jiaoyang0706
文 | 小米一号 销售是很多公司最为重要和核心的业务职能，有些公司甚至从创立时就开始搭建销售渠道，建立销售团队，配合销售的市场投入数额也非常大。但是许多公司却经常忽略售前支持这项职能，有的甚至没有固定的售前团队和售前管理模式，在职能边界上也经常没有将销售和售前加以区分。在有些IT公司里，甚至仅仅把售前定位为售前工程师范畴。 在我所在的针对2B客户的销售领域中，售前其实更加的重要。因为销售的职能主要集中在销售机会挖掘、商机过程推进、商务业务的谈判和订单合同的生成等方面，而售前则需要负责建立客户对产品、技术和方案的认知、印象和评价，是赢得客户对公司所销售产品和方案信任的专家。所以来说，专业的售前应该要做到比客户更懂自己，比客户看的更远，这需要这个岗位对市场形态、产品价值、行业趋势、技术发展，甚至竞争对手等方面有更加综合和深刻的认知。 根据多年的销售售前管理经验，售前职能岗位的进阶也需要分为三个层次。 这是最初级的售前，一般是客户提出什么需求，只要能根据产品功能和特性给予响应即可。这类售前需要的素质只要对所售卖的产品熟悉和理解即可，能快速把客户的需求用相应的功能相对应，或者能够快速明确哪些需求能满足，哪些需求不能满足，所需要的技能是高度的总结和概括能力。一般这类售前适合支持一些较小的、客户需求明确的项目。 这是中级的售前阶段，主要是根据客户的需求通过项目调研，给出一个能满足当前和未来发展的解决方案，产品只是实现解决方案的一种形式。这类售前需要的素质除了对产品熟悉以外，还需要对客户及所处行业的业务了解，并且还可以针对客户业务的未来发展提出产品的相应适应能力。所需要的技能是需求调研和分析能力、方案建立和讲解能力。一般这类售前适合支持一些中型的、客户需求较为模糊的项目。 这是售前的高级阶段，主要是可以根据客户的当前业务特点、发展阶段、竞争环境、以及行业趋势，能够识别出客户痛点、挖掘潜在的关键需求、并可以提供站在客户角度，比客户原本需要的更多、更好和更优的建议和解决方案，最终目的是通过提供超出客户预期的产品和方案，提高客户的效率和效用。因为有些客户固然有痛点和需求，但往往客户自己其实并没有真正理清自己需要的是什么，所以帮助客户明确真正的需求，并引导客户需求与企业提供的产品进行适配，甚至进一步拿出让客户惊喜的产品，这是高级优秀售前的终极目标。 这类售前需要的素质是较强的咨询诊断能力、方案分析能力和业务洞察能力。所需要的技能应该掌握一些咨询的方法论和工具，这样就可以快速了解并能抓住一个陌生行业的内部特点。一般这类售前适合支持一些大型的，客户需求不明确或者处于快速发展阶段的客户项目。 总之，销售是直接产生收入的岗位，但是售前的能力和效果往往是销售能否成功签单的关键性基础。从本质来说，在很多企业售前也是属于营销的一个范畴，其目的就是让销售过程变得简单，让销售项目变得可控，让销售进程推进的更加顺利。如果售前支持做好了，除了特别复杂的商务因素外，销售成单也就是最后临门一脚的事情。 所以说，针对售前岗位，我们更愿意称之为售前顾问。培养并用好了售前顾问，销售的业绩增长也就变得更加容易！
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问题一：售前工程师主要是做什么的啊 售前工程师岗位职责： 1、 负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等 工作； 2、 配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作； 3、 配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作； 4、 配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作； 5、 配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。 基本要求： ● 计算机相关专业本科以上学历，2年以上IT领域技术支持工作经验； ● 熟悉计算机网络、通信网络技术以及软件系统的技术，有实际网络系统集成项 目的设计经验； ● 抚悉证券业务； ● 较多的方案设计、标书应答、用户交流经验； ● 良好的写作和口才； ● 具备技术开发和工程实践者优先； ● 工作条理性强，具有很强的责任心和团队合作精神 问题二：售前工程师是做什么的，工作内容是什么？ 售前工程师，将公司研发的软件销售出去，要求具备大量的相关项目经验，出色的演讲能力、形象气质佳。 对专业技术要求高、I_T行_业精英岗位、薪水超高，适合个性张扬、有表现欲和职场野心的技术型人才。 问题三：售前工程师主要是干什么的？谁能告诉我他的工作流程 概述 现在IT公司都经历了原来的产品型到解决方案型，再到IT服务型企业过度的一种转变时期，记得在96年做IT销售的时候，鲜有售前工程师这个职务，大小事情都自己做主， 于是出现了一些非常不规范的事情，一个销售可以信口开河地承诺任何事情，包括产品性能、服务、价格等等。呵呵，其实呢，一个销售的目的就是卖产品，那管其他的，于是导致了销售的口碑不好，这个问题IBM销售江月讲的非常有意思，可以去看看他的文章：销售为什么爱“憨谎” 售前工程师岗位职责和基本要求 1、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作； 2、配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作； 3、配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作； 4、配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作； 5、配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。 问题四：售前工程师属于什么行业? 售前工程师与行业无关。 你可以是IT行业，也可以是其他行业，很多行业公司都设有这个职位。 这个职位主要属郸协助类工作。 比如我们公司就正在找售前工程师。协助项目经理做方案的设计，项目文档资料的整理，供应商信息的收集，配合项目经理去客户处做一些方案的讲解之类的工作。 具体的工作还要看任职公司的安排。 问题五：售前工程师和售前技术支持到底是做什么 售前技术支持主要是支持销售人员对你公司产品的技术建议和技术支撑，说白了就是销售人员去跟客户推销你们公司产品的时候，他是不知道具体的技术规格和实现方式的，这时候需要你去跟客户解释为什么要买这些设备，这些设备都有什么用，买了以后能实现什么样的效果等，至于是网络方面还是其他领域的都大同小异，主要是销售前期的一些技术方案和产品配置等方面的工作，也涉及到投标之类的。 需要售前支持人员对公司的产品很精通，对其他的配套产品也很熟悉，能够根据客户的需求做出技术方案，而且能够尽可能的能够引导客户扩大需求或者给出一些高端、高性能设备建议，说白了就是在满足需求的同时多挣钱。如果涉及到投标的工作还需要你能够做一些施工图、讲标、组标等工作，要是一个高级售前支持还是需要很大的知识量的。 问题六：售前工程师需要具备什么样的能力？ 售前工程师岗位职责：1、 负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作；2、 配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作；3、 配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作；4、 配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作；5、 配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。基本要求：● 计算机相关专业本科以上学历，2年以上IT领域技术支持工作经验；● 熟悉计算机网络、通信网络技术以及软件系统的技术，有实际网络系统集成项目的设计经验；● 熟悉证券业务；● 较多的方案设计、标书应答、用户交流经验；● 良好的写作和口才；● 具备技术开发和工程实践者优先；● 工作条理性强，具有很强的责任心和团队合作精神 问题七：售前工程师主要负责什么工作 售前工程师岗位职责： 1、 负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等 工作； 2、 配合客户经理完成与用户的技术交流、技术方案宣讲、应用系统演示等工作； 3、 配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作； 4、 配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作； 5、 配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。 基本要求： ● 计算机相关专业本科以上学历，2年以上IT领域技术支持工作经验； ● 熟悉计算机网络、通信网络技术以及软件系统的技术，有实际网络系统集成项 目的设计经验； ● 熟悉证券业务； ● 较多的方案设计、标书应答、用户交流经验； ● 良好的写作和口才； ● 具备技术开发和工程实践者优先； ● 工作条理性强，具有很强的责任心和团队合作精神 问题八：IT售前工程师需要具备哪些能力，具体工作内容是什么？ 售前工程师：要求具备大量的相关项目经验，出色的演讲能力、形象气质佳。 特点：技术要求高、IT行业精英岗位、薪水超高，适合个性张扬、有表现欲和职场野心的技术型人才，男女不限。 问题九：售前工程师，售后工程师和销售的区别？ 简单说吧。 售前：一半技术，一半销售 售后：没技术含量，没前途 销售：不解释了。 售前和销售都是有提成的户，比例就不知道是多少了，嘿嘿。 问题十：售前是什么工作? 售前工作多见于计算机行业,由于该行业需要根据客户前期需求制定方耿并与客户进行前期沟通,该职位需要尽量用客户化语言把技术阐述清楚,又需要灵活应对客户现场提出的各种问题,所以需要既懂客户业务知识,又对公司产品和技术都非常熟悉的人员来应对,所以设置售前岗位,它是介于市场和研发的桥梁人员。要求各方面素质比较高，要求有一定的文字能力、沟通能力、专业知识等。工资待遇一般也是公司里面较高的。
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1、售前工程师仅仅是针对用户的需求，提供技术实现的方案。也就是说，在售前工程师工作时，有个前提假设，即用户需求的是已经得到确定或者是已经成型。而售前咨询师的工作大部分是通过对用户当前业务或者管理状况的分析，提出用户信息化的架构和策略，并且，根据此架构和策略，提供一套可以实现此架构和策略的方案。如果我们将投标作为一个临界点，那么售前工程师往往提供给用户的是标书，而售前咨询师提供给用户的一般为两个部分：信息化规划和信息系统建设建议书。2、售前工程师要求对于技术实现、项目管理的熟悉程度要长于用户业务。因为用户的原始需求具有比较高的确定性，所以，只需要通过原始需求的分析，结合自己的技术知识和项目管理知识，为用户展现公司在某个项目上的技术和项目管理实力。而售前咨询师要求对用户的业务和管理理解程度要更高，即，更多的时候，售前咨询师是在对用户当前的业务状况和管理状况数据进行收集、统计和分析，通过对这些数据的利用，为用户提供一套有理有据有益的信息化策略和投资收益比率报告。
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