1、负责管理网络信息资料，及时公布协会综合管理有关信息；2、负责编制有关网页并及时更新网页信息；3、负责协会的网络安全和信息保密工作；4、负责资料征订信息的发布和年度信息资料统计汇总上报工作；5、负责行业综合考评工作；6、负责《陕西注册会计师》期刊网络上传工作；7、负责协助理事会、常务理事会的筹备工作；8、办理协会领导交办的工作。三、编辑主管岗位职责：1、负责《陕西注册会计师》编辑工作；2、负责期刊的组稿、采编、校对、出版及广告审查工作；3、负责及时收集全行业的信息、照片等资料；4、负责信息通讯员的管理及培训工作；5、负责省际协会的会刊交流和联系工作；6、负责编写行业动态、大事记等信息资料；7、负责书刊、报纸、期刊、资料的征订和归档工作；8、办理协会领导交办的其他工作。 主要任务：组织实施全省注册会计师、注册资产评估师全国统一考试工作；贯彻落实中注协、中评协和省级协会培训计划；负责全省注册会计师和资产评估师的后续教育工作；制定后续教育培训制度，完善后续教育培训体系。基本职责：1、负责省注册会计师考试委员会及其办公室的日常工作；指导、检查各市考试工作；2、负责全省注册会计师、资产评估师考试考务工作；3、负责管理考生成绩档案和成绩复核、查询工作；为考试合格人员颁发成绩合格证书；4、研究行业执业人员能力框架，负责制定后续教育培训中长期规划；制定全省注册会计师、注册资产评估师年度培训计划；5、组织实施全省注册会计师、注册评估师的后续教育和考前培训以及非执业会员、执业会员的岗前培训工作；6、组织考试用书和培训教材的征订和发行以及编写工作；7、负责后续教育和考前培训师资的组织管理、培训等工作；8、负责远程视频培训以及远程教育教室和设备的维护保养工作；9、负责专业技术委员会的日常工作；10、办理协会领导交办的其它事项。一、考试培训部主任岗位职责：考试培训部主任协助分管秘书长主持考试培训部全面工作：1、负责全省注册会计师、注册评估师考试委员会办公室日常工作；指导、检查各市考务工作；2、负责全省注册会计师、注册评估师考试的协调工作；3、研究行业执业人员能力框架，负责制定后续教育培训中长期规划；4、负责组织拟定全省注册会计师、注册评估师年度培训计划及培训工作总结，负责起草有关考试培训会议材料和领导讲话材料；5、负责组织全省注册会计师、注册资产评估师以及非执业会员后续教育工作；6、负责组织后续教育培训师资、考前培训师资的选拔和聘用工作；7、负责建立后续教育培训师资以及考前培训师资队伍档案；8、负责专业技术委员会的日常工作；9、办理协会领导交办的其它事项。二、考试培训部副主任岗位职责：考试培训部副主任协助考试培训部主任工作：1、负责实施全省注册会计师、资产评估师、非执业会员后续教育培训等日常工作；2、负责管理全省注册会计师、资产评估师、非执业会员培训档案工作；3、组织实施注册会计师、注册资产评估师的岗前培训；4、办理向三个国家会计学院派送学员的具体事宜；5、负责组织后续培训教材的编写、征订和发行工作；6、负责远程视频培训以及远程教育教室和设备的维护保养工作；7、提出对未按规定完成后续教育培训的注册会计师、资产评估师的处理建议；8、办理协会领导交办的其他事项。三、考试管理员岗位职责：考试管理员在考试培训部主任副主任领导下工作：1、草拟全省注册会计师考试的考试办法、报名简章及相关文件；2、负责全省考试报名软件培训工作，负责办理全省年度注册会计师报名工作及考生的考试档案录入等工作，制作并发放准考证；3、负责办理注册会计师、注册资产评估师考试用书的征订和发行以及网上学习卡发售工作；4、负责落实考场及其全省考务相关工作；5、负责办理考试试卷的接送、保管工作；6、负责向考生公布成绩及成绩查询结果，发放成绩通知单和全科合格证；7、负责办理申请免试人员的资格审核及上报工作；8、负责各种考试档案管理工作；9、办理协会领导交办的其他事项。 主要任务：负责全省注册会计师和资产评估师行业团体会员、个人会员、非执业会员的监管年检工作；办理会员的注册、转所等，管理会员的业务报备、诚信档案等资料；组织实施年度执业质量检查；制定陕西省注册会计师、注册资产评估师相关法规制度并组织实施。基本职责：1、制定会员监管办法、注册会计师和注册评估师注册转所办法，非执业会员管理办法，并负责组织实施；2、负责主任会计师、合伙人和资产评估机构法定代表人的资格审查以及注册、转所人员的资料审核工作；3、根据协会《章程》和《会员管理办法》，负责执业会员、团体会员和非执业会员的日常监管工作；4、审核会计师事务所、资产评估机构设立、合并、变更事项的出资人（合伙人）材料，审查执业会员资质情况等；5、组织实施全省会计师事务所、资产评估机构执业质量检查及个人会员年度检验工作；6、负责全省会计师事务所、资产评估机构业务报备工作；7、负责受理注册会计师、注册资产评估师和会计师事务所、资产评估机构投诉举报案件，并进行查处；做好年检、业务检查和投诉举报材料的归档工作；8、负责《注册会计师法》和专业标准的贯彻落实工作，制定与专业标准相配套的办法，协调解决执行专业标准中的有关问题；9、负责惩戒委员会的日常工作；10、负责行业诚信档案信息采集、建档和查询工作；11、办理协会领导交办的其他事项。岗位设置：（主任1人、副主任2人、工作人员1人）注册监管部主任岗位注册监管部副主任岗位注册监管部副主任岗位综合管理岗位一、注册监管部主任岗位职责：1、负责注册监管部全面工作。协调注册会计师、注册资产评估师注册、转所、监管、行业诚信档案建设等各项工作。2、负责制定、修订会计师事务所、资产评估机构行业自律检查制度；负责制定行业自律惩戒制度、同业互查制度和通报制度等有关监管制度；制定注册会计师、注册资产评估师职业责任保险制度。3、负责研究制定注册会计师执业标准及其相关方面的有关规定。4、负责组织实施开展年度会计师事务所、资产评估机构业务质量检查工作，负责对重大案件的调查处理工作。5、负责协调与审计、证监局、工商、公检法等有关部门开展联手监管工作。6、负责反馈财政部、中注协拟定的专业标准征求意见稿，负责规范本省会计师事务所专业标准技术。7、负责制定投诉举报受理、处理工作暂行办法，受理、调查、处理投诉举报案件。8、负责惩戒委员会的日常工作。9、负责注册会计师、注册资产评估师执业会员和非执业会员的日常监管工作。10、负责答疑电话咨询、上门专访等有关注册会计师的执业质量、职业道德方面的问题。11、办理领导交办的其他工作。二、注册监管部副主任岗位职责：1、协助主任工作，负责修订注册会计师会员、非执业会员管理办法；负责修订注册会计师注册、转所办法，并组织实施。2、负责核查注册会计师团体会员、个人会员资质。3、负责审核注册会计师注册、转所人员的资料和证书填制、上报、发放工作；负责管理注册会计师行业注册管理系统。4、负责审核会计师事务所设立、合并、变更事项的材料和备案工作。5、负责审核会计师事务所主任会计师变更材料和备案工作。6、负责审核注册会计师非执业会员入会、退会、转会的相关材料。7、负责组织实施注册会计师执业会员任职资格和执业情况的年度检查以及非执业会员年检工作，并进行统计并公告。8、办理领导交办的其他工作。三、注册监管部副主任岗位职责：1、协助主任工作，负责修订注册资产评估师会员管理办法；负责修订注册资产评估师注册、转所办法，并组织实施。2、负责核查注册资产评估师团体会员、个人会员资质。3、负责审核注册资产评估师注册、转所人员的资料和证书填制、上报、发放；负责管理资产评估行业注册管理系统。4、负责审核资产评估机构设立、合并、变更事项的材料和备案工作。5、负责审核评估机构法定代表人变更材料和备案工作。6、负责审核注册资产评估师非执业会员入会、退会、转会的相关材料。7、负责组织实施注册资产评估师执业会员、非执业会员年检工作，并进行统计并公告。8、负责各会计师事务所、资产评估机构的业务报备工作。9、负责反馈财政部、中评协拟定的专业标准征求意见稿，负责规范本省评估机构专业标准技术。10、完成领导交办的其他工作。四、综合管理岗位职责：1、负责注册会计师、注册资产评估师非执业会员的信息录入、证书填制、上报、发放工作。负责行业信息档案资料录入、查询工作。2、负责各会计师事务所、资产评估机构的业务报备资料录入和查询工作。3、负责督促中注协、中评协交办的具有特种执业资格的会计师事务所、资产评估机构业务报备以及查询工作。4、负责业务监管、注册会计师、注册资产评估师各类档案的分类、装订、整理、编号、归档管理工作。5、协助注册监管部主任、副主任，做好业务监管、诚信档案软件、网络系统及其设备的管理与维护工作。6、办理领导交办的其他工作。
想鱼的熊
底稿就是针对会计每个科目审计完成的辅助工作，就拿货币资金来说，你要证明这个公司的银行账上的余额是正确的，拿12月31日这个时点来说，你然后就要做的底稿工作就是通过其他的方法来证明这个余额是正确的审计目标 财务报表认定存在 完整性 权利和义务 计价和分摊 列报A资产负债表中记录的货币资金是存在的。 √B应当记录的货币资金均已记录。 √C记录的货币资金由被审计单位拥有或控制。 √D货币资金以恰当的金额包括在财务报表中，与之相关的计价调整已恰当记录。 √E货币资金已按照企业会计准则的规定在财务报表中作出恰当列报。 √二、审计目标与审计程序对应关系表审计目标 可供选择的审计程序 工作底稿索引 执行人（一）货币资金D 1.核对库存现金日记账与总账的金额是否相符，检查非记账本位币库存现金的折算汇率及折算金额是否正确。 略ABDC "2.监盘库存现金：(1)制定监盘计划，确定监盘时间；(2)将盘点金额与现金日记账余额进行核对，如有差异，应要求被审计单位查明原因并作适当调整，如无法查明原因，应要求被审计单位按管理权限批准后作出调整；(3)在非资产负债表日进行盘点时，应调整至资产负债表日的金额；(4)若有充抵库存现金的借条、未提现支票、未作报销的原始凭证， 需在盘点表中注明，如有必要应作调整。特别关注数家公司混用现金保险箱的情况。" ZA1-1ABD 3.抽查大额库存现金收支。检查原始凭证是否齐全、记账凭证与原始凭证是否相符、账务处理是否正确、是否记录于恰当的会计期间等项内容。 ZA2-64.根据评估的舞弊风险等因素增加的其他审计程序。 略（二）银行存款D "5.获取或编制银行存款余额明细表：(1)复核加计是否正确，并与总账数和日记账合计数核对是否相符；(2)检查非记账本位币银行存款的折算汇率及折算金额是否正确。" ZA2-1ABD 6.计算银行存款累计余额应收利息收入，分析比较被审计单位银行存款应收利息收入与实际利息收入的差异是否恰当，评估利息收入的合理性，检查是否存在高息资金拆借，确认银行存款余额是否存在，利息收入是否已经完整记录。 略AC "7.检查银行存单：编制银行存单检查表，检查是否与账面记录金额一致，是否被质押或限制使用，存单是否为被审计单位所拥有。(1)对已质押的定期存款，应检查定期存单，并与相应的质押合同核对，同时关注定期存单对应的质押借款有无入账；(2)对未质押的定期存款，应检查开户证实书原件；(3)对审计外勤工作结束日前已提取的定期存款，应核对相应的兑付凭证、银行对账单和定期存款复印件。" ZA2-2ABD "8.取得并检查银行存款余额调节表：(1)取得被审计单位的银行存款余额对账单，并与银行询证函回函核对，确认是否一致，抽样核对账面记录的已付票据金额及存款金额是否与对账单记录一致；(2)获取资产负债表日的银行存款余额调节表，检查调节表中加计数是否正确，调节后银行存款日记账余额与银行对账单余额是否一致；(3)检查调节事项的性质和范围是否合理：1)检查是否存在跨期收支和跨行转账的调节事项。编制跨行转账业务明细表，检查跨行转账业务是否同时对应转入和转出，未在同一期间完成的转账业务是否反映在银行存款余额调节表的调整事项中；2)检查大额在途存款和未付票据： ·检查在途存款的日期，查明发生在途存款的具体原因，追查期后银行对账单存款记录日期，确定被审计单位与银行记账时间差异是否合理，确定在资产负债表日是否需审计调整； ·检查被审计单位的未付票据明细清单，查明被审计单位未及时入账的原因，确定账簿记录时间晚于银行对账单的日期是否合理； ·检查被审计单位未付票据明细清单中有记录，但截止资产负债表日银行对账单无记录且金额较大的未付票据，获取票据领取人的书面说明。确认资产负债表日是否需要进行调整； ·检查资产负债表日后银行对账单是否完整地记录了调节事项中银行未付票据金额；(4)检查是否存在未入账的利息收入和利息支出；(5)检查是否存在其他跨期收支事项；(6)（当未经授权或授权不清支付货币资金的现象比较突出时）检查银行存款余额调节表中支付给异常的领款（包括没有载明收款人）、签字不全、收款地址不清、金额较大票据的调整事项，确认是否存在舞弊。" ZA2-3AC "9.函证银行存款余额，编制银行函证结果汇总表，检查银行回函：(1)向被审计单位在本期存过款的银行发函，包括零账户和账户已结清的银行；(2)确定被审计单位账面余额与银行函证结果的差异，对不符事项作出适当处理。" ZA2-4 ZA2-5C 10.检查银行存款账户存款人是否为被审计单位，若存款人非被审计单位，应获取该账户户主和被审计单位的书面声明，确认资产负债表日是否需要调整。 ZA2-1CE 11.关注是否存在质押、冻结等对变现有限制或存在境外的款项。是否已做必要的调整和披露。 ZA2-1E 12.对不符合现金及现金等价物条件的银行存款在审计工作底稿中予以列明，以考虑对现金流量表的影响。 ZA2-1 ZA2-2ABD 13.抽查大额银行存款收支的原始凭证，检查原始凭证是否齐全、记账凭证与原始凭证是否相符、账务处理是否正确、是否记录于恰当的会计期间等项内容。检查是否存在非营业目的的大额货币资金转移，并核对相关账户的进账情况；如有与被审计单位生产经营无关的收支事项，应查明原因并作相应的记录。 ZA2-6BA 14.检查银行存款收支的截止是否正确。选取资产负债表日前后_____张、金额 以上的凭证实施截止测试，关注业务内容及对应项目，如有跨期收支事项，应考虑是否应进行调整。 略15.根据评估的舞弊风险等因素增加的其他审计程序。 略（三）其他货币资金D "16.获取或编制其他货币资金明细表：(1)复核银行汇票存款、银行本票存款、信用卡存款、信用证保证金存款、存出投资款、外埠存款等加计是否正确，并与总账数和日记账明细账合计数核对是否相符；(2)检查非记账本位币其他货币资金的折算汇率及折算是否正确。" ZA2-1ABD "17.取得并检查其他货币资金余额调节表：(1)取得被审计单位银行对账单，检查被审计单位提供的银行对账单是否存在涂改或修改的情况，确定银行对账单金额的正确性，并与银行回函结果核对是否一致，抽样核对账面记录的已付款金额及存款金额是否与对账单记录一致；1)应将保证金户对账单与相应的交易进行核对。检查保证金与相关债务的比例和合同约定是否一致。特别关注是否存在有保证金发生，而被审计单位账面无对应的保证事项的情形；2)若信用卡持有人是被审计单位职员，应取得该职员提供的确认书，并应考虑进行调整；(2)获取资产负债表日的其他货币资金存款余额调节表，检查调节表中加计数是否正确，调节后其他货币资金日记账余额与银行对账单余额是否一致；(3)检查调节事项的性质和范围是否合理，如存在重大差异应作审计调整。" ZA2-3AC 18.函证银行汇票存款、银行本票存款、信用卡存款、信用证保证金存款、存出投资款、外埠存款等期末余额，编制其他货币资金函证结果汇总表，检查银行回函。 ZA2-5C 19.检查其他货币资金存款账户存款人是否为被审计单位，若存款人非被审计单位，应获取该账户户主和被审计单位的书面声明，确认资产负债表日是否需要调整。 略E 20.关注是否有质押、冻结等对变现有限制、或存放在境外、或有潜在回收风险的款项。 略BA 21. 选取资产负债表日前后_____张、金额 以上的凭证，对其他货币资金收支凭证实施截止测试，如有跨期收支事项，应考虑是否进行调整。 略ABD 22. 抽查大额其他货币资金收付记录。检查原始凭证是否齐全、记账凭证与原始凭证是否相符、账务处理是否正确、是否记录于恰当的会计期间等项内容。 ZA2-623.根据评估的舞弊风险等因素增加的其他审计程序。 略E "24.检查货币资金，是否已按照企业会计准则的规定在财务报表中作出恰当列报。附注是否按库存现金、银行存款、其他货币资金分别列示货币资金情况。因质押或冻结等对使用有限制、存放在境外、有潜在回收风险的款项应单独说明。" 略
大眼睛鱼儿
如果你是零基础学会计，建议：第一章：会计职能会计基本职能：核算（记账、算账、报账）、监督（合法性、真实性、完整性），会计拓展职能：预测、决策、分析、评价第二章：会计对象会计核算监督的内容，经济活动、资金运动（投入、周转、退出）第三章：会计要素与会计等式会计要素、会计等式第四章：会计科目与账户会计科目、会计账户 第五章：会计记账方法会计记账方法的种类、借贷记账法第六章：会计分录与试算平衡会计分录的分类、编制方法及业务练习、试算平衡的原理及编制第七章：会计凭证会计凭证概述、原始凭证、记账凭证、会计凭证的传递与保管第八章：会计账簿会计账簿概述、会计账簿的启用与登记要求、会计账簿的格式与登记方法、对账与结账、错账查找与更正的方法、会计账簿的更换与保管第九章：财务报表财务报表概述、资产负债表、利润表第十章：税法基础增值税法、企业所税法的基础内容，各税种的会计核算处理
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