会计培训说明书

会计基础知识重点随便在网上搜一下，会看到多内容和资料，很多眼花缭乱的资料也让我们更加迷茫，不知道到底应该听谁的。既然是会计基础知识重点。在这里，不想随便给你复制粘贴大篇幅的内容，重点在于精准，不在于多，跟其他的地方都一样就没有什么实在意义。都去看看些基础的先

会计基础知识虽说是学会计的基础，都是必掌握的，如下图所示。

会计总论

1、 会计是以货币为主要计量单位，反映和监督一个单位经济活动的一种经济管理工作。

2、 会计按报告对象不同，分为财（国家）务会计（侧重于外部、过去信息）与管理会计（侧重于 内部、未来信息）

3、 会计的基本职能包括核算（基础）和监督（质保） ，会计还有预测经济前景、参于经济决策、 评价经营业绩的职能。

4、 会计的对象是价值运动或资金运动（投入—运用—退出<偿债、交税、分配利润>）

5、 会计核算的基本前提是会计主体（空间范围，法人可以作为会计主体，但会计主体不一定是法 人） 、持续经营（核算基础） 、会计分期、货币计量（必要手段）

6、 会计要素是对会计对象的具体化、基本分类，分为资产、负债、所有者权益、收入、费用、利 润六大会计要素。

7、 会计等式是设置账户、进行复式记账和编制会计报表的理论依据。 资产=权益（金额不变：资产一增一减、权益一增一减 益同减） 资产=负债+所有者权益（第一等式也是基本等式，静态要素，反映财务状况，编制资产负债 表依据） 收入-费用=利润（第二等式，动态要素，反映经营成果，编制利润债表（损益表）依据） 取得收入表现为资产增加或负债减少 发生费用表现为资产减少或负债增加。 金额变化：资产权益同增、资产权

会计科目与账户

1、 会计科目是对会计要素的具体内容进行分类。

2、 会计科目的设置原则是合法性、相关性、实用性。

3、 账户根据会计科目设置的，具有一定格式和结构，用于记录经济业务的。

4、 会计科目（账户）按反映业务详细程度分为总账和明细账。 按会计要素不同可分为资产、负债、所有者权益、成本、损益。

5、 账户的四个金额要素及关系：期末余额＝期初余额+本期增加发生额-本期减少发生额。

6、 账户的基本结构包括账户名称（会计科目） 、记录业务的日期、凭证号数、经济业务摘要、增 减金额、余额等。

7、 账户分为左右两方，哪方增加，哪方减少取决于账户性质和记录的经济业务，账户余额一般在 增加方。

8、会计科目和账户是对会计对象的具体内容分类，两者口径一致、性质相同；会计科目是账户的 名称、开设依据；账户是会计科目载体和具体运用。无科目，账户无依据，无自由式户，科 目无作用；科目无结构，账户有一定格式和结构。实际工作中，科目和账户不加以严格区分， 相互通用。

会计基础知识重点内容很多，对于初学者，要从教材入手，认真理解书上的每一个概念、名词、公式、计算和运用，不能死记硬背。会计基础上的许多都是从定义出发的，从字面意思就可以理解，而所有的账务处理原则都是从会计恒等式出发的，学习中一定要理解并掌握所有的会计政策和制度，重视教材，熟读加以理解。这样才能融会贯通又抓住重点。

根据《会计基础知识》的内容，可以做以下归纳，供大家参考。实际上，通过了解全书内容，才是真正学会其中的重点：

第一章 总论

1、 会计是以货币为主要计量单位，反映和监督一个单位经济活动的一种经济管理工作。

2、 会计按报告对象不同，分为财（国家）务会计（侧重于外部、过去信息）与管理会计（侧重于内部、未来信息）

3、 会计的基本职能包括核算（基础）和监督（质保）    会计还有反映经济状况、监督经济活动、控制经济过程、分析经济效益、预测经济前景、参于经济决策的六大职能。

4、 会计的对象是价值运动或资金运动（投入—运用—退出<偿债、交税、分配利润>）

5、 会计核算的基本前提是会计主体（空间范围，法人可以作为会计主体，但会计主体不一定是法人）、持续经营（核算基础）、会计分期、货币计量（必要手段）

6、 会计核算方法：设置账户、复式记账、填制审核凭证、登记账簿、成本计算、财产清查、编制财务会计报告。

第二章 会计要素与会计等式

1、 六大会计要素：

资产是指由过去的交易或事项形成的，由企业拥有或控制，预期会给企业带来经济利益的资源。

负债是由过去的交易或事项形成的、预期会导致经济利益流出企业的现时义务。

收入是指日常活动中所形成的经济利益的总流入。

所有者权益是指资产扣除负债后由所有者享有的剩余权益。

利润指企业在一定会计时间的经营成果，包括收入减去费用后的净额、直接计入当期利润的利得和损失。

费用是指日常活动所发生的经济利益的总流出。

2、 财务成果的计算和处理一般包括：利润的计算、所得税的计算和交纳、利润分配或亏损弥补

4、 会计记录的文字应当使用中文。在民族自治地区，会计记录可以同时使用当地通用的一种民族文字。在中华人民共和国境内的外商投资企业、外国企业和其他外国组织的会计记录，可以同时使用一种外国文字。

5、会计要素是对会计对象的具体化、基本分类，分为资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润六大会计要素。

7、 会计等式是设置账户、进行复式记账和编制会计报表的理论依据。

资产=权益（金额不变：资产一增一减、权益一增一减   金额变华：资产权益同增、资产权益同减）

资产=负债+所有者权益（第一会计等式也是基本等式，静态要素，反映财务状况，设置账户、复式记账及编制资产负债表依据）

收入-费用=利润（第二会计等式，动态要素，反映经营成果，编制利润债表（损益表）依据）

取得收入表现为资产增加或负债减少  发生费用表现为资产减少或负债增加。

资产=负债+所有者权益+利润（扩展的会计等式，）

第三章 会计核算基础

1、 会计科目是对会计要素的具体内容进行分类

2、 会计科目的设置原则是合法性、相关性、实用性。

3、 账户根据会计科目设置的，具有一定格式和结构，用于记录经济业务的。

4、 会计科目（账户）按反映业务详细程度分为总账和明细账。

按会计要素不同可分为资产、负债、所有者权益、成本、损益。

5、 账户的四个金额要素及关系：期末余额＝期初余额+本期增加发生额-本期减少发生额。

6、 账户的基本结构包括账户名称（会计科目）、记录业务的日期、凭证号数、经济业务摘要、增减金额、余额等。

7、 账户分为左右两方，哪方增加，哪方减少取决于账户性质和记录的经济业务，账户余额一般在增加方。

8、会计科目和账户是对会计对象的具体内容分类，两者口径一致、性质相同；会计科目是账户名称、开设依据；账户是会计科目载体和具体运用。无科目，账户无依据，无自由式户，科目无作用；科目无结构，账户有一定格式和结构。实际工作中，科目和账户不加以严格区分，相互通用。

9、会计核算的对象是资金运动。会计主体，是会计工作为其服务的特定单位或组织。法律主体必然是会计主体，会计主体可以使企业、销售部门、分公司母公司。

10、会计信息质量特征（8个），可靠性、相关性、可理解性、可比性、实质重于形式、重要性、谨慎性、及时性。

11、责权发生制：凡是本期的收入或费用，不论款项是否实际收到或付出，都作为本期的，不是本期的收到或付出也不作为本期的帐。

12、收付实现制，是以款项实际收到或付出作为本期的收入或费用的标准。

第四章 账户与复式记账

账户即对会计要素的增减变动及其结果进行分类记录、反应的工具。核算经济业务、储存会计信息、

1、 账户的基本结构：账户名称、会计事项发生日期、摘要、凭证号数、金额。

2、 会计科目：是对会计对象的具体内容即会计要素进一步分类核算的项目，并以此为依据设置账户。其与账户的关系：共同点，反映经济内容相同；异同，结构，会计科目只表明经济内容，账户不仅有经济内容还有一定格式，反映增减。

3、 会计科目表 五大类

负债：预收账款

所有者权益：实收资本、资本公积、盈余公积、本年利润、利润分配（未分配利润）

成本类：生产成本、制造费用

损益之收入类：...；费用类：主营（其他）业务成本、营业税金及附加、销售管理财务费用、财产减值损失、营业外支出、所得税费用】

4、 复式记账按照记账符号不同，分为借贷记账法、收付记账法、增减记账法。

5、 借贷记账法以“借”、“贷”为记账符号，借贷哪方登记增加与减少取决于账户性质及结构。

6、 资产 、成本、费用 增加为借，减少为贷，负债 、利润 （收入 ）增加为贷，减少为借。

7、 资产类账户：期末余额（借方）＝期初余额（借方）+本期借方发生额-本期贷方发生额

权益类账户：期末余额（贷方）＝期初余额（贷方）+本期贷方发生额-本期借方发生额

8、 借贷记账法的记账规则：有借必有贷，借贷必相等。

9、 借贷记账法的试算平衡：发生额试算平衡法（全部账户本期借方发生额合计=全部账户本期贷方发生额合计）

余额试算平衡法试算不平衡，肯定有错；试算平衡，不一定正确（重记、漏记、借贷方向错误、科目错误）。

10、 会计分录指对某项经济业务事项标明应借应贷账户及其金额的记录（三要素：账户<科目>名称、金额、借贷方向）。会计分录分为简单分录（一借一贷）和复合分录（一借多贷、一贷多借、多借多贷）

11、 总分类账户与明细分类账户平行登记要求：同依据、同方向、同期间、同金额

12、 总账（总括记录业务）对明细账具有统驭控制作用，明细账（详细记录业务）对总账具有补充说明作用

总分类账户金额=所属明细分类账户金额合计

13、 期间费用包括：管理费用、财务费用、销售费用

14、 应交所得税等于应纳税所得额乘以所得税率,利润总额减去所得税等于净利润

第五章 企业主要经济业务的核算

1、企业经营过程中主要经济业务包括：资金筹集业务、供应过程业务、生产过程业务、销售过程业务，财务成果形成与分配业务。

2、所有者投入的资本包括：实收资本（股本）、资本公积

3、短期借款：一年内的借款，其应付利息记作公司的财务费用

4、长期借款：

5、资金在企业经营业务过程的不同阶段，其运动方式和表现形态是不同的。企业经营过程划分为：供应、生产、销售过程。

6、固定资产的特征：为经营管理而持有不为出售；使用寿命超过一个会计年度；有形资产；单位价值较高2000以上。

7、固定资产实际成本：买价、运费、保险费、包装费、安装成本。

8、外购设备

9、实际采购成本：

10、采购原材料

11、计划成本核算

12、生产费用

13、职工薪酬

13、完工产品生产成本=期初产品成本+本期发生的生产费用-期末在产品成本

14、销售收入的确认条件5点：书p104

15、增值销项税额=销售货物不含税价*增值税税率

16、主营业务收入核算

17、主营业务成本核算

18、营业税金及附加的核算

19、其他业务收支的核算

20、其他业务成本核算：

21、所谓财务成果，是指企业在一定会计时间内所实现的最终经营成果，也就是企业所实现的利润或亏损总额。

22、利润或亏损总额-营业利润+营业外收入-营业外支出

23、营业利润

25、净利润=利润总额-所得税费用

26、营业利润形成核算：

27、投资收益核算：

28、净利润形成过程核算书

29、利润分配业务核算：（顺序：法定盈余公积→任意盈余公积→分配利润或股利）

第七章 成本计算

1、成本的概念：已耗生产资料的转移价值；支付给劳动者的劳动报酬；劳动者为社会做出的贡献额。

2、成本计算：（原理：直接收益直接分配原理、共同收益简介分配原理、重要性原理。遵循责权发生制）

3、原材料采购成本的计算：详见第五章9-

4、产品销售成本计算：已售数量*产品平均单位成本

第八章 会计凭证

1、会计凭证是记录经济业务事项发生或完成情况的书面证明，是提供原始资料、传到经济信息的工具，是登记账簿的依据，是加强经济责任制的手段，是实行会计监督的条件。

2、填制和审核会计凭证是会计核算的专门方法之一，也是会计核算工作的起点。

3、 会计凭证按照编制的程序和用途不同，分为原始凭证和记账凭证。

4、 原始凭证（单据），是在经济业务发生或完成时取得或填制的，用以记录或证明经济业务的发生或完成情况的书面证明。（购销合同、各种申请单、银行对账单、债权债务对单、银行存款余额调节表等不能作为原始凭证）

5、 原始凭证按照来源不同分为外来原始凭证和自制原始凭证。 按照填制手续及内容不同分为一次凭证（领料单、发票）、累计凭证（限额领料单）、汇总凭证（领料单汇总表）。

记账凭证按照用途不同分为通用凭证和专用凭证（收付转 凭证）

记账凭证按会计科目的数目不同分为单式记账凭证（借项和贷项）、复式记账凭证。

记账凭证按内容不同分为单一记账凭证、汇总、科目汇总表

区分：领料单    限额领料单  差旅费报销单    增值税专用发票

7、原始凭证基本内容：名称 、 日期、 单位和个人 、内容、金额

8、原始凭证手续完备，要求：p169不得退回原借款收据。。。。。。

9、原始凭证填写时不得涂改、刮擦、挖补。原始凭证金额有错误的，应当由出具单位重开，不得在原始凭证上更正。

10、原始凭证书写规范：

11、出纳人员办理收付款后，应在有关原始凭证上加盖“收讫”“付讫”的戳记。

12、原始凭证的审核内容主要包括：原始凭证的真实性、合法性、合理性、完整性、正确性和及时性（合法合规合理）p170

13、记账凭证是会计人员根据审核无误的原始凭证填制的会计凭证，是登记账簿的直接依据。

14、一笔经济业务需要填制多张记账凭证的，可以采用分数编号法。

一原始凭证需编制多记账凭证的，应在未附原始凭证的记账凭证上注明其原始凭证附在哪张记账凭证下

15、除结账和更正错误的记账凭证可以不附原始凭证外，其他记账凭证必须附有原始凭证。

16、为了便于编制科目汇总表，所有记账凭证账户对应关系保持一借一贷。

17、对于涉及“现金”和“银行存款”之间的经济业务，一般只编制付款凭证，不编制收款凭证。

18、会计凭证的传递

19、会计凭证的保管（整理每月一次、造册归档、销毁包管期限15年）

第九章 会计账簿

会计账簿是指以会计凭证为依据，由一定格式的账页组成的，序时、连续、系统、全面记录业务的簿籍。是编制会计报表的基础和依据。

1、会计账簿按照格式的不同分为两栏式、三栏式（现金、银行日记账、总账与大部分明细账）、数量金额式（原材料、包装物、库存商品）、多栏式（借方多栏式<物资采购、生产成本、制造费用、管理费用、营业费用、财务费用、营业外支出>、贷方多栏式<应交税金、主营业务收入、营业外收入>、借贷多栏式<本年利润>）

按照用途的不同分为序时账/日记账

按照形式的不同分为订本账 （现金、银行日记账、总账）、活页账 （一般明细账）、卡片账（固定资产明细账）

2、登记账簿中书写的文字和数字上面要留有适当空格，不要写满格，一般应占格距的1/2

3、登记账簿要用蓝黑墨水或者碳素墨水书写，不得使用圆珠笔或者铅笔书写。摘要栏简明扼要。

4、登记账簿红色墨水（红字冲销、多栏账中，登记减少数、三栏账中，未印余额方向的，登记负数）；根据错误具体情况更正

5、登记账簿过次页与承前页（1、不需结计发生额，页末余额转次页 2、需结计本月发生额自月初至页末3、需结计本年发生额，自年初至页末）

6、会计账簿的基本内容包括封面、扉页、账页

7、登账：现金日记账是出纳人员根据现金收款凭证、现金付款凭证和银行付款凭证（提现）按业务发生的先后顺序逐日逐笔登记。

银行日记账是出纳人员根据银行收款凭证、银行付款凭证和现金付款凭证（存现）按业务发生的先后顺序逐日逐笔登记。

总分类账账是根据记账凭证或科目汇总表或汇总记账凭证登记的。

明细账是根据会计人员根据审核无误的记账凭证和原始凭证按业务发生的先后顺序逐日逐笔登记。

三栏式明细账适用于：只反映金额。应收账款、应付账款、其他应收款。。。

明细分类账格式

8、对账就是核对账目。对账的内容包括账证核对（账簿与会计凭证）、账账核对（总账与总账、总账与日记账、总账与明细账、明细账之间核对）、账实核对（现金日记账与库存现金、银行日记账与银行对账单、财产物资明细账与财产物资的实有数额、债权债务明细账与对方单位的账面记录）、帐表核对（账簿记录和各种会计报表核对）

9、错账查找方法：

错账更正方法一般有划线更正法（结账前，发现账簿记录有错误，记账凭证无错误）、红字更正法（记账后，发现记账凭证中的科目或金额多记）、补充登记法（记账后，发现记账凭证金额少记）,以前年度凭证有错，蓝字填制一张更正。

10、总账、日记账和大部分明细账应每年更换一次，固定资产明细账不需每年更换新账。

11、结账的含义：

结账步骤：检查是否都已登记入账→编制结账分录→计算发生额和余额

结账方法:月结，季结，年结。：“本月合计”字样，下面通栏划单红线；“本年合计”字样，下面通栏划双红线。

1、常用的账务处理程序主要有记账凭证账务处理程序（基本的账务处理程序）、汇总记账凭证账务处理程序和科目汇总表账务处理程序。其主要区别，即各自的特点主要表现在登记总账依据和方法不同。

2、记账凭证账务处理程序特点：详细记录经济业务、能反映科目对应关系、便于查账、程序简单明了，易于理解、登记总分类账的工作量较大、该账务处理程序适用于规模较小、经济业务量较少凭证不多的单位。

3、汇总记账凭证账务处理程序特点：能反映科目对应关系、了解业务来龙去脉，便于查对科目、不便于分工、减轻了登记总账的工作量、当转账凭证较多时，编制汇总转账凭证（每一贷方科目分别设置）的工作量较大、该财务处理程序适用于规模较大、经济业务较多的单位。

4、科目汇总表账务处理程序特点：减轻了登记总账的工作量、可做到试算平衡（本期借、贷发生额合计）、简明易懂，方便易学、不能反映账户对应关系、不便于查对账目、适用于规模较大、业务量较多、记账凭证较多的单位。

第十章 财产清查

企业各项财产包括：货币资金、存货、固定资产和各项债权。

1、财产清查是指通过对货币资金、实物资产和往来款项进行定期或不定期的盘点或核对，查明账存数与实存数是否相符的一种方法。

2、按财产按清查的范围分为全面清查和局部清查； 财产清查的按清查的时间分为定期清查和不定期清查。

全面清查（1、年终决算 2、企业关停并转或改变隶属关系 3、中外合资合营需要  4、清产核资   5、单位主要负责人调离）

局部清查（流动性大：1、现金：日记月结  2、银行：每月核对  3、存货：，年度清查外，每月重点抽查 4、贵重财物：每月清查 5、债权资产：一年1至2次6、与财产有关的人员调动 ）

按财产清查的时间不同分为定期清查和不定期清查（更换财物保管员或出纳、发生非常损失即意外灾害、有关单位对企业审计、会计主体撤销合并改变隶属关系）

按财产清查执行单位不同分为内部清查和外部清查

财产清查前的工作准备：书p190

3、永续盘存制又叫账面盘存制，是通过设置存货明细账，逐笔逐日的登记收入数、发出数，并随时计算出结存数的一种存货盘存制度。优点：缺点：

4、实地盘存制是期末盘点实物确定存货数量，并计算出期末存货成本和本期发出存货成本的一种存货盘存制度。

5、期末存货计价和本期发出存货成本计价法：先进先出法；加权平均法（求加权平均成本单价）；个别计价法。

6、库存现金清查：出纳员自查；专门人员清查。

现金采用实地盘点法来确定库存现金实存数；清查时，出纳必须在场，但不得由出纳亲自清点；现金盘点报告表（盘点人与出纳共同签章）

7、银行存款清查通过与开户银行转来的对账单进行核对，查明银行存款的实有数额（单位银行存款日记账的余额与银行对账单不一致原因：未达账、单位记账有误、银行记账有误、单位与银行双方记账有误）。

8、实物资产的清查一般采用发函询证（查询核实）的方法进行核对。

9、实物财产清查（数量和质量）方法实地盘点法、技术推算法（煤盐化肥）、抽样盘点法、函证核对法清查时；实物保管员必须在场；盘存单（盘点人员与实物保管人员共同签章）

10、应收款的清查：询证核对法即同对方核账。

11、财产清查经批准处理后的账务处理（待处理财产损溢）

12、存货清查会计处理结果：

13、固定资产清查会计处理：

14、应收款清查会计处理：不需要通过待处理财产损益。P205

第十一章 财务会计报告

财务会计报告又称财务报告。

1、企业财务会计报告分为年度、半年度、季度和月度财务会计报告

2、企业财务会计报告包括会计报表、会计报表附注、财务情况说明书

3、会计报表包括基本报表（资产负债表、利润表、现金流量表）

附表（利润分配表、资产减值准备明细表、股东权益增减变动表、分部报表）

4、年度、半年度的企业财务会计报告包括会计报表、会计报表附注、财务情况说明书

月度、季度财务会计报告通常仅指会计报表，会计报表至少包括资产负债表和利润表。

5、资产负债表（反映企业某一特定日期财务状况的静态报表）格式：报告式、账户式，根据“资产＝负债+所有者权益”这一会计等式编制而成的，分左右两方，左方为资产项目（按资产的流动性大小排列）；右方为负债（按清偿债务的先后排列）及所有者权益项目

利润表（反映企业某一会计期间经营成果的动态报表）的格式主要有多步式利润表和单步式利  润表两种。我国企业的利润表采用四步式报表（主营业务利润、营业利润、利润总额、净利润）

重点定义：

1、 资产是指过去的交易、事项形成并由企业拥有或控制的资源，该资源预期会给企业带来经济利益流入。

2、 负债是指过去交易、事项形成的现时义务，履行该义务预期会导致经济利益流出企业。

3、 复式记账是对发生的每一项经济业务，都以相等的金额，在相互关联的两个或两个以上账户中进行记录的一种记账方法。

4、 资产负债表是反映企业某一特定日期财务状况 的 静态会计报表。

5、 利润表（损益表）是反映企业在一定会计期间经营成果的 动态报表。

6、 当年形成的会计档案，在会计年度终了后，可暂由本单位会计机构保管1年。期满之后，应由会计机构编制移交清册（一式二份），移交本单位的档案机构统一保管；未设立档案机构的，应当在会计机构内部指定专人保管（不得由出纳保管）。

7、 会计档案的保管期限分为永久和定期两类。定期保管期限分为3年、5年、10年、15年、25年。

8、各单位保存的会计档案不得借出，如有特殊需要，经本单位负责人批准，可以提供查阅或者复制；查阅或者复制会计档案的人员，严禁在会计档案上涂画、标记、拆封和抽换。

9、单位销毁会计档案时，应由单位档案机构和会计机构共同派员监销。国家机关由同级财政部门、审计部门派员监销；财政部门的会计档案由同级审计部门派员监销。

10、对于保管期满但未结清的债权债务原始凭证和涉及到其他未了事项的原始凭证，不得销毁，应单独抽出立卷，由档案部门保管到未了事项完结时为止；正在建设期间的建设单位，会计档案一律不得销毁。

参考资料

中国会计网.中国会计网[引用时间2018-1-9]

日子在弹指一挥间就毫无声息的流逝，又将迎来新的工作，新的挑战，此时此刻我们需要开始做一个计划。拟起计划来就毫无头绪？下面是我帮大家整理的培训计划方案5篇，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

第一天：公司与产品的了解

外贸业务员刚来，先给他简单介绍一下工作环境，然后给他一本公司目录和产品彩页，再打开公司的网站，要求他第一天的时间了解公司，及产品。

第二天：竞争对手的情况

先了解一下第一天的情况，对所提出的问题做一些解答，并稍为总结一下。完了以后，简单介绍一下，了解竞争对手的情况对于做业务来说是多么的重要，然后拿出一张打印的表格，上面标出两个主要的产品，要求其利用一天的时间，每一个产品找出10家不同的工厂，把公司的名称，联系信息等记录在表上，然后让他不管通过任何方式，就几个产品型号得到报价或是所有型号的报价单。

第三天：产品的深入了解、工程部培训

有了第一天和第二天的培训，对产品有了相对的了解，由工程部对一些主要的产品特性，规格，制作过程等等做出解释。时间为1个小时左右，培训完后发一套测试题，当天完成。

第四天：B2B网站的使用。

对前三天的培训做个小小的总结，并把第二天第三天的表格收上来，就表格中的相关事项做出解释。简单介绍一下BTOB网站的构成，寻找方法，信息与产品发布的相关事项，并对其重要性做一些说明。然后给一张表格，要求寻找20家不同的BTOB网站，用公司的EMAIL注册，并发布一条TRADELEAD，和一个PRODUCT。把网站名称，网站所属国家，注册名，信息与产品标题填入表中。

第五天：搜索引擎的使用

继续对第四天的培训做总结。然后讲解一下用搜索引挚寻找客户的一些技巧，发一张表格，要求录找20家不同的搜索引挚，并就搜索引挚的网站名，所属地区，用同一个要害字搜索的结果数量是多少，第一个结果是什么全都一一记录在表上。另外在这些搜索结果中寻找是跟我们公司做同一种产品的，找开网站，把CONTACTINFORMATION找到，具体的记录在一张客户跟踪表中。

第六天，英语口语能力的提高

作为外贸业务人员，英语口语能力是必不可少的．应该鼓励新员工利用一切机会多开口练习，网上也有一些网站，如相约说英语网站，是专门提供一对一英语口语陪练服务的．

第七天，电话，传真，EMAIL使用的一些技巧及总结。

EMAIL：要求预备好3-4封完全不同的信件，可以在每个段发给客户。并要求把第一封信发给我和老业务员查阅，找出不足之处，改正。

电话与传真：要求业务员尽量使用电话和传真，这样可以更好，更快的得到客户的具体资料和回复。

要求业务员对一周的培训做一些总结，并与老业务员交流一下心得，就一些问题做回答。假如一切可以，那就要求他再熟悉一下一个星期的培训。下个星期开始的时候就可以开始做业务了。

外贸业务员培训方案，一周的业务培训时间其实很短，但针对新进外贸业务员还是非常有必要的，特别是那些刚入门的外贸新手。当然，具体做业务的时候，每个业务员都有不同的方式，那就看业务员具体把握了。下面的外贸业务员培训方案是为更系统的培训。

外贸业务员培训方案内容：

1.外贸与外贸工作岗位

2.外贸出口流程

3.企业与外贸人才成长的三个阶段

4.如何创建和启动出口业务

5.国际贸易术语

6.国际运输和国际货运保险

7.出口商品检验和出口报关

8.出口核销与退税

9.国际支付方式

10.外贸出口单证

11.柜货和散货出口操作

12.信用证审核与制单

13.外贸业务工作情景模拟与操作

14.如何寻找海外潜在客户

15.国际商务谈判

16.外贸英语函电写作

17.外贸商务口语

一、集中培训时间：20xx年2月26日——3月23日

共计：24天(四周)

1、每日培训时间安排上午8：30——11：30

下午13：00——17：00

2、时间安排为每周六天工作日，每日7个小时，每日开讲前复习前日学习情况，并在培训结束时综合考核置业顾问学习情况，考核成绩计入最终置业顾问成绩。

二、参加人员：所有实际到岗置业顾问

三、考核事宜：销售培训计划

1、按天考核前日所学;

2、阶段考核;

3、培训完成考核;

四、需配合部门：办公室(公司规章制度、相关视频资料等)

概述阶段时间安排：

第一阶段为初步了解阶段

时间安排为2天(时间为2月26日——2月27日)

培训前提：

该阶段主要是同事间的自我介绍及了解置业顾问的基本情况、特点、特长等。培训内容:

1.公司简介;

2.公司制度;

3.相关视频学习;

4.部门架构及职责;

5.置业顾问的定位。

培训目的：

培养置业顾问基本的职业知识、素质，并能够使学员了解公司基本情况，形成对公司的归属感，团队意识和精神初步建立。

第二阶段为房地产基础知识培训阶段

时间安排为5天(时间为2月28日——3月5日)

培训前提：

该阶段为培训的基础阶段。

培训内容：

1.房地产专业常用术语;

2.市场营销相关内容;

3.顾客特性及其购买心理;

4.房地产交易及税费的相关知识。

培训目的：

培训主要目的是使学员掌握房地产行业的相关基础知识，对房地产行业形成初步认知，并掌握基本情况。为后期现场接待的专业性奠定基础。

第三阶段为宏观市场，区域房地产市场状况培训阶段

时间安排为5天(时间为3月6日——3月10日)

培训前提：

该阶段培训内容为衍生培训，注重考察学员的工作自主性。

培训内容：

1.宏观经济情况;

2.房地产宏观情况;

3.发展历程、现状、区域房地产发展状况;

4.市场调研;

5调研报告撰写。

培训目的：

通过对宏观房地产市场以及对区域内其他项目的市场调查，了解市场基本概况，掌握竞争对手动态。结合第一、第二阶段的综合情况，根据各自的市调报告以及市调讲解。

第四阶段为项目自身情况培训阶段

时间安排为5天(时间为3月11日——3月15日)

培训前提：

该阶段培训主要是增强对项目自身的认知，对我项目卖点进行阐述结合对市场的了解，树立学员对项目的信心，并能都学习到初步的房地产销售技能。主要围绕我项目内容展开延伸。

培训内容：

1.项目整体概况;

2.项目规划条件;

3.项目现状及户型;

4.规划理念;

5.建设标准、景观绿化、合同、贷款等。

培训目的：

让置业顾问能充分了解本项目并且认知该项目从更容易的灌输给客户。

第五阶段为销售技巧培训阶段

时间安排为8天(时间为3月16日——3月23日)

培训前提：

该阶段培训主要是整合前期所培训的所有知识，结合销售现场的情况进行演练，主要围绕房地产销售技巧展开，通过以往的销售经验，来传达销售理念。培训内容：

1.沙盘销讲(总沙盘、区域沙盘);

2.电话接听;

3.客户接待;

4.开场白;

5.户型讲解;

6.贷款政策(商贷、公积金)及条件;

7.初次逼定;

8.造势选房源;

9.物业配套算价格;

10.升值保值及入市良机;

11.具体问题具体分析。

培训目的：

以销讲、模拟销讲等形式来加强置业顾问实际销售技能，该阶段的考核成绩及每个阶段成绩结合最终确定置业顾问去留。

培训时间：

14天；

培训课时：

70节课时；

培训人员：

前厅部工作人员；

培训内容：

酒店前厅概述及产品介绍，酒店组织机构、各部门负责人及联系方式等，对礼貌礼节、仪表仪容、体语的具体要求。酒店十大意识（团体、服务、服从、角色、销售、安全、沟通与协调、预前控制、时间、效率和质量意识）。宾客订房: 电话预订、更改、取消预订。礼宾员及其他人员的站姿与微笑，拉门、拉车门动作。团队行李的寄存和分发，宾客物品递送，委托代办服务。办理宾客代付款手续，离店准备、散客结账。前厅与酒店其他部门的沟通、协调、配合。抽查前一天班组工作，处理突发事件，当日本班工作记录。电脑操作培训，考核，消防培训，实地模拟操作。

培训目的：

使员工了解：

1、酒店的性质和本岗位的工作内容;

2、客人是主要的，一切工作围绕客人的需求;

3、酒店工作是一个球队踢球99+1=100；

4、了解酒店前厅部的作用

附：前台工作程序与标准

工作项目名称：接待班前准备工作程序及标准

工作项目承担：前台接待员

工作项目程序 标 准

着装签到 1、 按规定着装；1、 检查自己仪表仪容是否符合规范；2、 在部门文员处签到。

接班准备 1、备齐资料、用具；2、了解当日酒店重要事项。

交接班 1、听上一班接待员交待工作情况，了解遗留问题；2、阅读交班记录本；3、处理未尽事项。

工作项目名称：电话预订

工作项目承担：前台接待

工作项目程序 标准

接听电话，回答客人问询。 1、振铃三声以内接听电话，讲“Good morning/afternoon/evening,reservation，您好！前台。”询问客人有什么帮助。2、根据客人提出的有关问题耐心回答，抓住机会向客人推销。3、客人提出预订房间，我们介绍我们房类，请客人选择。① 仔细聆听客人的订房要求，问清什么时候来，什么房型迅速查询电脑是否有客人需要的房间类型，确认后回答客人；② 如不能满足客人要求，可建议客人提高等级，选择折衷办法，尽可能满足客人需要。③ 确实不能满足时，要致歉，并给客人推荐同等星级的酒店或建议客人改期。④ 次致歉，希望客人光临。

填写订房预订单 根据订房预订单的每项内容逐一登记，填完后向客人重复一遍，（谁来住，什么时间，大概住几天，用什么房，用多少间，房价是多少，预订人，预订人联系电话，保留时间，接受预订人，接受时间，日期）核对无误后注明订房日期并签名。对客人和我们的特殊预订要求，要在备注栏内记录清楚；

向客人道谢 1、告诉客人预订已OK，并告诉客人自己的姓名；2、感谢客人来电话，并欢迎其光临酒店。

处理预订资料 1、如是当日预定，进行预分房，并输入电脑，备注栏信息应尽可能详尽、全面。2、预订单按要求放入预订资料架； [Page]

工作项目名称：销售部预订

工作项目承担：前台接待

工作项目程序 标 准

审销售部预定单 1、仔细审阅销售部预定单内容，根据不同内容进行分类；2、了解房间预订情况； 对重要情况或有疑问的预定，应请示前台领班处理；预订不清楚时，应及时询问销售部预定人，直至清楚。

处理预订资料 1、将预订资料按要求放进资料架；2、 如是当日预定，3、 进行预分房，4、 输入电脑。

工作项目名称：直接订房处理

工作项目承担：前台接待

工作项目程序 标准

迎接客人 1、客人走近前台大约两米时，值台员工应目视客人，微笑并向客人致意“早上好/下午好/晚上好/先生/女士/小姐，有什么我可以为您服务的吗？ 2 、a、如当时接待员正在忙碌：待员正接听电话，需目光注视客人，点头微笑，用手势示意客人在休息处休息；b、接待员正在接待其他客人时，应点头微笑向来客说：“先生/女士/小姐，对不起，请稍候”；接待员应尽快结束手头工作，接待客人，并再次向客人致歉；c、如手头工作一时完不成时，应先接待客人或示意其他员工尽快接待。3、如果客人是第一次入住酒店，应送上房间图文资料，请其选择。

介绍客房 1、 根据客人需求，主动向客人推荐较高档次的客房：a、客人指明房间种类时，应推荐该种类中最好的房间；d、客人未明确房间种类时，应推荐符合其身份的最好房间。2、在电脑上查找客人需要的房间类型。

填写订房预订单 1、逐项填写订房预订单。2、检查已填写的订房预订单，并逐项向客人复述，确认后签字。

送别客人 1、告诉客人自己姓名，向客人讲解抵店后的登记手续。2、感谢客人选择我们酒店。

整理资料 预订信息备注栏信息应尽可能详尽、全面。订单按要求放入预订资料架，如是当日预定，进行预分房，并输入电脑。

工作项目名称：预订更改与取消处理

工作项目承担：前台接待

工作项目程序 标 准

核对预订资料 从档案架上取出客人的订房资料，与其预订更改或取消的材料进行核对；a、如果客人是以电话形式提出更改或取消的要求时，先请客人稍候，同时迅速找到相关资料，“对不起，先生/女士/小姐让你久等了”，记下来电的内容和通知姓名、电话号码；b、如果是销售部取消单，应仔细阅读取消单内，关健地方不清楚时应与销售部电话核对或请销售部再发一份取消单。

填写相应单据 根据客人或销售部要求填写预订更改单或预订取消单；a、要重新填写，不得在原始单据上修改；b、要将客人关于预订更改或取消的通知单与所填写的相应表格连同原始订房预订单统一存放。

修改电脑信息 如果已输入电脑，根据更改单或取消单内容在电脑上修改原始信息，修改完后在更改单或取消单上签名。

资料处理 将统一存放的预订资料放入指定地方；若是预订变更，处理完成后放入相应的订房资料柜；若是预订取消，在电脑上取消之后，在原始订房预订单上签“取消”，放入取消资料柜中。 [Page]

处理善后事宜 如更改或取消涉及原有的房价、订金等特殊项目，应立即通知相关部门作相应更改；

工作项目名称：挂帐预订处理

工作项目承担：前台接待

工作项目程序 标 准

将酒店有关规定通知订房人 当得知订房客人要求挂帐时，预订员需要有礼貌地、耐心地、准确无误地向订房人解释酒店的有关规定，请客人出示签单卡或金卡，如客人没有或未带请其到销售部办理预定手续。

记录 根据预定单，逐项填写内容（特别写清挂帐项目与挂帐单位、挂帐人、卡号），向客人重复预定内容。

存档 当日预定；进行预分房；并输入电脑；备注栏信息应尽可能详尽、全面。预订单按要求放入预订资料架；

工作项目名称：预订单存档处理

工作项目承担：前台接待

工作项目程序 标 准

预订单存档 将预定单按团队、散客、会议分别放入预订夹。

更改单的存档 查寻出客人的原始预订单，将更改单附载在预订单上。

取消单的存档 查寻出原预订单附于取消预订单之上，然后存入取消柜中。

工作项目名称：客史档案的建立与查询处理

工作项目承担：前台接待

工作项目程序 标 准

准备登记表 将办理登记的客人住宿登记表，放置在预定单上，并逐项输入电脑。

建立客史 1、首先输入客人的姓名和性别，公司名称，家庭地址、邮政编码、国籍、城市名称、证件名称、证件号码等，以此为据，为客人建立简史；2、将客人其他特殊要求输入备注一栏；3、若客人是酒店会员，需将会员号码输入备注一栏；4、特殊客人的要求需特别注意关照时，将客人的所有资料输入电脑。

确认 以检查电脑存贮的资料是否与客人手写的资料相符，应确认无误。

一、财务工作指导思想

以经营为中心，为各部门（各分公司）服务，力争达到企业利益最大化。

二、财务工作原则

（一）、坚持财务部工作在总经理（分管副总）领导下，采取部门经理负责制，负责所有分、子公司的财务管理和资金调配工作的原则。

（二）、坚持财务人员实行"垂直管理",各单位财务人员均由总公司委派的原则。

（三）、坚持要在核算型财务的基础上完成向集中型财务,集约型财务,管理型财务,经营型财务的转型原则。

（四）、坚持稳健的财务战略,建立以防患经营风险和控制财务风险为核心的财务预警机制原则。

三、职能与权限

（一）财务部职能：

1．财务管理

2．会计核算

3．计划统筹管理

（二）财务部职责

财务部主要职责是，根据公司总经理的经营目标，组织建立各项财务制度，疏通融资渠道，对财务核算工作和资金运作进行总控制；同时对公司的财务状况进行监控，及时做好财务分析和财务预测报告，为经营决策提供依

据，以维护公司和全体员工的利益，保证经营目标的实现。

1、严格执行财务会计制度，建立完整的账簿管理体制和财务核算体系。

2、健全财务管理制度，编制财务计划，加强经营核算管理。

3、分析财务计划的执行情况，提供财务分析报告，检查监督财务纪律执行情况。

4、当好决策参谋，及时准确地向决策者和相关管理者提供可靠的会计信息。

5、编制记账凭证和各类报表，妥善管理会计账册档案。

6、负责公司职工的劳动工资、职工福利的发放。

7、负责公司各种费用的审核和报销，进行成本控制管理。

8、协调与税务、银行部门的.关系，执行国家税法政策，及时做好纳税申报工作。

9、进行公司内部控制制度设计，做好各项审计工作。

10、有效合理使用资金，根据单位资金情况做好融资工作。

11、编制各种计划统计报表，完成公司领导临时布置的其他工作。

（三）财务部权利

1、参与公司重大经营决策，为决策提供财务数据和信息的权力。

2、参与年度、季度、月度生产计划的制定，并提出意见和建议的权力。

3、参与年度、季度、月度销售计划的制定，并提出意见和建议的权力。

4、参与年度、季度、月度采供计划的制定，并提出意见和建议的权力。

5、对违反财务制度的部门、分支结构和个人给予处罚。

6、对其他部门实施财务监督和考核。

7、部门内部员工聘任、解聘的建议权。

8、要求相关部门配合相关工作的权力。

财务总监的职责

1、在董事会和总经理领导下，总管公司会计、报表、预算工作。

2、制定、实施公司财务战略，以支持公司推行经营战略。

3、负责制定公司利润计划、资本投资、财务规划、销售前景、开支预算或成本标准。

4、进行税收管理和方案制定。

5、健全公司内部核算体系和财务管理的规章制度。

6、开展经济活动分析，编制公司财务计划、成本计划，增收节支、提高效益。

7、监督公司遵守国家财经法令、纪律，以及董事会决议。

财务经理的职责

1、主持本部的全面工作，组织并督促部门人员全面完成本部职责范围内的各项工作。

2、根据集团公司中、长期经营计划，组织编制集团年度综合财务计划的控制标准。

3、负责组织《会计法》及地方政府有关财务工作法律法规的贯彻落实。

4、制定、维护、改进公司财务管理制度和政策，制定年度、季度财务计划。

5、进行公司成本管理，开展成本预测、控制、核算、分析工作，提高赢利水平。

6、负责建立和完善公司财务稽核、审计内部控制制度，监督其执行情况。

7、负责资金、资产的管理。

8、对公司税收进行整体筹划与管理，按时完成税务申报以及年度审计工作。

9、对公司重大的投资、融资、并购等经营活动提供建议和决策支持。

10、向公司领导汇报经营状况，为高管人员提供财务分析数据和建议。

11、组织考核、分析公司经济成果，提出可行的建议和措施。

一、培训需求分析

（一）培训需求分析背景

万科企业股份有限公司成立于1984年5月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一。目前业务覆盖珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈以及中西部地区，共计53个大中城市。在多年的经营中，万科坚持“不囤地，不捂盘，不拿地王”的经营原则；实行快速周转、快速开发，依靠专业能力获取公平回报的经营策略。产品始终定位于城市主流住宅市场，主要为城市普通家庭供应住房，坚持快速销售、合理定价，要求各地下属公司楼盘推出后当月销售率达到60%以上。同时，公司坚持规范经营，不追求高利润率。随着万科企业股份有限公司的不断进步和发展，对销售人才的需求也日益迫切，如何打造一只优秀的销售团队，不断提升企业的销售水平，对企业的未来发展有着重要的意义。面对20xx年房地产企业既有机遇又有挑战，因此公司为进一步开拓市场，决定对在职的销售人员进行培训需求分析，希望借助培训使公司营销人员提高营销水平，提升营销业绩，推动公司更好更快发展。

（二）培训需求分析原因

1、从今近期的销售业绩看，部分销售业绩与预期的营销目标存在一定得差距；

2、经过多方观察，本公司虽然对销售岗位的工作流程有明确的规定，但是销售人员在实际工作中没有严格按照工作流程进行，多余和冗余步骤较多，影响工作效率和工作目标的完成；

3、投诉电话数量增加，反应部分销售人员在销售过程中没有按流程走，程序错乱。

（三）培训需求分析目的

通过此次培训需求分析，与销售人员进行良好的沟通，了解关于销售岗位工作流程方面的培训需求，更好的帮助培训，使得销售人员充分了解销售岗位的工作流程，优化工作流程，提高营销水平，提升销售业绩，完成销售目标，更好的为客户服务，促进企业的快速发展。

（四）培训需求调查对象

1、调查部门：万科企业股份有限公司人力资源部

2、调查对象：公司销售部的销售人员

（五）培训需求的调查方式

在本次培训需求分析过程中，主要以访谈的方式进行。

由于本次培训主要是针对销售岗位的工作流程，所以此次访谈提纲的设计主 要是围绕工作流程，对在职员工进行访谈。主要是了解他们对已有工作流程规定的认知程度，并收集在职员工认为应该加强培训的部分和环节。通过访谈提纲结果的分析，了解在职的销售人员的工作流程与本公司规定的工作流程之间的差距，便于制定培训内容和明确培训的侧重点，使得本次培训更具有针对性。

（六）培训需求材料来源

1、员工档案表与绩效表

2、销售人员的岗位说明书

3、访谈收集信息（访谈提纲见附表）

（七）培训需求分析的时间安排

1、20xx年5月4日：准备工作，准备相关材料

2、20xx年5月5日—4月7日：设计并完访谈提纲

3、20xx年4月8日—4月10日：分析相关材料，撰写培训需求分析报告。

（八）培训需求分析报告