销售人员培训会计知识问题

首先，销售经理就必须统筹规划，合理有效地安排有限资金，提高销售部门的整体经济效益水平，并提供准确、可靠的销售数据，以利于决策层对未来经营作出科学预测。同时，销售经理还要根据对市场的分析和公司以往的财务资料，编制科学、合理的财务计划，以利于计划期内的现金流人和现金流出，并根据计划期内资金的需要量安排相应的资金来源，以利于供应和调度资金，确保销售活动的持续进行。另外，销售经理还需协调好销售和财务部门之间的关系。销售部门有时为了发展市场，提高市场占有率，在某种程度上可能会不计成本；但作为财务管理人员，需要认真核算每笔经济业务的经营成本和最终的经营成果，这时双方就有可能形成矛盾。因此，加强销售部门与其他职能部门的沟通是非常必要的。总结来说，销售经理需要理解财务报表，深层地把握企业经营状况与风险;分析财务指标，能将指标分析贯穿于您的每一个决策中;建立与财务沟通的平台、有效地进行成本控制、把握预算的制定和执行，进而从财务的角度审视和重整自身工作，以便将企业整体战略与自身的财务管理责任更好地结合起来，有效提升企业的管理水平。建议选择国内知名的财务培训机构（高顿财务培训）的非财务经理的财务课程，培养销售经理必备的财务知识，掌握财务信息把握企业命脉，为决策的科学化提供支持。

第一部分 财务基础知识了解购货方的资产状况、盈利能力、现金支付能力不仅很需要，而且很现实，关系到与该企业的合作持续性、关系到应收账款的安全性。我们需要与资信好、有发展空间的企业保持良性的合作关系，而对于资信情况不理想、盈利能力较差的企业，我们一方面要对其营销，另一方面又要保持谨慎的合作态度，对这样的企业来说，资产安全是第一位的，营销是第二位的。财务报表是企业向管理者和外界提供和公布企业经营情况的正式文件，包括资产负债表、收益表和现金流量表。这就要求销售人员能看得明白报表。下面介绍与财务报表相关的基础知识。会计的六大要素为资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润。此六者构成了企业财务的全部。针对公司代理商的现状将各类做一大概的描述：资产包括：现金、银行存款、应收票据、应收款项、存货、房屋、机器设备、土地等，应收票据主要指公司拥有主张权的各类票据。分流动资产及非流动资产两大类。负债包括：银行借款、应付款项、应付票据、应交税费等。应付票据主要指公司具有付款义务的各类票据。分流动负债、长期负债两大类。所有者权益：主要由出资人投入的实收资本，经营产生的未分配利润及盈余公积等构成。收入由主营业务收入、营业外收入等组成； 费用由购货成本、制造费用、经营费用、管理费用、财务费用等组成。利润由收入扣除各项成本及费用形成。六大要素的关系如下：资产=负债+所有者权益；所有者权益=资本+利润；利润=收入-费用；主要会计报表的作用概括如下： 1.资产负债表是反映某一时点的资产、负债及所有者权益的构成状况。2.利润表是反映某一时间段的经营成果，通过收入与各项费用的相互抵减可以体现出企业本期的净利润。3.现金流量表反映某一时间段各种经济业务上所发生的现金流量，而现金流量表的最后结果是计算出该时间段新增加的现金，但在现金流量表的使用中更需要关注“经营活动产生的现金流量净额”项。 通过对会计报表的分析来评价购货方的偿债能力这里不再展开。 第二部分 销售工作中的财务知识销售人员在实际工作中与之息息相关的工作便是销售，这里我们来对销售的实现如下的描述。销售实现：通常依据合同，当与此项资产相关的所有权和主要风险转移给对方时，确认销售的实现。一旦销售实现，除有特殊条款约定外，作为销货方便尚失与此项资产相关的权力。依照我国相关法律法规的规定，销售实现时销货方必须依法开具发票并提供给购货方，依法纳税，这是销货方责任，对未及时开具销售发票，税务主管部门可依法追缴税款，同时对销货方进行惩罚。作为销售人员，应该正确理解销售的定义，从而把握好恰当的开票时机，既控制了销售风险，又能使本公司在税务处理上掌握主动。货款回笼：销货方让渡资产而从购货方取得索取款项的权力即应收款，当收到购货方支付的货款，与此项权力便尚失。购货方有支付货款的义务，当购货方拒不支付货款时，销货方可通过法律途径对应收款进行追索。在这里需要强调的是应收款项的追溯权，而非产品的追溯权。产品（商品）是一项实物资产，有具体的外观形状、内在功能等，当销售实现时，此项资产便转化为另一种资产――应收账款，在这一环节上资产从一个实物形态转化为一种权力。众所财知，实物资产看得见摸得着，其价值也能根据实物资产的外观形状、用途等做出较客观的估计与计量，其安全性出能有较好的保障。而应收账款仅仅是一个记录在册的数据，一种约定收款的权力，其价值的实现已不完全受自已行为的控制。当购货方的信用能力、偿债能力发生的变化，这项权力的价值有可能会不存在。所以，从根本上说，最终收到货款才是真正的销售实现，也才算一次成功的销售。作为一个销售人员，一方面负有催收应收帐款的义务，另一方面，也需要在销售前、销售中对购货方进行多方面的考察，初步预估购货方最终的付款能力。一。票据1、销售实现――开出发票目前我公司为增值税一般纳税人，所有的申领的发票均属增值税的纳税范围，销售发票均已纳入税务部门防伪税控系统，开出的发票都是电脑打印，所有发票信息纳入税务部门的信息库。依照购货方的不同基本上可提供以下四种方票：增值税专用发票、增值税普通发票、机动车专用发票、出口专用发票，具体的使用范围如下：增值税专用发票，通常提供给增值税一般纳税人。增值税普通发票，提供给增值税小规模纳税人、非增值税纳税人等。机动车专用发票，提供给需要办理机动车牌照的法人、非法人实体、自然人等。出口专用发票，对境外销售时开具。无论开具何种发票均需缴纳增值税，同一笔业务开具任何一种发票所缴纳的税金是一样的，只不过是增值税专用发票将销售额与增值税分开列示了。前面已经提到，提供销售发票依法纳税是销货方的责任，开出销售发票需及时传达给购货方。开出的增值税专用发票，需在90天内(非3个月)由购货方将发票信息传入税务部门发票认证系统，与销货方的信息进行比对，比对通过后发票有效，对比无效的发票需在90天退加回并报我方税务部门申请销售退回，退回已交税金。超过90天的发票系统会提示发票已过期不再比对，此时购货方有权要求重新提供发票，销货方如无证据表明发票过期是由购货方自已的原因造成的，则必须重新开具发票，再次按发票金额重新缴纳税金，原过期发票缴纳的税金不退回。对于发票时效的问题希望引起足够的重视。（增加案例）2、货款回笼――收到支票、汇票、承兑汇票等结算方式除现金结算外，企业通常可采用以下几种结算方式通过银行办理转账结算：银行汇票、商业汇票、支票、汇兑、委托收款、托收承付、信用证等。现阶段我公司销售业务中除现金交易，使用较多的结算方式主要是：银行汇票、银行承兑汇票、支票、汇兑，期中银行承兑汇票需视签发行的信用程度来判定转让成本，目前四大国有银行的信用程度较高。而对商业承兑汇票，由于无银行担保，收款风险过高，一般在企业中不流通。3、在实务中，有时合同单位、发票的收受单位、货款的支付单位会各不相同。从风险控制方面而言，我们需要关注的是只有权利一方才能对与其相关的信息做出变更，认为在合同签订时约定好开票单位的信息，货款支付单位、合同单位、不一致时，我们认为货款支付单位需提供代他人支付货款的相关证明，可避免在日后争议中不必要的损失。 二、 费用报销1、差旅费报销：销售人员因公出差回单位后应及时报销差差旅费，长期驻外人员也需定期报销差旅费。无论差旅费报销制度如何修订，在实际差旅费报销中需注意以下几个方面的问题：1) 所填的差旅费报销单与所附的原始单据（发票）相一致。首先，我们要基于由每三方提供的证据（如发票）是真实交易的体现，其次，所填的差旅费报销单也是真实行为的描述。2) 所填的差旅费报销单是重要的原始凭证之一，需要按规范填写，不得随意涂改。3) 差旅费报销人员需自已填制差旅费报销单，不得由他人代填，更不能他人由借本人名义填制。2、其他报销：除差旅费外，销售人员也会涉及到调车费、招待费等费用的报销。按照公司从费用控制方面的相关要求，对异地调车行为按照公司的审批程序进行审核，关于招待费，根据新企业所得税法的有关规定，在核定范围与额度内的业务招待费的40%需缴纳企业所得税。3、由于销售人员在外代表的是公司，在业务环节，我们认为不可由代理商垫付费用，尤其是消费性支出项目，建议费用性支出与业务货款严格区分。三、应收账款的管理何经营实体其拥有的货币资金总量是有限的，应收账款居高不下会导致企业的资金紧张，甚至陷入财务危机。应收账款作为是企业的一项重要流动资产，也是一项风险较大的资产。前面已经提到应收账款是一种约定收款的权力，其价值的实现已不完全受自已行为的控制。当购货方的信用能力、偿债能力发生的变化，这项权力的价值有可能会不存在。就独立法人实体而言，以股东权益即公司的净资产为限对它的所有债务承担责任。应收账款的主要成因简单归纳：供大于求的买方市场竞争压力；赊销管理制度的不健全；合同签订及履行存在不足；应收账款日常管理措施不力。针对应收账款形成的主要原因，对因市场等客观原因形成的我们无法回避，只能在主观可控的方面进行控制与管理，对应收账款采取有效的事前、事中和事后控制。销售前对客户的信用做出评价，确认风险，依据风险程度做出是否销售，确定销售价格、销售方式等，在销售确认后依据合同约定进行收款，对逾期的应收账款应加大催收力度，延续应收账款的追溯权。在催收货款的过程中经常会出现以物抵债的现象，在公司外部此时必须取得与抵债物质相符的票据、判决书等合法的赁据，需办理产权变更还需将产权变更到公司名下；在公司内须完成资产的交接手续后并将相关凭据送达财务部门核销应收账款。 第三部分 财务知识在促进销售中的应用（折扣、折让等）在实际销售工作中，为了促进销售，可以具体分析购货方的经营性质、发展空间，采取灵活多变的销售方式，以达到销售最大化、资金流转最快的目的。一、折扣与折让在销售活动中，为了达到促销目的，常常会采取折扣方式销售。折扣方式销售又包括商业折扣、现金折扣及销售折让3种。商业折扣是指销货方在销售货物时，因购货方购货数量较大等原因，而给予购货方的价格优惠。现金折扣是指债权人为鼓励债务人在规定的付款期内，而向债务人提供的债务扣除。商业折扣与现金折扣有着本质的区别，商业折扣通常与销售的数量直接相关，其特点是折扣是在实现销售时同时发生的。在实际业务中只有商业折扣才可以与发票相关联，对商业折扣相关的税务法规规定销售额与折扣额须在同一张发票上分别注明。现金折扣本质上是一种融资性质的理财费用，通常与货款的支付相关，一般列入财务费用。则不允许以折扣折让的形式在发票上体现，不得冲减销售金额及税金。销售折让是指企业因售出商品的质量不合格、一定期间完成一定量的销售量等原因在售价上给予的减让。销售折让虽然也是在货物销售之后发生的，但其实质却是原销售额的减少。购货方必须取得当地主管税务机关开具的“进货退出或索取折让证明单”（以下简称证明单）送交销货方，作为销货方开具红字专用发票的合法依据。二、按揭：工程机械按揭贷款指贷款人(银行)向申请购买工程机械车辆的借款人发放的人民币担保贷款，生产商通常需提供按揭的工程机械承担回购责任。可以这样理解：生产商为销售产品而向购货方提供了一项贷款担保，购货方向银行申请贷款后按合同约定支付给生产商，当贷款到期需要归还时，一旦购货方无力归还贷款，销售方必须收回产品同时代为归还银行贷款。对生产商而言需承担产品的贬值风险，只不过是对购货方归还货款增加了银行的追溯权。三、融资租赁融资租赁通常的做法是出租人出资购买承租人选定的技术设备或其他物资，作为租赁物出租给承租人，承租人按合同约定取得租赁物的长期使用权，在承租期间，按合同约定的期限支付租金，租赁期满按合同约定的方式处置租赁物法。在一些特殊背景下，这对需要多渠道融资购买大型设备的中小企业而言是非常有利的。随着贸易方式的去除推新，需要我们不断地去了解、学习、掌握及运用。

销售经理，Sales Manager ，指导产品和服务的实际销售。通过确定销售领域、配额、目标来协调销售工作，并为销售代表制定培训项目。分析销售数据，确定销售潜力并监控客户的偏好。1.区域销售计划的制定与执行：根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划，分解并制定本区域销售人员具体的销售目标；组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售业务技能，检查、监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有率和销售目标； 2.销售回款：指导下属收集信息、评估客户资信及对公司的重要程度，审批客户资信额度，并随时跟踪资信使用情况，确保其处于正常范围；每月分析下属的应收帐反馈信息，指导下属提高回款技能，确保货款顺利回收；3.销售费用控制：根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控制并不断降低销售费用，保证完成公司的销售费用控制指标；4.市场开发：根据公司业务发展战略 及销售部门的经营目标，配合市场部门组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提升；了解客户需求动态，指导下属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪；以实现公司市场占有率不断增长的目的；5.客户关系管理：根据公司业务发展需要，通过组织安排所辖区域各客户群客户到公司考察、参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道；负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售员对客户的定期访问情况，随时了解客户要求；及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建立长期、良好、稳固的区域客户关系；6.售后服务：依据公司的售后服务规定及产品特点，通过与客户服务、技术等相关部门沟通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后服务目标；7.销售信息管理：根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对策，及时向相关部门提供建议；对客户档案、交易记录等进行综合分析；保证销售信息的及时性、准确性和完整性，为销售、采购、生产等决策的制定提供支持；8.销售团队建设：根据公司的长远发展需要和规章制度，组织对下属员工的招聘、培训、工作任务分配及业务指导等，制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助下属员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和合作精神，以建立一支高效的销售团队，支持销售目标的达成。

销售经理需要掌握的财务知识比较多：销售经理应该具备如下财务知识：在销售活动中，计算货款应准确，结算货款应及时，清理欠款应有力度，这是对销售经理和销售管理人员的基本要求。销售活动的最终结果会体现为财务数据。作为销售经理在开展销售工作的过程中，必然会遇到支付、结算、预算等与财务相关的问题，掌握相关的财务知识会有助于销售经理顺利开展各项工作。一、常见支付、结算手段国内常见支付、结算手段有汇票，银行本票，支票，汇兑，委托收款，信用证等。 1、汇票银行汇票是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于转帐，注明“现金”字样的银行汇票也可以用于支取现金。 2、银行本票是由银行签发的、承诺自己在见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。 3、支票是由出票人签发的、委托办理支票存款业务的银行见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同城的款项结算均可使用支票，支票出票人为在中国人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开立可以使用支票的存款帐户单位和个人。 4、汇兑是汇款人委托银行将款项支付给收款人的一种结算方式，单位和个人的各种款项结算均可使用这种结算方式。汇兑业务主要具有以下几个特点：汇兑分电汇、信汇两种，由汇款人选择使用。 汇兑不受金额起点限制。 5、委托收款是收款人委托银行向付款人收取款项的一种结算方式，单位和个人凭承兑商业汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项结算均可使用委托收款的结算方式。6、信用证是指开证行依照申请人的申请开出的、凭符合信用条款单据支付的付款承诺，国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易的结算工具。因银行担保、申请手续复杂，国内交易中较少使用。二、与销售相关的财务术语销售的最终成果得通过财务来体现。企业往往通过投资回报率、每股收益率等指标来评估销售成果，因此，销售经理必须对销售活动的财务指标进行评估，管理人员则更要善于通过财务指标来提交方案。常见的财务术语有成本、盈亏平衡点、利润目标、市场占有率、资本支出、相关成本、毛利率等。销售经理应该掌握这些术语的概念。三、常见的税种知识 （一）增值税 1、什么是含税价和不含税价？一般指的是含税价。在销售货物时，若只告诉你单价和数量，得出来的价格就是含税价。一般纳税人增值税率17%2、什么是一般纳税人和小规模纳税人？（二）目前附加税各种附加税有——1、城建税：增值税纳税额的7%2、教育费附加：增值税纳税额的3%3、地方教育费附加：增值税纳税额的2%4、地方水利建设基金：增值税纳税额的1%（三）印花税：销售收入的0.03%（四）企业所得税企业所得税=利润总额（即收入-成本-费用）*25%（五）个人所得税（六）取得货运发票时应注意的问题1、铁路运输 由铁路部门开具，应注意票面数据完整、清晰，若发货人或收货人均不是本公司名称的，须特别注明抵扣方为本公司；2、公路、内河运输 由承运人开具或者由承运人主管地税部门代开，应注意作为抵扣方（税号前带“+”号）的我公司的税号、名称准确、完整，货物名称、数量、里程、单价、总价等项目填写完整、准确、有效，起运地和终达地不能遗漏，发票打印无错行、跳行，倾斜，特别注意保持抵扣联的完整、清晰、整洁。

最佳答案已经说了很多，最主要的是实战，说服技巧上多练习

销售经理需要掌握哪些财务知识如下：(一)销售商品收入的计量企业应当按照从购货方已收或应收的合同或协议价款确定销售商品收入金额，但已收或应收的合同或协议价款不公允的除外。合同或协议价款的收取采用递延方式，实质上具有融资性质的，应当按照应收的合同或协议价款的公允价值确定销售商品收入金额。应收的合同或协议价款与其公允价值之间的差额，应当在合同或协议期间内采用实际利率法进行摊销，计入当期损益。(二)销售商品涉及现金折扣、商业折扣和销售折让的会计处理2.销售折让，是指企业因售出商品质量不合格等原因而在售价上给予的减让。发生在收入确认之后的销售折让应直接冲减发生当期的销售收入，一般会计分录如下：借：主营业务收入应交税费——应交增值税(销项税额)贷：应收账款或银行存款属于资产负债表日后事项的，应当按照有关资产负债表日后事项的相关规定进行处理。(三)销售退回的会计处理【要点提示】对比掌握现金折扣、商业折扣、销货折让及销售退回对收入金额的影响。(四)特殊销售业务的会计处理【要点提示】对于特殊销售业务的掌握角度以收入的确认时间及会计分录为主。2.预收款方式销售(1)收入确认时间：在实际交付商品时确认收入而不是在收取预收款时(2)一般会计分录①预收款项时：借：银行存款贷：预收账款②发出商品时：借：预收账款贷：主营业务收入应交税费――应交增值税(销项税额)③结转成本时：借：主营业务成本贷：库存商品3.分期收款销售(1)会计处理原则如果延期收取的货款具有融资性质，其实质是企业向购货方提供免息的信贷时，企业应当按照应收的合同或协议价款的公允价值确定收入金额。应收的合同或协议价款的公允价值，通常应当按照其未来现金流量折现或商品现销价格计算确定。应收的合同或协议价款与其公允价值之间的差额，应当在合同或协议期间内，按照应收款项的摊余成本和实际利率计算确定的金额进行摊销，冲减财务费用。(2)一般账务处理①发出商品时：借：长期应收款贷：主营业务收入未实现融资收益借：主营业务成本贷：库存商品②每期收款时借：银行存款贷：长期应收款应交税费-应交增值税(销项税额)③每期计算确认各期利息收益借：未实现融资收益贷：财务费用